Je bent zover. Je hebt een afspraak met de klant geregeld en gaat op bezoek. Een gevoel van spanning gaat door je heen. In zo’n ontmoeting maak je kennis met een prospect die wellicht in jou geïnteresseerd is of je product. Je weet natuurlijk alles over je prospect, over zijn markt, zijn producten. Nu kun je laten zien en uitleggen wat je verkoopt en met je kennis indruk maken op de klant. Zo’n verkoopgesprek kent een bepaalde structuur. Die is in veel andere gesprekken terug te vinden. Denk maar aan een bezoek aan de dokter of de kapper. Het heet het SUA gespreksmodel. Dat ziet er als volgt uit:

A De sfeerfase  De nadruk ligt hierbij op het begroeten, het kennismaken, de sfeer proeven, zowel verbaal als non-verbaal. Je loopt naar elkaar toe, begroet elkaar, gelijktijdig met het noemen van je naam (de introductie). Belangrijk is dat je door voldoende communicatie wel aanwezig bent. Als je weinig zegt loop je het risico dat de klant zegt, “zegt u het maar”. De sfeerfase eindigt als de koffie op is.

B De uitwisselingsfase  Dit wordt zo genoemd omdat hier sprake is van het uitwisselen van informatie. De communicatie is tweerichtingsverkeer. Behoeften van de klant staan hier centraal. De verkoper peilt de behoeftes van de klant door zoveel mogelijk open vragen te stellen. Als jij deze in kaart hebt gebracht begint het wederzijdse argumenteren. De klant kan op drie manieren reageren:

1. Met instemming
2. Met een vraag
3. Met een bezwaar

Op alle drie mogelijkheden moet je als verkoper adequaat reageren. Instemming vraagt om bevestiging. De vraag vraagt om een antwoord en een bezwaar moet onderzocht worden op relevantie en hardheid. Indien mogelijk worden daarna  de bezwaren behandeld. In deze fase is het belangrijk dat je affiniteit met elkaar hebt ontwikkeld en dat je vooral MEEDENKT met de problematiek van de klant. Hoe kan jij de klant daarbij helpen.

C De afsluitfase. Hierbij neem jij als verkoper het initiatief. Op het moment dat het beide partijen duidelijk is wat er geboden wordt moet je om de opdracht vragen. Natuurlijk kan het hier ook gaan om een vervolgopdracht of een afspraak hoe je hierna verder gaat: ”nieuwe afspraak of zal ik een offerte sturen?”.

Nu je weet hoe de drie SUA fases er uitzien gaat een gesprek als volgt:  Je gaat naar binnen en komt met een opdracht weer naar buiten en dat binnen twintig minuten. Hier volgt hoe je dat doet:

1. Bedank de klant dat hij bereid is om je te ontvangen, introduceer jezelf en vertel in het kort  wat jij en je bedrijf doet.
2. Beschrijf je product of service en leg uit wat de voordelen zijn voor de klant.
3. Toon een voorbeeld van je product of laat door middel van brochures zien hoe het er uit ziet. Ga in op de details, waarom het zo speciaal is, waar het beter is dan de concurrentie en waarom de klant beter af is als hij zaken met jou doet.
4. Terwijl je uitlegt neem je het product heel zorgvuldig in de hand (alsof het van heel breekbaar glas is gemaakt). Daarna geef je het in de hand van de klant om het te bewonderen, aan te raken, te ruiken en het van dichtbij te bekijken. Let op de bewonderende blikken en koopsignalen.
5. Beantwoordt alle vragen van de klant op een rustige, diplomatieke manier
6. Vraag om de opdracht, “gaan we zaken doen”?                        
7. Rond de verkoop af, laat hem tekenen of betalen, neem afscheid en vertrek.

Alles wat je doet als ondernemer heeft een goede voorbereiding nodig. Om tot een succesvolle offerte te komen, is het van belang dat je over de juiste informatie beschikt. Die moet binnen het afgesproken tijdsbestek alle relevante vragen beantwoorden. In de gesprekken die je met de klant gevoerd hebt, zijn deze (hopelijk) ter sprake geweest. Mocht op belangrijke punten het antwoord ontbreken, dan is het zaak om deze alsnog te ontvangen. Het mooiste is als je een belangrijke offerte kunt overhandigen, maar dat is niet altijd mogelijk. Maak wel alvast afspraken, zoals: “Wanneer heeft u tijd om de aanbieding met mij door te nemen?” Uitsluitend als je over de antwoorden op de volgende vragen beschikt, kun je een offerte succesvol voorbereiden. Hier volgt een checklist voor je offertevoorbereiding:

1. Ben je bekend met de klant/organisatie en is er werkelijk een intentie tot koop? Heeft je contactpersoon een volmacht en is er voldoende budget beschikbaar? Maak nooit een offerte voor een bedrijf dat je niet kent, bijvoorbeeld via een e-mail of telefonisch verzoek.
2. Zorg dat je de juiste informatie beschikbaar hebt om tot een passende offerte te komen, zo niet, ga dan terug om alle details te verkrijgen.
3. Ken je de koopmotieven van de klant? Komen jouw voordelen bij deze aanvraag goed tot hun recht?
4. Zijn er collega-bedrijven in de race voor hetzelfde? Zorg dat je weet wat er speelt zodat je het accent op de verschillen kunt leggen.
5. Zijn bij het aanschaffingsproces specialisten betrokken die andere, meer gespecialiseerde informatie behoeven? Zijn die ook bij de volgende besprekingen aanwezig?
6. Wanneer kun je een beslissing verwachten? Welke levertijden zijn haalbaar indien er haast is en wanneer kom je in de problemen? Heeft dat wellicht consequenties voor de prijs?
7. Is er een follow-up bespreking gepland of komt er een finale meeting met alle betrokken partijen? Wanneer is de beslissing gepland?
8. Welke documentatie en specificaties dienen er worden meegezonden, zoals calculaties, monsters, tekeningen of wellicht referenties van andere gebruikers? Verhalen van jouw diensten in de media?
9. Heb je aantoonbare bewijzen beschikbaar van de voordelen die je noemt in het offerte-opvolgingsgesprek?
10. Heb je een alternatief product voorhanden in het geval dat de klant lagere eisen stelt en wellicht met een minder product genoegen neemt?
11. Wat voor reserves heb je ingebouwd op het gebied van prijs en kun je je eventueel flexibel opstellen bij levering- of betalingsvoorwaarden? Misschien een andere kleur of uitvoering?
12. Wat is je BAZN? Dit staat voor Best Alternatief Zonder Overeenkomst, vroeger plan B geheten. Wat ga je doen indien deze opdracht aan je neus voorbijgaat? Bij de pakken neerzitten? Een ander type klant zoeken, je product wijzigen of een andere wijze van klantbenadering?

Een succesvolle voorbereiding is een voorbereiding tot succes.

De essentie van verkoop of commercie is heel eenvoudig: Het uitvinden wat iemand nodig heeft en het leveren daarvan. Lees het nog maar eens over. De beste ideeën zijn waardeloos als je ze niet kunt verkopen. Zoals bij de meesten van ons is de kans groot dat ook jij weinig professionele verkoopervaring bezit en daarom nog niet de topverkoper bent die je kan worden. Niemand heeft je ooit verteld hoe belangrijk verkoop is. Totdat je verkopen je eigen maakt zul je de trap naar succes niet opgaan. Of je nu advocaat, liedjesschrijver, taartenbakker bent of een honden-uitlaatservice hebt. Iedere zzp-er zal zichzelf moeten verkopen. Wat veel mensen immer vergeten is dat ze zichzelf al continue verkopen. Binnen je familie, bij je schoonouders of schoonkinderen. Zonder jezelf te verkopen verkrijg je geen promotie, geen salarisverhoging, geen aanvoerdersband, geen extra verantwoordelijkheden, geen nieuwe baan. Jezelf verkopen is waar het om gaat in dit leven en des te eerder je je dat realiseert, des te succesvoller wordt je. Er bestaan 5 soorten van verkoop:

1. Je verkoopt jezelf. In het geval van een promotie, salarisverhoging of sollicitatie gaat het erom de ander te overtuigen dat ze jou hard nodig hebben en dat  ze er voordeel aan hebben om jou te betalen en te waarderen. Jij vraagt wat jij wilt en de manier waarop je dat doet is een uitgelezen kans om jezelf te verkopen.
2. Je verkoopt een product. Neem als voorbeeld kleding in een modezaak of onroerend goed als makelaar. Je zult dit moeten doen door de klant ervan te overtuigen dat jouw product superieur is ten opzichte van andere producten en door deze te kopen hij beter af is.
3. Je verkoopt een dienst. Als je een service verkoopt zul je een manier moeten vinden om de ander ervan te overtuigen dat deze service op één of andere wijze hun leven of zaak zal verbeteren. Misschien ben je consultant, adviseur of agent namens iemand anders. Het komt allemaal op hetzelfde neer. Om iemand anders jouw dienst te laten gebruiken zul je de ander moeten overtuigen.
4. Je verkoopt een talent. Of je nu kunstschilder, architect, schrijver, artiest of modeontwerper bent. Dat talent zal pas tot uitdrukking komen als je het buiten de studeerkamer/atelier op straat laat zien. Je moet mensen overtuigen van je talent door jou de opdracht te gunnen.
5. Je verkoopt een idee. Je bent heel creatief en hebt geweldige ideeën. Een nieuw tv programma? Jij moet anderen overtuigen om ze te helpen uitvoeren.

En jij denkt nog wel dat je totaal niet in de wereld van commercie zit en met verkoop niets te maken hebt? Denk eens aan het kopen van je laatste auto. Er waren geen echt grote verschillen in prijs, specificaties en prestaties en toch koos je er een. Waarom koos je voor die witte? Klanten werven is niet iedereen gegeven. Toch zal een zzp’er die geen product verkoopt maar voor een ander werkzaamheden verricht zichzelf aan de man moeten brengen.