Het is zover. Je hebt inmiddels een paar kleine succesjes geboekt en iemand heeft jou aanbevolen. Je wordt benaderd (telefonisch, schriftelijk, in persoon of per mail) met een verzoek of aanvraag. Men is geïnteresseerd in jou of jouw product en misschien wil men zaken met je doen.

Hoe is dan je houding en wat ga je dan vragen?

1. Tracht zo veel mogelijk informatie te verkrijgen zoals: naam, titel, functie, achtergrond (studie), bedrijf of organisatie, telefoon en mailadres etc. Natuurlijk wil je ook de wensen van de klant horen met zoveel mogelijk specificatie en voorwaarden wanneer hij bereid is tot koop.
2. Reageer ten alle tijden positief. Verzeker hem dat hij bij het juiste adres is. Ook als later blijkt dat jij niet hebt wat hij nodig heeft. Je kunt hem altijd doorverwijzen naar een collega en zo een positieve indruk achterlaten. Wees ook weer niet te snel met het geven van gedetailleerde informatie, doorverwijzingen of recommandaties.
3. Stel zo veel mogelijk vragen en luister vooral goed naar de antwoorden. Ga niet zelf invullen! Verzamel zo veel mogelijk informatie over wensen en behoeftes van de prospect. Hij gaat pas doordenken als jij doorvraagt!
4. Vat de besproken wensen samen zodat je de aanvraag niet een beetje maar door en door begrijpt.
5. Beslis voor jezelf of je door middel van kennis, product of dienst wel aan de wensen van klant kunt voldoen. Misschien is een door jou aangeboden alternatieve oplossing ook bespreekbaar.
6. Beschrijf de oplossing via jouw product of service door middel van de voorgelegde plaatjes of foto’s. Benadruk de voordelen. Verklaar of leg uit waarom of waarmee of hoe jij de klant zijn probleem oplost. Bied het geheel tegen een eerlijke prijs aan en doe daar niet moeilijk over. Verbind zo’n prijs wel aan de voordelen die het met zich mee brengt.
7. Verkrijg zo snel mogelijk een toezegging van de klant zodra hij je het gevoel geeft dat hij zich in jouw voorstel kan vinden.
8. Word het eens over het vervolgtraject. Check alle details en bevestig wat je bent overeengekomen (bij voorkeur schriftelijk).
9. Lever zoals overeengekomen: een product van goede kwaliteit en binnen de afgesproken termijn. Schroom niet om eventueel iets meer te produceren of een betere service te leveren dan verwacht of afgesproken.
10. Doe onderzoek en informeer of er mogelijkheden bestaan om meer van jouw diensten of producten binnen de klant zijn afdeling of organisatie aan te mogen bieden.

Succesvolle mensen houden van verkopen. Het zit hen als het ware in het bloed. Het is de basis van iedere onderneming of activiteit. Verkopen is best te leren door het te proberen, te durven en te doen. Heus er is niets magisch aan. Je houding is daarbij allesbeslissend. Wees jezelf maar geef de klant immer het gevoel dat hij de koning is.

Hierbij een aantal basistips die gelden voor iedereen die probeert wat van iemand gedaan te krijgen of iets aan de man tracht te brengen:

1. Luister naar de klant en pas je aan aan de wensen van de klant. Vergeet niet dat de klant altijd gelijk heeft en dat jij moet leveren wat hij vraagt en niet wat jij het liefst wil verkopen of iets waarvan je graag af wilt.
2. Als de klant om een product vraagt, zeg als het even kan nooit NEE op z’n vraag. Ieder antwoord is beter dan NEE. Vertel dat je een beter passend product hebt maar als hij er op staat om dit merk of specifieke product te kopen, verwijs hem dan waar hij wel terecht kan.
3. Als NEE echt niet anders kan, motiveer dan altijd
4. Regels en richtlijnen zijn hulpmiddelen. Een tevreden klant is belangrijker dan dat je je aan de regels hebt gehouden. Wees vooral flexibel. Van een starre verkoper wil niemand iets kopen.
5. Laat nooit merken dat je de vraag van de klant al dikwijls gehoord en beantwoordt hem gewoon. Voor de klant is het een belangrijke vraag, anders zou hij hem niet stellen.
6. Domme vragen bestaan helemaal niet, onafhankelijk wat jij er van vindt en misschien vind je hem wel absurd. Houd het voor je! Antwoord zo goed mogelijk en laat daarbij je vakkennis tot uiting komen.
7. Iedere vraag van een klant is een kans die je kunt benutten om te laten zien hoe klantvriendelijk je bent, ook al help je jezelf er niet onmiddellijk mee en misschien een andere leverancier wel. Op lange termijn zul je via een positieve referentie er toch baat bij hebben.
8. Standaardzinnen en antwoorden maken een robotachtige/plastic indruk. Iedere relatie is anders. Probeer daarom iedere klant een aan hem aangepaste en persoonlijke benadering te geven.
9. Voor de klant ben jij “ZIJN” leverancier. Probeer dus altijd de klant te helpen in plaats van te suggereren dat je maar van één ding verstand hebt. Alles waar je hem mee kunt helpen versterkt zijn vertrouwen in jou! Schenk aandacht aan elk probleem dat hij heeft. Aandacht die door de klant als zeer betrokken wordt ervaren.
10. SAMENGEVAT: NEEM HEM SERIEUS!

Het basisprincipe van handel : De klant wil alleen datgene wat hij wenst en alleen maar ontvangen datgene wat hem door jou beloofd is. Vooral bij promotie en verkoop van producten of diensten worden dikwijls beloftes gedaan die niet waargemaakt worden. Het is daarom dubbel belangrijk om te beseffen dat jij uitsluitend dingen toezegt die ook uitkomen. Vroeg of laat zal een valse belofte negatieve weerslag krijgen op je activiteit en dat zal zeker de oorzaak worden van een dalende omzet. Een goede verkoop is meestal gebaseerd op een zorgvuldige voorbereiding. Na die voorbereiding komt het er vooral aan om de non-verbale communicatiekanalen optimaal te gebruiken.

De volgende eigenschappen doen daarbij hun positieve taak:

1. Er goed uitzien. Een prettig voorkomen met een sterke houding met een rustige hulpvaardige uitstraling met de juiste gebaren.
2. Een prettige stem met goed taalgebruik, het laten vallen van effectpauzes en variatie in spreeksnelheid. Spreek bondig zonder wollig taalgebruik.
3. Het gebruik maken van goede karaktereigenschappen zoals eerlijkheid, vriendelijkheid, beleefdheid, tact en hulpvaardigheid.
4. De aandacht en enthousiasme vasthouden door vooral persoonlijk interesse te tonen.
5. Check of je boodschap voldoende is overgekomen met de gewenste reactie.

Dit alles is ook samen te vatten in  de kreet:                                                                                                                        Verkoop is: AANDACHT, AANDACHT EN OPRECHTE AANDACHT.

Het koopproces van een gemiddelde klant gaat normaliter in een vaste volgorde. Daarom zal de consument gevangen moeten worden door middel van de volgende vijf K’s. Die luiden:

1. KOMEN Je moet je zo aantrekkelijk mogelijk voordoen zodat de klant gemakkelijk binnenstapt. De toegangsdrempel bij winkel of marktkraam moet dus letterlijk en figuurlijk laag zijn.
2. KIJKEN De product-presentatie moet uitnodigend en overzichtelijk zijn en de prijs moet duidelijk leesbaar zijn aangebracht.
3. KIEZEN De klant moet met of zonder hulp van de verkoper tot een keuze kunnen komen. Let op dat een te klein maar ook een te groot aanbod de keuze juist moeilijk maakt.
4. KEUREN Er zijn producten die gekeurd, geproefd, gewogen of gedemonstreerd worden om vast te stellen of dit de juiste keuze is en aan de gestelde wensen en eisen voldoet.
5. KOPEN Indien men heeft vastgesteld dat dit de juiste keuze is gaat men pas over tot koop. Beslissen is voor sommige klanten moeilijk en zij zullen daarbij door de verkoper over de schreef geholpen moeten worden.