Zakenmensen kunnen het vreselijk druk hebben en dan is het moeilijk om je op één ding te concentreren. Om in een gesprek iemands aandacht vast te houden, is het verstandig om je te beperken tot nuttige items en je van andere ballast te ontdoen. Beperk dus je tijd in verhouding tot de waarde van het onderwerp. Hier de tips:

1. Houd het kort. Aandacht maakt een golvende beweging en drijft steeds van het onderwerp af en keert hopelijk weer terug. Veel gesprekken mislukken omdat de verkoper te veel en te lang aan het woord blijft. Als je iemand wilt beïnvloeden, moet je niet langer dan twintig seconden aan het woord zijn. Een luisteraar kan niet meer opnemen want hij heeft tijd nodig om het verwerken en in zijn hoofd op te slaan.
2. Niet afdwalen. Als je in het gesprek ter zake blijft, deel je uitsluitend gedachten die een bijdrage leveren aan het gedachtepatroon dat je wilt overbrengen. Het is zaak dat je items, die niet bij dit patroon horen, buiten beschouwing laat. De ander merkt wel waar je heen wilt en verwacht dat je opmerkingen verband houden met het doel van het gesprek. Indien je niet ter zake blijft, verslapt zijn aandacht en verlies je zijn belangstelling.
3. Maak het niet te simpel. Het tempo van het gesprek bepaalt het verschil tussen een opwekkend of een saai gesprek. Te veel herhalingen geeft de luisteraar te veel tijd tot nadenken en verlaagt het tempo waardoor hij zich gaat vervelen. Simpele dingen vertellen die heel erg voor de hand liggen, geven de toehoorder het gevoel onderontwikkeld of dom te zijn. Als je alles herhaalt, toon je dat je ervan uitgaat dat hij niet alles begrijpt. Geef wel de tijd om alles op te nemen. Anders zal de aandacht afdwalen naar andere of eigen problemen.
4. Gebruik concrete bewoordingen. Woorden, zoals man, brood, auto of salaris zijn concreet maar wat moet je je voorstellen bij rechtvaardigheid of vrijheid en geweten? Daar heb je geen beeld bij dus komt jouw verhaal ook niet concreet genoeg over en het vertroebelt de zaak. Probeer altijd woorden te gebruiken die een duidelijk gedachtebeeld oproepen. Heb je het over een justitieel verleden of over twaalf maanden gevangenisstraf?
5. Deel iets nieuws mee. Indien je steeds zaken herhaalt, raakt een gesprek op dood spoor. Zelfs als je het roerend met elkaar eens bent, zal de belangstelling afnemen want als je stopt met nadenken heeft een gesprek geen doel meer. Je zult juist belangstelling stimuleren als je iets nieuws ter sprake brengt. Als je zorgt dat je gesprekspartner moet nadenken over zaken, is een gesprek juist weer interessant.
6. Voeg bij het recapituleren iets extra’s toe. Het is zinnig om in een gesprek gewichtige punten te herhalen. Dat zorgt ervoor dat de ander meer inzicht krijgt en zaken beter kan onthouden. Bovendien vang je bij herhalen zaken op die je eerst ontgaan zijn. Een groot probleem is om bij het herhalen de aandacht vast te houden, het is nuttig om iets nieuws toe te voegen. Vertel de reden waarom iets gedaan of gemaakt is of geef een ruimer beeld zodat ook je herhaling blijft boeien.

Kijken we kritisch naar het woord klantvriendelijk, dan blijkt dat het krijgen van aandacht (persoonlijk of niet) de centrale toetssteen vormt. De definiëring van het begrip klantvriendelijkheid kunnen we ook anders omschrijven:

Een klant beschouwt de aanbieder (jouw activiteit dus) als klantvriendelijk wanneer hij direct of indirect ondervindt dat aan hem de juiste dosis aandacht wordt besteed via verschillende uitingsvormen van de aanbieder en deze in overeenstemming zijn met de verwachtingen die hieromtrent bij hem door de aanbieder gewekt zijn.

Je ervaart klantvriendelijkheid als hij een voor hem juiste dosis aandacht ontvangt en ERVAART. Hij moet zich dus centraal voelen zodat hij, de klant, het gevoel krijgt dat alles om hem draait en niet ondergeschikt wordt gemaakt aan de behoeften en wensen van jou, de aanbieder. Je kunt ook stellen dat de klant plezier moet hebben in het ontmoeten of omgang hebben met de ander. Je moet daar wel spelregels bij hanteren. Zowel de klant als de aanbieder moeten zich aan bepaalde regels houden om het spel tot ieders genoegen te spelen. Binnen een dergelijke spelsituatie past dan ook geen sterke rolopvatting van de klant als dictator en de aanbieder als trouwe volgeling. Gelijkwaardigheid en inlevingsvermogen is nodig voor beide partijen om klantvriendelijkheid gericht vorm en inhoud te geven.

De kortste en duidelijkste definitie van klantgerichtheid is: hulp bieden

Jos Burgers beschrijft in zijn boek “Hondenbrokken”  het woord helpen in drie regels, te weten:

1. Helpen verschilt per klant. Verplaats je in de ander en biedt hem een passende optie
2. Helpen is niet hetzelfde als doen wat de klant vraagt. Vraag door en achterhaal de vraag achter de vraag. Verkoop niet het duurdere merk maar het goedkopere omdat dat beter passend is en denk mee
3. Bied hem ook hulp aan als je nee moet verkopen. Help zijn probleem op te lossen of stuur hem door naar een collega die hem wel kan helpen

Als een klant je om advies vraagt, zet jezelf dan niet in rol van expert die het allemaal wel weet. Niet net als de arts, die het wel even zal vertellen. Zo van: wij hebben de oplossing. Nee, heb een luisterend oor en laat de ander helemaal uitvertellen. Pas dan kom je tot de kern van het probleem en ontstaat een gelijkwaardige relatie. Actief luisteren, open vragen stellen, meedenken en behandelen als je gelijke. Zo zul je een beter advies kunnen geven. Hang niet de expert uit om je eigen verhaal te willen vertellen! Als je zuinig bent met je klant en echt met hem mee denkt zal je vanzelf meer klanten krijgen. Van bovengenoemde Jos Burgers komt dan ook de uitspraak:

Wie nooit een klant kwijtraakt, krijgt het vanzelf heel erg druk.