Als je na veel bezoeken eindelijk zover bent dat je denkt dat de klant bereid is om jou de opdracht te gunnen komt het moment van afronden. Het gesprek waar je het eens moet worden over condities en prijs. Ja, misschien ook om de klant over de schreef te trekken. Het is hierbij vooral zaak goed je huiswerk te doen. Nadenken over de strategie die je gaat volgen: welke bodemprijs ga je hanteren, welke alternatieve voorstellen heb je voorhanden en vooral, wat wordt je opstelling. Welke houding neem je aan. Het betekent weer huiswerk doen door er van tevoren goed over na te denken.  Bij het afsluiten bestaan er bij dit gesprek twee regels die extra hulp bieden bij een succesvol verkoopgesprek. Deze zijn:

1. De regel van twee keuzes Indien je bij een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om de potentiële klant minstens twee alternatieven aan te bieden. Dat zijn wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken (en slechter voor de klant). Het is vreemd maar mensen zullen eerder positief beslissen als ze kunnen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt namelijk makkelijker dan het beslissen of een item al dan niet gekocht wordt. Bovendien kan zo’n alternatief een eerder vastgelopen gesprek gemakkelijk weer op gang brengen. Daarnaast speelt mee dat in het geval beide alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel overhoudt omdat men keuzes uit meerdere opties heeft aangeboden gekregen. Pas op: biedt de klant nooit meer dan twee extra opties aan want anders heeft hij meer tijd nodig om na te denken en dat wekt maar verwarring.
2. De regel van schaarste Vraag indien de dame aan de telefoon interesse heeft voor de lederen tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag nog langs kan komen omdat er meer kapers op de kust zijn. Je forceert zo dat men sneller toehapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Indien er een element van schaarste in je verhaal schuilt is het dus belangrijk om dat duidelijk te laten zien.

Het is goed nog even te herhalen bij welk gedrag je het snelst de mist in gaat:

1. Erg interessant doen (de alleswetende zakenman uithangen)
2. Veel te veel praten (klant krijgt geen tijd alles rustig in zich op te nemen)
3. Het niet opvangen van koopsignalen (je walst over hem heen maar luistert slecht)
4. De zaken veel te mooi voorstellen (je overdondert de klant)
5. Het maken van fouten in je presentatie (klant raakt verward) .
6. Op alle vragen, “dat is geen probleem” antwoorden (dan heb je echt een probleem)
7. Je tracht een klant te imponeren in plaats van te inspireren

In het zakendoen is het van belang om zoveel mogelijk nuttige informatie te verkrijgen. Kennis geeft macht. Dat zijn soms legpuzzelstukjes maar ook hele grote brokken. Die moet je later wel tot een kloppend verhaal smeden waar jij je voordeel mee doet door die informatie te gebruiken bij transacties. Informatie verkrijg je door zoveel mogelijk je zintuigen te gebruiken. Goed kijken is daarbij heel belangrijk. Alles maar dan ook alles in je opnemen wat je ziet. Elk detail is waardevol. Daarnaast past nog een tweede zintuig en dat is luisteren. Dat houdt in dat je je oren goed de kost moet geven en niet alleen hoort wat er gezegd wordt maar vooral wat er NIET gezegd wordt. Dat laatste lukt ons alleen als we zelf onze mond houden! Die gave om te horen wat er werkelijk gezegd wordt levert jou veel voordeel op. Bij het verkopen is er geen groter voordeel te bedenken dan goede informatie. Het belangrijkste advies uit deze blog: Stop met praten en start met actief luisteren.

1. Vergaar informatie. Probeer uit te vinden wat iemand bedoelt in plaats van wat hij zegt. Naast luisteren is kijken (of beter gezegd observeren) uiterst nuttig. Daardoor krijg je een goede indruk van iemand. Is hij zelfverzekerd? Overdrijft hij en durf jij met hem in zee? Je verkrijgt veel meer informatie door iemand actief te observeren. Mensen geven meer data over zichzelf prijs dan ze denken. Dat doen ze gewild en ongewild. Zowel met hun mond als met lichaamstaal. Door hoe ze zich kleden, zich voordoen en zich gedragen scheppen ze een beeld hoe ze zelf graag overkomen. Dat doen ze vaak bewust en vaak onbewust. Al die signalen moet jij opvangen en verwerken tot een totaalbeeld. Vergeet dus niet:
2. Start met actief observeren. Door het creëren van een totaalbeeld bezorg je jezelf een geweldig voordeel. Het behalen van zo’n voorsprong is belangrijk bij het zakendoen. Natuurlijk heb je grondig je huiswerk gedaan om alles over je tegenspeler te weten te komen. Door jezelf, door anderen of desnoods door informatie te kopen. Door het bereiken van die informatievoorsprong kan een moeilijke deal jouw kant op rollen. Let op: in elke situatie is het mogelijk een zakelijke voorsprong te behalen. Daar bij is het van belang dat je niet te gretig of ongeduldig bent maar op het juiste moment je kansen pakt. Zorg dus dat je alle details kent en de feiten checkt die jezelf hebt waargenomen. De dingen die men daarbij zegt en doet geven je ook weer extra informatie en beter inzicht. Let dus op: Alles telt mee om het totale plaatje te schilderen.
3. Doe je voordeel met die informatie. Combineer de data met gegevens van de KvK en wat je op Google kunt vinden en leg alles vast in je klantenfile. Zelfs de geringste informatie kan op termijn nuttig zijn. Ook secundair nieuws bijvoorbeeld dat zijn vrouw morgen jarig is of op welke voetbalvereniging zijn zoon speelt is allemaal het noteren waard. Als je volgend jaar een ontmoeting met hem hebt zal hij aangenaam verrast zijn dat je op de hoogte bent van dat alles!

Hier volgen een aantal ongeschreven verkoopwijsheden.  Let op: van de meeste wijsheden valt wat te leren! Onthoud er daarom minimaal vijf uit je hoofd.  De maximale kans op een geslaagde transactie is als de juiste persoon met het juiste product of dienst en met de juiste techniek met voor de klant het juiste motief komt en bereid is daar de juiste prijs voor te betalen.

1. Een verkoopproces is iets dat je voor de klant doet en niet met de klant.
2. Een klant koopt ongeacht het product alleen maar voordelen en geen feiten.
3. Schep geloofwaardigheid want kopen doe je op gevoel en niet met logica.
4. Een potentiële klant verandert nooit van gedachten. Anders moet hij later toegeven dat hij in eerste instantie fout zat.
5. Niemand heeft zin om meer te betalen dan dat hij denkt dat het product waard is. Het is dus aan jou om de waarde te veranderen oftewel te verhogen.
6. Men wil juist datgene graag bezitten wat onbereikbaar of onbeschikbaar is. In de producten die de massa bezit zijn we niet in geïnteresseerd.
7. Je moet de wil en de moed hebben om de opdracht of koop te vragen of hem aan te moedigen tot koop. Daar is niets mis mee.
8. Het verkopen aan de klant is een opvoedingsproces. Als de koop niet doorgaat verliezen beide partijen.
9. Je moet de ander laten glimlachen. Men moet jou kopen voordat men een product of dienst van je koopt.
10. Bij te veel betalen verlies je misschien wat geld, bij te weinig betalen verlies je meestal alles omdat je zelf of je product niet presteert. Alle waarde naar zijn geld. Veel presteren en weinig betalen heeft nog nooit gewerkt.
11. Er wordt altijd wat verkocht. Of jij verkoopt jezelf of de klant verkoopt het idee dat hij niet kan of wil kopen of jij verkoopt hem het idee dat hij kan of moet kopen. Verlaat de klant altijd positief of in goede stemming.
12. Beloof je klant niets zonder dat je hem een plan en procedure meegeeft die de belofte waar kan maken. Juist dan kom je geloofwaardig over. Loze beloften vormen geen basis voor een opdracht.
13. Je verkoopt in het belang van de klant en niet in jouw belang. Als je dat niet uitstraalt denkt de klant dat het alleen maar gaat om jouw omzet in plaats van het oplossen van zijn probleem. Voel je dus als koper en niet als verkoper.
14. Herhalingsverkoop is simpel. De beste manier om een klant ertoe te brengen een gunstig nieuw besluit te nemen is hem ingenomen te maken met zijn eerder besluit.
15. Onthoud: Het is een vast geven dat het verliezen van een klant zes maal zo veel kost als een klant te behouden. Als je dus in conflict met een klant komt en het kost jou wat geld, denk dan eens aan deze uitspraak.
16. Je verkoopt nooit een product. Je verkoopt wat een product doet!
17. Alleen verkoop draagt bij tot de winst. Alle andere dingen vormen slechts een bijdrage in de kosten.
18. Deel grote bedragen in stukjes. Zo lijken kosten veel kleiner indien de bedragen gespreid worden over bijvoorbeeld acht jaar.
19. Mensen onthouden verhalen. Spreek met de klant vanuit je hart en niet vanuit je verstand.
20. Alles valt of staat met zelfvertrouwen. Angst voor afwijzing geeft een directe invloed op je verkoopresultaten. Werk aan je zelfvertrouwen en je verkrijgt een beter resultaat.
21. Een verkoper die constant praat hoopt alleen maar op een klant die hem zal onderbreken en zeggen; vooruit ik neem hem. Zo hoeft de verkoper zijn ego niet in te zetten door te vragen om de opdracht en zo het bijbehorende risico te lopen tot een afwijzing.
22. Tracht nooit iemand te overtuigen. Dat werkt toch niet. Zeg: als u uzelf ervan kan overtuigen dat de koop redelijk en de prijs goed is, zou ik het doen. Teken en schrijf voorbeelden op papier. We geloven wat we zien en zo begrijpen we het ook sneller.
23. Bij elk verkoopgesprek moet je de klant opvoeden zodat hij ziet dat de waarde van de koop hoger is dan hij denkt. Zodra de klant denkt dat de waarde gelijk is aan de prijs zal hij tot koop overgaan. Als hij denkt dat de waarde hoger ligt dan de prijs zal hij razend enthousiast zijn en onmiddellijk willen kopen.
24. Neem iedere potentiële klant serieus. Beoordeel een boek niet aan de omslag. Ga ervan uit dat iemand een potentiële klant kan zijn, los van hoe hij er uitziet.
25. Verkoop is net een vlucht. De start en landing zijn het belangrijkst en wordt onthouden. Daartussen heeft niemand aandacht voor je.
26. Verkoop is een overdracht van gevoelens. Geloof in je product en gebruik het ook. Je moet zelf overtuigd zijn voordat je overtuigend bent en wordt geaccepteerd door een ander. Een Volvo verkoper arriveert niet in een Kia.
27. Een koop levert toekomstig genot. Het verlangen naar dat genot is de ware reden tot koop. Denk aan een duur parfum, een snelle auto of een goed juridisch advies.