Een goede voorbereiding is van het grootste belang als je een verkoopgesprek ingaat. Je gedrag, houding en omgeving en de inhoud van het gesprek bepalen voor een groot deel het succes. Hoe beter de voorbereiding, hoe sneller de volbrachte taak. Tijd besteden aan de voorbereiding is tijd besparen in het verkoopgesprek. De investering op korte termijn werpt zijn vruchten af op lange termijn. Neem de tijd om te plannen en je goed voor te bereiden. Dit betekent doelstellingen vaststellen, alternatieven bestuderen en doorrekenen. Welke tegenwerpingen kun je zoal verwachten? Voorbereiden heeft ook het voordeel dat jij als verkoper met meer zelfvertrouwen het gesprek aangaat en dus gemakkelijker het vertrouwen wint van de klant. Voorbereiden doe je zo:

1. Vraag jezelf af wat het precieze doel is van de ontmoeting. Als je die duidelijk voor ogen hebt zul je een beter gesprek voeren. Je kunt daarna ook beter bepalen of je je doelstelling bereikt hebt.
2. Wie is precies je gesprekspartner binnen je prospect. Wat is zijn functie en aan wie rapporteert hij? Wat wil jij precies van hem weten? Bij wie koopt hij nu? Waarom is hij nu in jou geïnteresseerd? Is hij niet tevreden, is het de prijs of pas jij beter in zijn product-range? Start hij een nieuwe productlijn?
3. Wie gaan er meebeslissen? Een heel team misschien en bij wie van hen ben ik al bekend? Moet daar niet eerst kennis mee gemaakt of presentatie voor gegeven worden? Wie en wat zijn de functionarissen binnen dat team?
4. Welke vragen dien je absoluut te stellen? Open vragen natuurlijk om zodoende veel informatie te ontlokken. Je wilt weten waar hij het voor nodig heeft, wie zijn klanten zijn en waar ze het voor gaan gebruiken. Wat is zijn positie in de markt (jouw potentiële toekomstige omzet?) en waar onderscheidt hij zich van zijn concurrenten? Vraag ook naar zijn korte en lange termijn doelstellingen.
5. Welk koopmotief is hier het belangrijkst? Waarschijnlijk vertelt hij zelf waarom hij geïnteresseerd is in jouw product (of dienst). Tracht er in iedere geval achter te komen want daar kun je jouw verkoopverhaal op aanpassen. Vraag er desnoods gewoon naar: “Wat is uw eis waar ik aan moet voldoen om de opdracht te krijgen”?
6. Gebruik een paar steekhoudende argumenten. Niet het gehele arsenaal maar slechts 2 of 3 redenen die de klant aanspreken en aansluiten bij zijn koopmotief. Bedenk nu alvast welke argumenten je gaat gebruiken om succes te behalen. Door je ervaring weet je misschien welke tegenwerpingen je kunt verwachten en wat de beste manier is om hierop te reageren. Door de antwoorden reeds voorhanden te hebben vergroot je de kans zijn vertrouwen te winnen.
7. Hoe denk je het gesprek af te sluiten met een opdracht? Je weet ongeveer hoeveel tijd je beschikbaar hebt voor je bezoek en ga daar nooit over heen! Houd je aan je doelstelling en stuur daar op aan. Neem een beslissing op welke wijze je gaat afsluiten (indien dat de doelstelling is) en zorg dat je eventueel een opdrachtformulier beschikbaar hebt die hij kan tekenen. Vergeet niet dat beslissingen altijd emotioneel worden gemaakt en later pas rationeel worden verdedigd.

 Je succesvol voorbereiden betekent voorbereiden tot succes!

Meerdere malen hoor je tijdens een verkooptraining dat je de klant een keuze mogelijkheid moet geven. Dat klinkt interessant. Je biedt de klant een alternatieve oplossing door een extra dimensie in de onderhandelingen aan te brengen. Je vraagt nu de klant niet rechtstreeks om een beslissing te nemen maar om een keuze te maken. Wat zal de beslissing worden? Dat klinkt positief want hij kan nu kiezen en beide keuzes pakken goed voor jou uit, denk je. Pas op: De klant zal nu vast wel iets positiefs in beide voorstellen ontdekken maar er zullen daardoor ook verschillen naar voren komen die hij niet eerder onderkende. Misschien komt hij daardoor wel op andere gedachten. Door deze keuzemogelijkheid richt de klant zijn aandacht op datgene wat hem misschien minder aanstaat en als resultaat zal hij wellicht (voorlopig) helemaal geen beslissing nemen of eerst nog eens bij de concurrentie te rade gaan. Conclusie: breng in de slotfase geen alternatieven meer aan, anders breng je de klant aan het twijfelen.  Hier volgen de vier verkoop-waarheden die gelden bij iedere verkooptransactie die plaatsvindt. Waar ook ter wereld en onder welke omstandigheden dan ook, onafhankelijk wat je ook maar verkoopt. Uiteraard ook voor zzp’ers, mkb’ers en nieuwe starters.

1. Jij bent je product De allerbelangrijkste zin van de blog. Jouw product kan van alles zijn. Je bent zelfstandig trucker, kapster aan huis, fysiotherapeut, wijkverpleegkundige of verkoopt schoonheidsproducten. Het maakt niet uit wat je product is maar in verkoop zijn naast dit punt nog drie items super belangrijk en dat zijn:
2. Met enthousiasme verkopen Als jij niet enthousiast bent zal een ander ook niet snel enthousiast raken om bij je te kopen. Ben jij ooit een verkoper tegengekomen die niet enthousiast was? En werd jij dat toen wel? Vast niet. Enthousiasme werkt namelijk heel besmettelijk.
3. Geloven in je product Als je niet in je product gelooft zul je van zeer goede huize moeten komen wil je dat verborgen weten te houden.
4. Je product door en door kennen Tenslotte is er niets zo dodelijk als een verkoper die de vragen niet afdoende weet te beantwoorden omdat hij te weinig kennis heeft van zijn product. Kennen betekent in deze ook de consequenties ervan begrijpen, evenals het doel en de gevolgen ervan. Met andere woorden: heb jij de klant niet alleen een fancy product verkocht maar wordt daarmee zijn probleem wel afdoende opgelost?

Naast deze punten blijft altijd vermeldenswaardig om bij de klant:

1. Te benoemen en te benadrukken de gespecificeerde behoeftes van de klant.
2. Hem jouw voordelen te presenteren en alleen die items te verkopen
3. Bij je agenda blijven en verder niets aannemen
4. Zeggen wat je te zeggen hebt en wel op een plezante, overtuigende wijze
5. Het wederzijds vertrouwen voeden om zo overeenstemming te verkrijgen
6. Elk punt van overeenstemming kort samen te vatten

Wat houdt verkoop nu eigenlijk in? Het betekent iets vinden wat iemand werkelijk hebben wil en hem helpen dat te krijgen. Het is iemand overtuigen dat hij wil hebben wat jij levert. Hem dat laten kopen zodat er een win/win aanbod ligt als resultaat. Verkoop betekent succes en succes verkrijg je als beide partijen winnen. Jouw prioriteit gaat uit naar het vervullen van iemand anders zijn noden. Het leveren van een goed product of dienst. Een positief woord of goede raad naast iets leveren. Stop weg die verkeerde gedachte dat verkoop iets slechts is. Mentaliteit zegt alles. Hier volgt een zin die normaal gesproken bij velen van ons een shock veroorzaakt.  Verkoop is een proces dat zo manipulatief is als de pest en jij bent zonder twijfel één van de top manipulators. Wellicht heeft het begrip manipulatie enige uitleg nodig. Voor manipulatie geeft van Dale: Het gedrag van iemand beïnvloeden door middel van vakkundig onderhandelen, overtuigen, controleren, beïnvloeden en doordrukken. Eigenlijk is het precies hetzelfde als van een psychiater of therapeut. Hij doet zijn best om bij de patiënt zijn gedrag te wijzigen (maar wel a 150 Euro per uur). Hij tracht het gedrag van zijn patiënt te veranderen en als hij daar succesvol in is ziet men dat als uitermate positief. De gebruikte taal is daarbij heel belangrijk voor het behalen van succes. Lichaamstaal is echter nog belangrijker. Het verraad de werkelijkheid. Het komt er niet op aan wie je bent maar wie anderen denken dat je bent. Hier volgen een aantal tips om anderen gemakkelijker te beïnvloeden.  De tien zogenaamde  manipulatietrucs:

1. Creëer associaties die jou goed uitkomen. Noem bijvoorbeeld wachten een pauze.
2. Als je mensen iets geeft willen ze dolgraag iets terug doen of terug geven. Dat kan informatie maar ook materie zijn. Dit heet de wet op de wederkerigheid.
3. Als je wilt dat je gesprekspartner “ja” zegt, gebruik het woord zelf dan vaak.
4. Start altijd met een overdreven voorstel bij je onderhandelingen. Elk later voorstel lijkt dan een compromis van jouw kant.
5. Ben je het niet eens met de tegenpartij? Zeg dan niets. Frons je wenkbrauwen en wacht totdat de ander zich bedenkt.
6. Praat over dingen die de ander interessant vindt, dan vindt men jou ook interessant.
7. Het is bewezen dat kinderen die vaker iets vragen ook vaker wat krijgen. Als jij niet vraagt krijg je het zeker niet.
8. Doorbreek een automatisme. Dan zijn mensen gevoeliger voor je manipulatie.
9. Laat iemand zelf de beslissingen nemen en neem die niet voor hem. Doe of er maar twee mogelijkheden zijn. De één die hij zeker niet wil en de ander die jij wel graag wilt.
10. Gesproken taal is heel belangrijk voor succes. Lichaamstaal is echter nog Het verraad de werkelijkheid. Het komt er niet op aan wie je bent maar wie je schijnt te zijn.