Hoe boek je omzet, ja hoe verkoop je eigenlijk? Als je gaat starten is het heel goed mogelijk dat je beperkte of nog helemaal geen verkoopervaring hebt. Waar moet je nu beginnen en wat moet je wel en niet doen? Je goed voorbereiden klinkt leuk maar het komt er toch voornamelijk op neer dat je een proces doormaakt van “learning by doing”. Dit betekent dat je gewoon aan de slag gaat en je fouten maakt. Niemand zal je er op aankijken. Wel is het aan te raden om heel belangrijke prospects pas te benaderen nadat je eerst wat meer ervaring hebt opgedaan en voldoende “kostbare” fouten hebt gemaakt. Anders gaat het je misschien veel geld kosten want ervaring is het woord dat iedereen geeft aan zijn eigen fouten. Doe het daarom volgende:

1. Ga eens kopen (zonder een shoppoholic te worden). Laat goed op je inwerken waarom de verkoper jou overtuigt als je ook tot koop overgaat. Leer te verkopen door te kopen.
2. Ga naar de bibliotheek. Er zijn veel goede instructieboeken over verkooptechnieken. Lees er een aantal met verschillende insteek en doe er je voordeel mee. Leer veel maar kopieer niet. Gebruik een eigen stijl die past bij jouw persoonlijkheid. Het belangrijkste is: Kom relaxed en vertrouwenwekkend over.
3. Luister naar de klant. Men geeft jou alle tijd en aandacht als mensen denken dat het gene wat je te bieden hebt ook echt waardevol of interessant voor ze is. Anders verdoen ze hun tijd niet aan jou. Vraag wat ze van je willen. Laat hun het moeilijke denkwerk doen.
4. Ken je producten en de organisatie van de concurrentie van binnen en buiten en haal ze nooit neer maar focus op de voordelen die jouw producten bieden. Vergeet niet dat twee klanten nooit identiek zijn.
5. Wees vasthoudend. Sommige mensen nemen ruim de tijd om een beslissing te nemen. Houd contact met ze en geef niet op.
6. Wees zorgzaam. Denk aan de prospect als een levend persoon en niet als een opdracht die staat te wachten om geplaatst te worden.
7. Verzeker de klant met het vertrouwen in jou en je product. Wees daarom meer meedenkend en minder doordrammend.
8. Plaatjes zeggen meer dan woorden. Investeer in mooie plaatjes foto’s en filmpjes. Geen plaatje? Schets er dan een. Etaleren doet begeren!
9. Organiseer introducties. Moedig klanten aan om bestaande relaties te bezoeken. Zorg voor introducties en ontmoetingen. Laat ze met elkaar praten (vooral zonder jouw erbij).
10. Geloof in jezelf en in je product. Als je ervan overtuigd bent dat jij de beste optie bent boek je vanzelf succes. Als je uitsluitend achter zijn geld aanzit wordt het een stuk lastiger. Je moet er in geloven.

Als je eenmaal een prospect of klant hebt leren kennen is het van belang om in contact te komen en te blijven. Verveel hem dus niet met ongewenste mails, wekelijkse reclame-uitingen of aanbiedingen. Stuur uitsluitend een brief indien je iets specifieks te melden hebt. Denk goed na waarom je iemand een brief stuur want:

Aan het begin van een brief staat een gedachte!

Specialisten zijn in hun vakgebied intens bij de techniek betrokken dat hen simpele begrijpelijke formuleringen niet te binnen schieten. Schrijf daarom niet te technisch maar luchtig en aantrekkelijk maar niet inhoudsloos! Bijgaand vind je een aantal tips met betrekking tot het versturen van een goede verkoopbrief:

1. Gebruik altijd de naam van de klant, maak het persoonlijk
2. Vertel hoe je aan zijn naam gekomen bent en waarom je juist hem schrijft
3. Verklaar wat je doet en waarom het belangrijk het voor hem is om hier kennis van te nemen
4. Zorg voor een duidelijke noodzaak om te reageren. Vertel wel eerlijk hoe het zit, niets meer en niets minder
5. Zorg dat de klant op een simpele wijze kan reageren zoals per mail, terug bellen, (eventueel door zijn secretaresse) of met een bijgesloten retourenvelop
6. Zorg dat een brief kort en bondig is en nooit langer dan één A 4 tje
7. Maak het persoonlijk, alleen dan raakt iemand echt geïnteresseerd
8. Onderteken altijd met je voor- en achternaam
9. Vergeet nooit de beloofde informatie bij te sluiten
10. Stuur altijd een brief en geen mail. Let op: een brief is niet hetzelfde als een direct-mail actie waarvan er duizenden de deur uit gaan met adressen zoals Beste Hr. en Mevr. Postbus etc.
11. Oudere zakenmensen en particulieren lezen graag boven een brief: geachte heer Kastelein. De jongere generatie leest liever Beste Guus. Let goed op: Wees niet te vrijpostig maar ook weer niet te formeel. Een advocaat, notaris of belastingadviseur hoef je echt niet meer zoals vroeger Weledelgestrenge Heer te noemen.
12. Doe goed je huiswerk. Zoek op internet of vraag anderen wie precies jouw prospect is.
13. Schrijf geen onzin zoals: u bent geselecteerd om mee te doen aan onze actie. Iedereen weet dat dan het tegendeel waar is. Iedereen in de straat blijkt geselecteerd.
14. Verwacht niet teveel. Naar aanleiding van een brief ontvang je geen opdracht. Het is slechts de bedoeling om te zorgen dat iemand geïnteresseerd raakt en dat dit aanleiding geeft tot een reactie en wellicht tot een nader gesprek.

Een verkoopgesprek heeft tot doel nu of eventueel op een later tijdstip tot een koopovereenkomst te komen. Absolute voorwaarden om succesvol te kunnen communiceren bij zo’n gesprek zijn: er goed uitzien, een prettig voorkomen, een sterke houding, een rustige uitstraling, gebaren en gelaatstrekken. Als aan één van deze voorwaarden niet wordt voldaan wordt het heel moeilijk om succesvol te verkopen. Een bekend onderzoek van Albert Mehrabian is naar het relatieve effect van verbale en non-verbale communicatie in spreken, gevoelens en houding ten opzichte van het feit of men je aardig of onaardig vindt. In zijn experimenten vond hij dat iemands opinie over de ander werd bepaald door:

Hoe iemand eruit zag en zich gedroeg (non-verbaal visueel gedrag) telt voor 55%.

Waarop iemand iets zei (stem en non-verbaal auditief gedrag) telt voor 38%.

Wat iemand zei telt slechts voor 7%.

Wat we zien bepaalt voor 93% onze mening!

Mensen zijn zeer beperkt toegerust om logische beslissingen te nemen maar zijn visueel heel erg volgzaam. De les moge duidelijk zijn: Het oog wil ook wat! Om maar met de slechte punten te beginnen, het volgende moet je Nooit doen:

1. Ongewassen verschijnen met een niet bij de situatie passende outfit.
2. Je product onvoldoende kennen/beheersen.
3. Je slecht voorbereiden op het gesprek.
4. Zonder enthousiasme je verhaal doen.
5. Veel te veel praten en slecht luisteren.
6. Niet opvangen van koopsignalen.
7. De zaken te mooi voorstellen.
8. Fouten maken in je presentatie.
9. Op alle vragen antwoorden met: “Geen probleem”.
10. Heel erg interessant doen. Jij weet het allemaal zo goed, imponeren.
11. Te breedsprakerig met wollig taalgebruik of vage bewoordingen.
12. Omslachtige of informele taal gebruiken met meerdere thema’s tegelijk.
13. Staan wankelen en wiebelen of trommelen met je vingers.
14. Anderen uitdagen of confronterend zijn.
15. De lolbroek uithangen.
16. Lachen om je eigen moppen.
17. Over collega leveranciers roddelen of ze zwart maken.
18. Onbeleefd gedrag vertonen met ordinaire uitspraken.
19. Je verlagen tot een onbeschaafd niveau, bijvoorbeeld schuine mopjes.
20. Confronterende zinnen of slogans maken, helemaal op papier.
21. Enz