Het is bekend dat meer transacties de mist in gaan door gebrek aan geduld dan om welke andere reden dan ook. Dat komt voornamelijk door gemakzucht en een gebrek aan voorbereiding maar ook ingesleten gewoontes helpen daarbij niet. Tenslotte gaat het toch al jaren goed zo? Het komt er eigenlijk op neer dat je de klant niet serieus neemt. Hieronder volgen een aantal voorbeelden van gedrag waardoor het gesprek de fout in gaat en de opdracht onnodig verloren gaat. Een  verkoopproces loopt fout als:

1. Een verkoper die met een klant belt voor een acquisitiegesprek en aanvoelt dat de ander gehaast is of een slechte bui heeft en dus een totaal verkeerd moment is toch zijn verkoopverhaal afsteekt.
2. Een verkoper die door een koper verzocht wordt later nog eens terug te komen antwoordt: “maar dit duurt maar een minuutje”.
3. Een verkoper zijn huiswerk niet doet. Als je succes wenst moet je beginnen met nadenken: wie bel ik en wat ga ik zeggen tegen deze persoon?
4. Een verkoper de hand schudt van de koper bij het afsluiten van een transactie en tegen hem zegt: “nu we dit achter de rug hebben heb ik hier iets waarover ik eens echt met u wil praten”.
5. Een verkoper te gemakzuchtig is om zijn bezoeken zorgvuldig vast te leggen in bezoekverslagen en zo de mogelijkheden onbenut laat.
6. Een verkoper niet voldoende heeft nagedacht wat de behoeftes van de organisatie zijn. Hij steekt steeds hetzelfde riedeltje af terwijl hij helemaal geen rekening houdt met het feit dat de organisatie ook in beweging is.
7. Een verkoper zijn papierwerk afraffelt (even een standaard offerte met een paar wijzigingen uitdraait) en niet de tijd neemt om de contracten zorgvuldig te controleren.
8. Een verkoper zich onvoldoende voorbereid op zijn afspraak. Wie en waarom wilde hij deze afspraak en met welk doel? Heeft hij zijn klantenfile doorgenomen en de website van de klant nog gecontroleerd?
9. Een verkoper onvoldoende zijn prospect of klant kent en dus niet weet wat zijn doelgroep is of onvoldoende bekend is met de ontwikkelingen in die branche. Op zo’n manier kan hij onvoldoende meedenken.
10. Een verkoper onvoldoende het nieuws volgt met betrekking tot de klant. Heeft hij net grote orders geboekt of is hij negatief in het nieuws geweest? Checkt hij de bedrijfswebsite voor de laatste informatie met successen en jaarcijfers om echt mee te kunnen praten in plaats van wat mee te kletsen?
11. Een verkoper wel even snel een deal wil sluiten. Hij dient zich te gedragen als een “adviseur” die het besluitvormingsproces kan beïnvloeden door professioneel mee te denken en niet tracht de klant zo snel mogelijk over de streep te trekken.
12. Een verkoper die de klant probeert te overdonderen. Hij vindt zichzelf heel wat en tracht de klant te imponeren in plaats van te

Even voor de duidelijkheid. Wat is ook weer het doel van verkopen? (van zowel producten als diensten).  Dat is:   Omzet genereren, maar dan wel omzet waar een redelijke winstmarge op zit. Dat doe je door middel van het binnenhalen van opdrachten van nieuwe klanten en vervolgopdrachten bij bestaande relaties. Door middel van directe verkoop, door het geven van informatie en demonstratie over nieuwe toepassingen (innovaties) en het adequaat omgaan met vragen en problemen van bestaande en potentiële klanten. Dat verkoop niet altijd gemakkelijk is moge duidelijk zijn. Er is een boel creativiteit en doorzettingsvermogen voor nodig. Daarnaast moet je ook een groot incasseringsvermogen bezitten want ook teleurstellingen zullen je ten deel vallen. Bind de klant aan je! Het is gemakkelijker een hogere omzet te bereiken door aan een klein aantal klanten meerdere producten te verkopen dan om elk product afzonderlijk aan een groot aantal nieuwe klanten te verkopen. Een bekende Amerikaanse wijsheid. Daarom is het van wezenlijk belang dat je een goede (maar zakelijke) relatie opbouwt en behoudt. Het kost meer energie en geld om nieuwe klanten te vinden. Denk daarbij aan de 80/20 regel: Je haalt 80% van je omzet uit 20% van je klanten! In een verkoopgesprek gaat het in de eerste plaats om:    Het verkrijgen van inzicht in de wensen van de koper. Belangrijk is daarbij dat je met weinig vragen zo veel mogelijk informatie verkrijgt. Laat de klant zo lang mogelijk uitspreken voordat jij het woord neemt (of liever gezegd: het gesprek overneemt). Pas daarna kun je op die wensen ingaan en reageren. Dat kan een voorstel zijn tot koop van één van jouw producten, maar ook een aanbeveling voor een oplossing waar men zelf nog niet eerder aan had gedacht. Daarnaast moet de koper ook volledig voorgelicht worden over het gebruik ervan. Tot slot dient men bij de klant de nodige bezwaren weg te nemen en hem ervan te overtuigen dat dit product of service de best passende aankoop voor hem is zodat hij daadwerkelijk tot koop overgaat. Dat houdt in dat hij zich vastlegt, de aanbieding accepteert en bij aflevering ook betaalt. Je zult dus eerst een verkoopgesprek met de geïnteresseerde moeten hebben en het met hem eens moeten worden. Hoe gaat zo’n gesprek en waar moet jij op letten?

1. Het verkoopgesprek is dikwijls bij de vestiging of locatie van de potentiële klant. Zijn eerste aanzicht is daarbij van doorslaggevende aard. Dat houdt in: Voorkomen, haardracht en kleding. Die moet dus goed zijn. Er is daarbij geen beschrijving van wat goed of slecht is.
2. Jij dient datgene te zijn wat de klant verwacht. Hij verwacht een kaasboerin en die ziet er anders uit dan een advocate of omgekeerd. Geen buitenissigheden dus. Er zijn maar een twee woorden van toepassing. Je dient er passend en verzorgd Die eerste indruk wordt vervolgd door je gedrag bij het gesprek. Hij let vooral op de volgende gedragingen:
3. Hoe is je handdruk? Je handdruk verraad je persoonlijkheid en is medebepalend voor de manier waarop anderen je gaan zien. Ga maar eens bij jezelf na: Hoe prettig vind je het om een hand te schudden van iemand die helemaal nat van het zweet is of een heel slap handje of wellicht een overdreven ferme handdruk? Loop je relatie met een uitgestoken hand tegemoet en geef een goede, niet te slappe hand. Ben je niet zeker van je zelf? Oefen dan met iemand tot je handdruk goed aanvoelt.
4. Creëer een ontspannen sfeer. Klanten laten zich gemakkelijker overtuigen als je een ontspannen sfeer weet te scheppen. Als een belangrijke deal gesloten wordt zijn klant en verkoper beiden gespannen. De koper twijfelt of hij een goede deal doet en wellicht teveel betaalt en de verkoper is gespannen of hij wel de opdracht krijgt. Tracht de spanning weg te halen door de klant te laten praten en vooral niet zelf een verkoop verhaal te houden.
5. Een zelfverzekerde houding? Het is heel belangrijk hoe je iemand te woord staat. Indien je onderuitgezakt aan tafel zit wordt je absoluut minder serieus genomen. Ook niet lopen ijsberen als je de tijd moet doden bij de receptie. Neem rustig plaats, probeer je te ontspannen en haal een paar keer diep adem Zorg dat je bij het gesprek goed rechtop zit en kijk vriendelijk en onbevangen maar gemotiveerd als de ander vragen stelt over je product. Probeer zo duidelijk mogelijk te spreken (te articuleren). Wie binnensmonds mompelt wordt niet serieus genomen. Als degene aan de andere kant van de tafel zich moet inspannen om jou te verstaan zal je uitleg niet duidelijk overkomen.
6. Straal je vertrouwen uit? Straal je met een open blik? Met een gunstig verloop van je verkoopverhaal heb je de opdracht al half gewonnen. Bedenk van tevoren waarom ze jou de opdracht zouden moeten geven. Vertrouw op je eigen kunnen en/of product. Je kunt wat en je biedt een uitstekend product.

STRAAL, HEB LEF EN DURF ER VOOR UIT TE KOMEN