Een algemeen idee van de ontwikkelde professional is dat je betaald wordt voor wat je weet. Onze kennis is macht is ons tenslotte altijd voor gehouden. We moesten toch zo goed en lang mogelijk leren! Als je als arts, onderwijzer, advocaat of accountant bij een werkgever in dienst bent is dat misschien wel waar maar dat geldt niet voor de zelfstandige ondernemer! Dan is het een arrogante en gevaarlijke gedachte als je er alleen voor staat. De waarheid is dat het succes van -wat voor business dan ook-  niet wordt bepaald door wat je weet. Nee, het wordt uitsluitend bepaald door het resultaat wat je behaalt, in casu, wat je verkoopt en hoe goed!    Wat je waarmaakt wat je belooft (en niet wat je weet).   Alleen datgene wat klanten bereid zijn te kopen is wat telt! Mocht je deze definitie vergeten, dan weet je zeker dat er ongelukken gebeuren.   Nog even om te onthouden!!

1. Werk niet volgens de gebaande paden. Wijk eens af van wat gebruikelijk is. Doe het anders dan de concurrentie.
2. Een klant geeft regelmatig koopsignalen. Train jezelf in het herkennen ervan.
3. Bereid een verkoopgesprek altijd goed voor. De inhoud van het gesprek, gedrag en houding, het bepaalt grotendeels het succes.
4. Marktbewerking en verkoopadministratie zijn essentieel. Door dikwijls je prospect- en klantenbestand te bewerken verzamel je gegevens die je weer kunt gebruiken bij toekomstige verkopen.
5. Blijf vooral jezelf. Onnatuurlijk gedrag wordt door klanten onmiddellijk lek geprikt waardoor vertrouwen verloren gaat.
6. Beloof alleen wat je kunt nakomen. Een keer een belofte geschonden levert gelijk een deuk in je imago op.
7. Leef je in in de wensen en behoeften van de klant. Denk met hem mee en los zo veel mogelijk problemen voor hem op (ook buiten je product).
8. Overtuig de klant van je toegevoegde waarde zonder dat dat belerend wordt ervaren. Wees een partner en geen opponent.
9. Wees altijd open, eerlijk en direct, maar ook diplomatiek en zelfverzekerd.
10. Ken jezelf zoals niemand anders je kent. Zorg ervoor dat je je eigen sterke/zwakteanalyse al ingevuld hebt voordat je opponent gaat speuren.
11. Heb vertrouwen in jezelf en in je product. Je staat ergens voor. Laat dat zien.
12. Een echte deal komt uitsluitend tot stand als beide partijen tevreden zijn.
13. Hou van je klant, hij is je salaris. Blijf de transactie zo goed mogelijk volgen en maak de beloftes waar.
14. Een klant behouden is altijd nog goedkoper dan een nieuwe maken. Koester hem dus op je eigen gedoseerde wijze. Wees creatief zonder overkill.
15. Reageer snel en accuraat. Klanten zijn meestal in tijdnood. Heb je wel meer tijd, zet dan een tijdpad uit.
16. Wees altijd verrast en/of dankbaar voor de order. Het is echt niet de gewoonste zaak van de wereld dat klanten je weten te vinden. Als je dat laat merken leg je een gezonde basis voor verdere aanbiedingen.

Je gaat vandaag voor het eerst naar een nieuwe prospect. Aan de telefoon introduceer je jezelf bij zijn assistente en alle mensen die je aan de lijn krijgt door je roepnaam en achternaam te noemen. Daarna noem je je bedrijfsnaam en je functie. Datzelfde doe je bij aankomst aan de receptie en vertel je de receptioniste dat je een afspraak hebt met de heer Wijnspraak om 11.00 uur en overhandig je je kaartje om het haar gemakkelijk te maken je naam in het bezoekersregister te schrijven. Noem iedereen in de meeting meneer of mevrouw en tutoyeer nooit als eerste. Uitsluitend als je dat gevraagd wordt gebruik je hun roepnaam en tutoyeer je. Geef ook iedereen in de meeting een hand en stel jezelf voor. Let op dat de actie van jouw kant komt en niet van de andere partij. Jij bent de professional en handelt als zodanig. Blijf beleefd en wees ruim met woorden als “dank u wel”. Vergeet niet de secretaresse ruim te bedanken voor het brengen van de koffie of het maken van kopietjes. Houd de sfeer ontspannen en blijf in control over de agenda zodat je boodschap duidelijk en positief overkomt. Tips voor je houding zijn:

1. Leef je in in de wensen en behoeften van de klant. Denk met hem mee en los waar mogelijk zijn problemen op.
2. Beloof alleen wat je kunt nakomen. Een keer een belofte niet nakomen leidt tot een deuk in je imago.
3. Blijf vooral jezelf. Onnatuurlijk gedrag wordt onmiddellijk lek geprikt.
4. Wees open, direct en altijd eerlijk maar ook diplomatiek en zelfverzekerd.
5. Overtuig een klant van je toegevoegde waarde zonder dat dit belerend wordt ervaren. Wees partner, geen opponent.
6. Ken je klant als het gaat om zaken als bedreigingen en karakter en probeer je gedrag IN te passen en niet AAN te passen.
7. Heb vertrouwen in jezelf en je product en straal dat uit. Zorg voor de juiste timing van je aanbod. Niet te vroeg instappen maar ook weer niet te laat.
8. Wees altijd verrast en dankbaar voor een opdracht. Het is heus niet de gewoonste zaak van de wereld dat een klant jou het vertrouwen geeft
9. Hou van je klant. Hij is je salaris. Blijf de transactie volgen.
10. Reageer snel en accuraat. Klanten zijn meestal in tijdnood. Krijg je meer tijd, zet dan een tijdpad uit.
11. Een klant geeft dikwijls koopsignalen. Train jezelf die signalen te herkennen.
12. Een goede deal komt alleen tot stand als beide partijen tevreden zijn. Denk aan de win/win situatie.
13. Een klant behouden is veel goedkoper dan een nieuwe klant maken. Koester hem dus op je eigen gedoseerde wijze. Probeer creatief te zijn, maar pas op voor overkill.
14. Communiceer veel en vaak met partijen in de markt (zowel via sociale media als verbaal) en zorg dat je zo goed op de hoogte blijft van de nieuwste ontwikkelingen op je vakgebied.
15. Toon interesse in mensen. Mensen waarderen dat en gunnen opdrachten aan mensen die empathisch zijn,
16. Klanten kiezen altijd emotioneel en geven daar later een rationele draai aan.

Het succes van een voorbereiding is de voorbereiding van succes

Indien je anderen marketinginformatie vraagt is het van belang te beseffen dat je eigenlijk een gunst vraagt door beslag te leggen op de tijd en aandacht van een ander. Zo iemand is ook niet altijd bereid om jou zomaar inlichtingen te verschaffen. Bovendien zorgen jouw vragen dat hij afgeleid wordt van zijn werk. Wel zal hij zich gewaardeerd voelen door zijn kennis met jou te mogen delen en hem een gevoel geven belangrijk te zijn. Om hem aan te moedigen om informatie te verstrekken is het van belang dat hij zich op dat moment senang/prettig voelt en dat jij het waardeert dat hij bereid is tijd voor je vrij te maken. Begin altijd met wat eenvoudige vragen die gemakkelijk te beantwoorden zijn. Daardoor begint het gesprek zich in een ontspannen sfeer wat je later kunt vervolgen met indringender vragen. Start het gesprek door het doel ervan te vertellen. Wek vertrouwen en eerbiedig gevoelens en denkbeelden van de ander. Laat nooit merken dat je het er niet helemaal mee eens bent maar accepteer zijn opstelling, wat die ook moge zijn. Vergeet deze drie belangrijke punten niet:

1.  Stel ongestructureerde vragen. Stel nooit een vraag die met ja of nee beantwoord kan worden maar een uitleg of verklarend antwoord vereisen. Voorbeeld: hoe denk je daar over, wat is hier eigenlijk gebeurd of heb je een idee hoe men daarover denkt? Ongestructureerde vragen zorgen dat de ander beschrijvingen of verklaringen moet geven waar jij weer dieper op in kunt gaan. Het zijn de bekende wie, wat, waar, waarom”” vragen. Laat zaken voorafgaan aan zinnen als: wat vind je van of wat zeg je van. Een voorbeeld is: wat vind je van ons assortiment of: hoe regelt u tegenwoordig de inhuur van arbeidskrachten? Op deze wijze verkrijg je de uitleg waar je op zit te wachten en waarop je weer kunt inhaken om meer informatie te verkrijgen.
2. Blijf belangrijke sleutelwoorden herhalen. Dit kun je doen door eenvoudig het laatste woord vragend te herhalen. Door dit herhalen geef je te kennen dat je hierover meer willen weten en verdere uitleg waarderen. Voorbeeld de ander vertelt dat jouw product goed verkoopt maar dat er weinig marge op zit. Door te stellen “weinig marge”? Moet hij wel verdere uitleg geven.
3. Samenvatten. Een andere manier om informatie te verkrijgen is samenvatten. Door alles nog eens door te nemen merkt de ander al snel op dat er kleine misverstanden in zijn geslopen die hij graag verbeterd wil zien. Bovendien ziet hij ook dat er belangrijke dingen zijn weggelaten in de samenvatting waardoor je weer extra vragen kunt stellen of je het nu wel echt goed begrepen hebt.