Starters-tips.nl

HOE LAAT JE JE BETALEN? (blog 502)

Onze arbeid of ons product dient betaald te worden. Anders werk je voor de kat zijn staart. We doen tenslotte niet aan liefdadigheid. Niets voor niets. Daarom spreken we bij aanvang altijd af op welke wijze en ook op welk moment onze diensten en producten in een keer of in termijnen afgerekend kunnen en moeten worden. Dat kun je op een aantal manieren doen:

Per uur (uurtje factuurtje) Voor elk uur (inclusief reisduur) berekent men een vaststaand uurtarief. Dat kan niet ieder moment gewijzigd worden. De klant moet weten waar hij aan toe is. Klant en leverancier zijn dit van tevoren overeengekomen. Voorbeelden: de tuinman, de ingehuurde programmeur of de secretaresse via het uitzendbureau. Gevolgen voor de ondernemer: geen risico. Hij weet hoeveel hij verdient.
Vaste prijs Er is een prijs afgesproken waartegen de dienst of koop wordt overeengekomen. Voorbeeld: Het huis dat de aannemer voor je bouwt, de programmeur die het programma op jouw specificaties schrijft of de kapsalon die de bruid een feestelijk kapsel aanmeet, los van het feit hoe lang ze erover doet. Gevolgen voor de ondernemer: groot risico, als er vertragingen of tegenslagen komen bij de bouw. Een meevaller als de bouw of het kapsel meevalt in de tijd waardoor hij meer verdient dan gecalculeerd is. Hij moet ook niet te ruim offreren waardoor hij de kans loopt de opdracht te verliezen.
Combinatie Een samenstelling van een vaste prijs en een uurprijs. Een goed voorbeeld daarvan is het vaste bedrag aan voorrijkosten met daarboven de factuur voor de gewerkte uren, met de kosten voor eventueel gebruikte onderdelen of reiskosten.
Winkelprijs De producten die over de toonbank gaan, worden gewoonlijk tegen een vaste prijs aan de eindgebruiker verkocht. Hierbij is reeds een winstmarge ingebouwd. Deze marge staat onder druk indien er tegen een te lage prijs wordt verkocht, zoals bij de uitverkoop of als bijvoorbeeld de houdbaarheidsdatum bijna bereikt is. Consequentie: de winkelier weet waar hij aan toe is.
Commissie/provisie De ondernemer verkoopt namens derden een product of dienst maar factureert niet zelf. De andere leverancier levert en stuurt de rekening. De ondernemer krijgt slechts een commissie of fee. Een voordeel is dat je fee gewoonlijk een vast percentage bedraagt van de omzet en dat je daardoor behoorlijk zeker bent van de betaling. Voorbeeld: een verzekeringsagent.
No cure/no pay Je stuurt een rekening na bewezen succesvolle diensten. Hard gewerkt maar geen succes? Dan ook geen betaling. Het concept is afkomstig van de zeesleepvaart. Als een gezonken schip niet wordt geborgen, is al het werk voor niets geweest en volgt geen betaling. Een risicovolle actie dus. Het wordt tegenwoordig veel gebruikt door letselschadeadvocaten (niet bij advocatuur) maar ook bij het aanbrengen van personeel: als je vriendje bij ons komt werken, ontvang jij een aanbrengpremie.

januari 27th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

HET EFFECT VAN KORTING OP JE WINST (blog 302)

Hoe groot is de invloed van korting op je winst? Korting geven kan een probaat bindmiddel zijn voor meer omzet maar kortingen toestaan of je laten uitwringen is gevaarlijk als je omzet verwart met winst en de eigen basiskosten niet kent of de marges overschat. De inkoper van een groot warenhuis vertelde eens: “Ik zal onze order verdubbelen als u mij tien procent korting geeft.” De fabrikant stemde toe en meende dat hij zijn winst verhoogd had. Dat had hij echter niet. Hij had alleen maar de hoeveelheid werk voor zijn klant, het warenhuis, vergroot. Het profijt (de winst) dat die klant hem opleverde, was precies hetzelfde gebleven. Het punt waar het op aankomt, is dat tien procent korting op de verkoopprijs neerkomt op vijftig procent vermindering van de winst. Meer werk verrichten voor een kleiner percentage van de winst is een slechte formule, tenzij gedwongen door een knagende honger. Houd dan de eer aan jezelf. Alleen een rekening sturen, is geen zakendoen. Zakendoen is genoeg marge maken (winst). Korting geven kan verantwoord zijn als die in verhouding staat tot verlaging van de kosten, bijvoorbeeld een verzekerde omzet en/of lagere verkoopkosten. Dan is de korting als beloning voor een tegenprestatie.

Geef geen korting uit zakelijke zwakte, maar ook niet om een opdracht mis te lopen.
Geef geen korting omdat een andere leverancier dat wel bereid is te doen en zo onderbiedt.
Geef geen korting omdat een klant grote pressie uitoefent en die korting ‘verdient’ zonder dat daar voor jou iets aantrekkelijks tegenover staat.
Voordat van korting sprake kan zijn, moet daar een meetbaar voordeel tegenover staan. Staat het haaks op winst maken als je korting weggeeft? Ja, indien dit gebeurt vanuit het defensief of omdat een concurrent de prijzen verziekt. Voor de inkoopprijs of iets daarboven verkopen, is geen zakendoen.
Als jouw klant op korting uit is of reductie claimt moet daar iets goeds tegenover staan. Dat kan een meerjarig contract zijn of een zodanige regeling dat de goederen of diensten die jij levert al voor een deel betaald zijn.
Onderhandel een scherpe inkoopprijs. Wist je dat de inkoop veel belangrijker is dan de verkoop. Dat is een rare zin maar veel bedrijven besteden meer aandacht aan verkoop en verwaarlozen de inkoop. Dat komt bij kleine bedrijven en starters nog vaker voor. Je moet eerst zorgen dat je de spullen krijgt om zelf iets te produceren.

Ik kan er echter niet genoeg op wijzen hoe belangrijk de inkoop wel is. Je kunt het geloven of niet maar in de inkoopwereld is het een vast gegeven dat we vijfmaal meer moeten verkopen dan we inkopen.

Lees de volgende zin driemaal:

VOOR IEDERE EURO DIE JE BIJ DE INKOOP DUURDER UIT BENT, MOET JE VIJFMAAL MEER VERKOPEN.

januari 27th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

ZO MAAK JE EEN OFFERTE (blog 216)

Het verkoopproces bestaat normaliter uit een aantal stappen. De eerste is het verkoopgesprek, de tweede is de offerte. In veel gevallen de één na laatste horde maar niet minder belangrijk. Hier vind je tips om je scoringskans te vergroten:

Onderschat nooit het belang van een offerte. Veel ondernemers geven al hun energie in het verkoopgesprek en besteden weinig aandacht aan de bevestiging van hun aanbieding. Een offerte is een prima verkoopinstrument waarmee je het verkoopgesprek schriftelijk voortzet.
Snel handelen. De klant heeft weinig tijd en zit op jouw offerte te wachten. Maak je offerte dus snel en zorg dat de klant hem tijdig bereikt. Ben je laat, mail dan de offerte. Meestal zal een digitale offerte volstaan. Houd na het versturen de vinger aan de pols door na te bellen of alles naar wens is en informeer naar de voortgang.
Wees direct. Bijvoorbeeld: gaat u in op mijn offerte, dan wordt uw probleem professioneel opgelost. Zorg dus met je offerte dat je je onderscheidt van anderen. Vermijdt zinnen als: “Hierbij heb ik het genoegen u vrijblijvend de volgende aanbieding te doen”. Je aanbieding is niet vrijblijvend en het bewijst dat je Word-programma nog steeds goed werkt nl: een standaard offerte.
Maak offertes op maat. Schrijf een offerte specifiek op de klant en pas ook prijs en condities aan op zijn of haar bedrijfssituatie. Houd het persoonlijk en benadruk de bedrijfseconomische voordelen van jouw dienst of product.
Schrijf in een vlotte stijl. Tot nu toe heb je alleen maar de interesse van de klant. Door met een wervende en persoonlijke toon te schrijven houd je de aandacht vast. Laat goed merken dat je zijn opdracht juist erg aantrekkelijk vindt en graag voor hem/haar aan de slag gaat.
Creëer een orderbevestiging. Door alles correct schriftelijk weer te geven en algemene voorwaarden bij te sluiten is een handtekening van de klant voldoende voor bevestiging van de opdracht. Schrijf aan de onderkant het woord opdrachtbevestiging en laat ruimte voor zijn handtekening.
Denk mee met de klant want er is meer dan prijs alleen. Men hecht erg aan betrouwbaarheid, service en bedieningsgemak maar hoe eenvoudig kan men op jou terugvallen? Vergeet daarom niet het gehele aanbod van je onderneming te vermelden naast je prijs, je kennis, je ervaring, je lange garantie en snelle levering.
Breng alle verkoopargumenten naar voren. Zolang je meedenkt het probleem van de klant op te lossen doe je niets verkeerd. Vergeet niet hem het gevoel te geven dat hij een onvergetelijke fout maakt door niet met jou in zee te gaan.
Wees direct zonder opdringerig te zijn. Begin met: ”Graag ga ik in op uw verzoek om ons gesprek te bevestigen en u een concurrerend voorstel te doen” etc. Kies een persoonlijke stijl die bij je past zonder deftige taal.
Vergeet niet om in de offerte de situatie van de klant te schetsen. Daarmee geef je aan dat je de problemen van de klant juist inschat en dat je je in zijn probleem hebt verdiept. Dat waardeert hij.
Werk netjes en compleet. Check of je niets vergeten bent en of de offerte geen hiaten bevat. Een duidelijke omschrijving van het product, uitvoering en kleur, compleet met specificaties, de prijs excl. en incl. BTW en eventuele kwantumkorting. Uiteraard de garantieperiode, de algemene voorwaarden en de betalingsvoorwaarden. Als laatste de geldigheidsduur van de offerte.
Let ook op taal- en typefouten. Niets is zo hatelijk als dat de naam van client of geadresseerde verkeerd is geschreven. De klant denkt dat als een offerte niet klopt de levering ook niet zal kloppen.
Maak een krachtige samenvatting van twee alinea’s met de vraag en de geboden oplossing. Maak de offerte niet te lang. Gedetailleerde informatie van specificaties en prijs doe je in een extra bijlage in een net A4 mapje.
Hanteer een helder taalgebruik. Gebruik geen cliché-zinnen als; “Als u voor mij kiest”, maar; “Uw probleem wordt met deze opdracht adequaat opgelost”.
Straal vertrouwen uit. Als je bereid bent nadere informatie te geven toon je dat er nog iets te vragen valt. De klant is er bekend mee of het staat in de offerte.
Schrijf niet teveel over de totaalprijs maar hoe het probleem wordt opgelost. Zorg dat de klant alleen maar hoeft te tekenen.