Welke punten zorgen ervoor dat je veel business krijgt? Er is lang over deze vraag nagedacht en onderzoek naar gedaan. Onafhankelijk van wat je als zzp’er doet, zijn er twee eigenschappen die je omzet kunnen verhogen. Het zijn:
De kunst van het LEREN en de kunst van het effectief COMMUNICEREN Succesvolle mensen nemen beslissingen nadat ze goed geïnformeerd zijn. Dat komt omdat ze de kunst verstaan om zoveel mogelijk informatie te vergaren. De meest succesvolle mensen weten die kennis optimaal te communiceren. Deze twee eigenschappen zijn de basis van geslaagde ondernemers. Veel mensen denken dat geld het belangrijkste is om een geslaagd ondernemer te worden, maar dat is niet zo. Ze denken: als ik eerst maar geld heb, dan krijg ik meer mogelijkheden en kan ik worden dan nu. De werkelijkheid is andersom. Wanneer je meer wordt door jezelf te ontwikkelen heb je meer in je mars, kun je meer, doe je meer en ontvang je meer. Iets worden in het leven betekent veel leren. Ervaring opdoen, wijzer worden, je ontwikkelen door tijd, geld en energie in je toekomst te steken en je talenten en potentie optimaal benutten. Benjamin Franklin zei tweehonderd jaar geleden al dat investeren in kennis de hoogste profijt en rente geeft. Zeker in de huidige informatiemaatschappij is kennis belangrijk. Bijblijven is het motto en anderen voor zijn met up-to-date-kennis. Ja, ook lang na je schooltijd. Steek daarom zoveel mogelijk op zowel van als buiten je vakgebied. Zo weet je waar je mee bezig bent. Lees goede lectuur. Begrijp je iets niet, zoek het op. Googelen kost niets. Een anonymus schreef eens: Kijken is één ding. Zien is een tweede. Begrijpen wat je ziet is een derde. Leren van wat je begrijpt, is nog iets anders. Maar je gedragen naar wat je geleerd hebt, is dat waar het allemaal om draait. Dat is wat telt. Het ook werkelijk doen. Daar gaat het om ! Alles wat je wilt bereiken gaat via andere mensen of partners. Zij kunnen je maken of breken. Zij zijn de factor die bepalen of je het gaat maken of niet. Technische kennis is belangrijk maar zonder mensenkennis en goede communicatie kom je er niet. Menselijk gedrag komt voort uit emotie. Jouw inlevingsvermogen is van belang, net zo belangrijk als je overtuiging. Slechts kennis spuien is een doodlopende weg want het verveelt de klant of je levert alle kennis aan de klant en hij hoeft er niets voor te betalen. Hier een aantal aandachtspunten voor een goed verkoopgesprek: (Ieder gesprek is verkopen!)

1. Houd goed voor ogen wat het doel is van het gesprek.
2. Verkrijg en behoud de aandacht.
3. Luister rustig, kijk, reageer en geef feedback zonder je gelijk te halen.
4. Neem ruim de tijd om de behoeften van de klant te inventariseren.
5. Vraag je af wat het best passende argument is om de klant te overtuigen.
6. Pas je verhaal aan de situatie aan en presenteer de juiste oplossing.
7. Geef specifieke voorbeelden en laat overige argumenten achterwege.
8. Wek vertrouwen en houdt het gesprek te allen tijde positief.
9. Herhaal, praktiseer en oefen net zo lang tot je succes hebt.
10. Vergeet niet om je indruk, kleding en uitstraling dezelfde taal te laten spreken.
11. Volg het KISS-principe. Keep It Short and Simple! Des te korter, krachtiger en simpeler de boodschap, des te groter de impact!

De huidige wereld verandert snel. Steeds weer nieuwe producten en ook de werkwijze wordt veranderd. De functie van ondernemer en verkoper (want iedere starter of zzp’er is natuurlijk ook verkoper) wordt steeds gewijzigd. Vroeger verkocht je datgene wat mensen nodig hadden: hout voor de kachel of een hoefijzer voor het paard. Vandaag is er steeds minder vraag naar producten en meer naar oplossingen.

• In 1960 was verkoop productgericht,                                                                                                                         
• In 1980 werd dat dienstgericht                                                                                                                                   
• In 2020 is het oplossingsgericht.                                                                                                                                       

Een verkoper bekleedt vandaag steeds meer een adviesfunctie. Zo’n positie is echter moeilijker dan je denkt. Het verkopen door het geven van advies stelt veel meer eisen aan jou dan het verkopen van een product. Met het bezitten van voldoende kennis van product en techniek kom je er niet mee. Een product is meestal materie, iets tastbaars en een dienst of advies juist niet. Adviseren vraagt veel meer om het winnen van vertrouwen van de klant. Door op gelijke voet met hem te komen en zo close met hem dat hij jouw om advies durft te vragen. De huidige verkoper is veel meer een sparringpartner en vooral een vragensteller. Je moet dus veel minder focussen op de product verkoop maar meer op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces door de juiste vragen te stellen. Om zelf wijzer van hem te worden moet je vooral gesloten vragen stellen. Om de klant aan het denken te zetten zijn de open vragen weer veel efficiënter.

Persoonlijke verkoop heeft een aantal doelstellingen:

1. Het uitvoeren van de volledige verkoopfunctie, zonder dat er andere promotiefuncties gebruikt worden.
2. Het zelfstandig opsporen en werven van nieuwe potentiële klanten.
3. De introductie van nieuwe producten of diensten en het uitleggen van de voordelen van deze producten.
4. De klant technische uitleg en advies geven over de nieuwe ontwikkelingen, maar ook het adviseren over een nog te maken specifiek product of project op basis van de specificaties van de klant.
5. Er voor zorgdragen dat technische problemen of klachten adequaat en snel worden opgelost zodat de zakelijke relatie niet onder druk komt te staan en voldoende vertrouwen behouden blijft.
6. Het verzamelen van marktinformatie. Het bijblijven op je vakgebied en inhaken op gewijzigde product/marktsituaties. Uiteraard hoort hierbij het accuraat volgen van de concurrentie.
7. De klanten op de hoogte houden van de gewijzigde marketingstrategie van je activiteit zoals bijvoorbeeld het gebruik van internet, de gewijzigde distributie of veranderingen van de leveringsvoorwaarden. Daar hoort uiteraard ook het toelichten van die wijzigingen bij.

Een verkoopgesprek heeft tot doel nu of op een eventueel later tijdstip tot een koopovereenkomst te komen. Dat kan zijn als kaasboer: een stuk kaas verkopen op de markt of als advocaat: de instemming tot een opdracht om op termijn een echtscheidingsprocedure te starten voor de klant. Zoiets noemen we commercieel communiceren. Daarbij is het belangrijk voor jou dat je een goede inschatting maakt van de klant en zijn behoefte en nog belangrijker: hoe jij een prettige en vertrouwenwekkende indruk bij hem achterlaat. Bij succesvol communiceren gaat het er vooral om wat de ander van jou vindt en hoe je in zo’n gesprek overkomt.    Absolute voorwaarde om succesvol te communiceren is: er goed uitzien, een prettig voorkomen, een sterke houding, een rustige uitstraling, gebaren en gelaatstrekken. De condities waaronder een verkoopgesprek plaats vindt moet niet te min over gedacht worden. Vooral hoe je daarbij op de ander overkomt. Om een sterke indruk te maken zijn dus de volgende eigenschappen van belang: oprechtheid, warmte, vriendelijkheid, beleefdheid, inlevingsvermogen, tact en hulpvaardigheid. Je scoort als je voldoet aan de volgende voorwaarden:

1. Er goed uitzien ofwel: laat een prettig voorkomen zien in al zijn facetten
2. Toon een sterke houding en een rustige uitstraling
3. Probeer te blijven boeien en toon empathie
4. Een positieve en enthousiaste houding tonen en geloven in je product
5. Volg de luisteraar (met een open oog en oor)
6. Gebruik (gepaste) humor en houd het gesprek luchtig
7. Probeer steeds de aandacht te verkrijgen van de luisteraar
8. Laat de oplossing van zijn probleem zien
9. Toon je persoonlijkheid en houd voortdurend de aandacht van de klant
10. Goed communiceren vergt duidelijkheid, bondigheid, eenvoudige zinnen en geen complexe bewoordingen. Geen omslachtig taalgebruik maar simpele equivalenten
11. Refereer naar andere mensen of dingen maar praat zo minl mogelijk over mensen, systemen en dingen
12. Pas je aan bij de houding en taal van de luisteraar
13. Als je bondig bent in je uitspraken is de kans groot dat je niet verkeerd begrepen wordt. Herhaal ideeën in andere bewoordingen
14. Toon zo snel mogelijk de oplossing maar slechts één thema tegelijk aanstippen
15. Toon je als een persoonlijkheid en niet als een ding of machine. Dingen kunnen namelijk niet communiceren. Laat daarom karakter zien
16. Richt je aandacht tot de ander en vergeet vooral jezelf
17. Gebruik een prettige en gezellige spreekstijl en breng kleur aan
18. Lach als er wat te lachen valt, functioneel dus en niet uit nervositeit. Je maakt een sterke indruk als je je op je gemak voelt

Als je aan één van deze voorwaarden echt niet voldoet wordt het moeilijk om succesvol te verkopen.