Je bedrijf groeit naar wens. Daarom wil je snel van je zolder of schuur naar een professionele locatie verhuizen. Als je de zaken groter aanpakt, breid je het liefste uit naar een professioneel kantoor, winkel of werkplaats en kom je uit bij het huren van bedrijfsruimte. Niet veel startende ondernemers gaan gelijk over tot het kopen van een bedrijfspand. Omdat niet iedereen ervaring heeft met huren van zakelijk onroerend goed is het zaak dat je op een aantal punten goed voorbereid bent en de juiste vragen weet te stellen.

Hier volgt een aantal zaken waar je op moet letten:

1. Alles is onderhandelbaar. Let op het woordje alles! Gratis een nieuw interieur, gratis wanden plaatsen, gratis airconditioning. Werkelijk alles is mogelijk.
2. De aanvangsdatum van een huurovereenkomst staat niet vast. De prijs wel. De huurprijs is bijna nooit onderhandelbaar. Wil je minder betalen, stel dan de aanvangsdatum over 6 maanden maar de toegang per heden! (Dit is heel gangbaar.) Dat betekent in 3 jaar wel 17% korting!
3. Let op de huurtermijn. De standaard huurtermijn is 5 jaar maar men tracht je ook te strikken voor 10 jaar. Trap er niet in. Dikwijls is 3 jaar ook mogelijk en ga daar dan voor. Langer kan altijd nog maar korter niet. De kans is aanwezig dat, als het goed gaat maar evenzo als het slecht gaat, je er daarna misschien vanaf wilt.
4. Bestudeer de kleine lettertjes. Vooral die gaan over het tussentijds ontbinden van het huurcontract. Mag je na opzeggen bijvoorbeeld het restant van je contractduur onderverhuren?
5. Huurverhoging en belasting. Mag de verhuurder zomaar de huur verhogen, meer dan de standaard? Vraag ook de premies op van de OZB.
6. Wat zijn precies de condities en wie bepaalt wat? Valt buitenonderhoud onder jouw verantwoordelijkheid? Hoe zit het met daklekkage of een versleten cv-ketel?
7. Hoe zijn de servicekosten geregeld? (voor o.a. tuinonderhoud, verlichting en liftinstallatie). Zijn die gelijk verdeeld over alle huurders of per vierkante meter?
8. Hoe zijn de energiekosten verdeeld bij een gedeeld pand? Betaal jij mee aan de hoge rekening van je buurman en wil je liever een eigen meter?
9. Check de buurman. Wil jij die wel of zorgt hij voor te veel stank of lawaai? Wat gebeurt er als je overlast krijgt van een volgende buur-huurder?
10. Hoe is het parkeren geregeld? Is er voldoende ruimte zodat een vrachtwagen kan lossen en mag hij hier wel komen? Geef jij overlast als je klanten per auto komen en hoe hoog zijn de kosten voor parkeren? Bestaat de mogelijkheid voor aanschaf van een klant-parkeerschijf en wat zijn de kosten?
11. Is buitenreclame toegestaan en waar moet die aan voldoen? Mag er gebruik gemaakt worden van de stoep of moet er stoepbelasting (precario) betaald worden en hoe hoog is die?
12. Is de beveiliging centraal geregeld en ben je verplicht hieraan mee te doen en betalen?

In een ontspannen sfeer is het eenvoudiger zaken te doen dan in een setting waar iedereen stijf staat van de zenuwen. Daarom is het zaak om bij verkoopgesprekken zo veel mogelijk voor een relaxte sfeer zorg te dagen. Mensen laten zich gemakkelijker overtuigen wanneer ze ontspannen zijn. Het lastige van zulke gesprekken is dat er altijd een zekere spanning aanwezig is. Jij, als verkopende partij bent waarschijnlijk net zo gespannen als de klant omdat jij graag een order wil scoren en de koper is net zo gespannen omdat hij zich afvraagt of jij wel de juiste partij of leverancier bent waar hij zaken mee gaat doen. Bovendien is hij er niet zeker van of hij de juiste prijs betaalt. Maak jij nu wel die dakkapel zoals beloofd? Heb jij als jong advocaat zo’n zaak eerder bij de hand gehad of moet de klant al jouw extra uren betalen om deze kennis op te doen? Praat vrij uit en toon werkelijk interesse. Stel veel vragen zodat de klant veel praat maar ook om hem zelf te laten nadenken over de oplossing van zijn probleem. Blijf zo lang mogelijk praten over ditjes en datjes, nieuwe technieken of technische details en stel de details over de specifieke opdracht zo lang mogelijk uit. Als hij je sympathiek vindt en je de opdracht toevertrouwt komt de rest vanzelf goed.    Hier volgen tips over wat je beter wel en ook beter niet kunt doen:

Gedrag dat de sfeer GEEN GOED doet:

1. Weinig respect tonen en de klant niet serieus nemen
2. De klant hooghartig behandelen
3. De klant continue onderbreken
4. De klant herhaaldelijk tegenspreken (jij weet het beter)
5. Een veel te lang of langdradig betoog afsteken
6. Tot vervelends toe dezelfde argumenten gebruiken
7. De vragen van de klant steeds niet beantwoorden
8. Druk zetten om toch maar zo snel mogelijk de opdracht te krijgen

Samengevat: alles doen waarmee je een klant op stang jaagt!

Gedrag dat de sfeer WEL GOED doet:

1. De klant met open vizier tegemoet treden
2. Een beetje complimenteren (prijs hem om zijn kennis).
3. Positieve lichaamstaal gebruiken (bijvoorbeeld glimlachen)
4. Laten merken dat je hem mag
5. Veel energie en enthousiasme tonen
6. Echte interesse tonen.(de klant veel vragen stellen)
7. Bij hem informeren hoe hij nu verder wil
8. Zoveel mogelijk meedenken met de klant zijn probleem

Samengevat: met stroop vang je meer vliegen dan met azijn!

Een mondige klant, die een prijzig product wil kopen, zal al gauw doen alsof je samen met hem op de markt staat. Hij wil afdingen, omdat hij dat als wereldreiziger en zeker buiten Europa zo gewend is. Hij wil iets van de prijs af: korting. Daar is in principe niets op tegen zolang jij een gezonde marge overhoudt. Als een klant je om korting vraagt en je geeft hem dat onmiddellijk, dan zal hem het gevoel bekruipen dat hij niet het maximale uit de onderhandelingen heeft gehaald. Als je een prijs van 100 euro vraagt en de tegenpartij biedt 50, dan lijkt het een logische stap om te eindigen met 75 euro, zodat beiden water in de wijn doen en evenveel inleveren. Dit is geen onderhandelen. Dit heet het verschil delen en zorgt ervoor dat geen van beiden happy is. Beiden hebben het gevoel dat ze verliezen omdat ze een lager bedrag accepteren dan de bedoeling was. Het is verstandiger om een ruilsituatie te creëren. Als de klant er wat voor terug moet doen om zijn korting te krijgen en het gevoel krijgt dat alleen hij zo’n mooie deal heeft kunnen sluiten, zal hij er een beter gevoel aan overhouden. Korting moet men verdienen door bijvoorbeeld:

1. minder garantie te krijgen dan gebruikelijk.
2. het product zelf op te halen in plaats van het opsturen of bezorgen.
3. uitsluitend te mogen ruilen binnen vijf in plaats van de gangbare dertig dagen.
4. het product te ontvangen met een reeds beschadigde verpakking.
5. een veel grotere hoeveelheid dan gangbaar af te nemen.
6. een wederdienst te leveren.
7. bereid te zijn als positieve referentie op te treden, enzovoort.

Zodra je bereid bent om iets van je marge (korting dus) in te leveren, moet daar iets voor terugkomen.

Voor wat hoort wat. Daar kun je creatief mee omgaan. Het uitgangspunt moet zijn:  RUIL JE KORTING!
Wel is het zaak dat je daarbij de volgende spelregels in acht neemt:

1. Geef nooit korting Neem tijdens onderhandelingen nimmer het woord korting in de mond. Dat klinkt algemeen en je moet zo’n prijs dan ook aan anderen geven. Beter is het om te spreken over een speciale prijs of “ik wil wel wat doen”. Het klinkt niet alleen minder zakelijk maar ook vriendelijker. Ook in dit geval laat zien dat deze geste niet voor iedereen geldt.
2. Ken de marktprijzen Voor je een belangrijke deal afsluit, vergewis je je van de vergelijkbare (dag)prijzen in de markt. De klant kijkt ook op internet. Als je bijblijft, weet je dat de klant bluft over de lagere prijs elders. De gangbare marktprijs is de basis van de onderhandelingen.
3. Ken je eindbod Zorg dat je goed doordrongen bent van je eindbod. Even opzoeken wat voor marge je erop maakt (wat de inkoopprijs was), kan wel bij een tweedehands kristallen karafje maar niet bij nieuwe producten uit je winkel. Eenmaal korting vraagt een volgende maal om minimaal dezelfde prijs en vergeet niet: korting gaat ten koste van de winst!
4. Geen last-minute deal Laat je niet blij maken om kwart voor zes. Dat geldt wellicht voor versproducten die daarna weinig meer waard zijn maar niet voor andere producten. De klant kan denken dat je vlak voor sluitingstijd wel te bespelen bent maar blijf ook vlak voor het sluiten van de markt bij je eindbod.
5. Maak het niet te makkelijk Je mag best stellen dat je er nog maar weinig van hebt en dat je morgen uitverkocht bent. Ook als de klant het op korte termijn nodig heeft. Ga niet in op het verzoek het een dag opzij te leggen. Het is een smoes om geen nee te zeggen. Heus, hij komt niet terug.
6. Laat alles aanraken Geef een product in iemands handen. Laat het zien, voelen, ruiken, uitproberen, proefrijden. Door het vast te houden wordt het moeilijker om het weer uit handen te geven. “Hij reed toch wel lekker”!
7. De aanhouder wint Geef de prospect alle tijd en dram niet. Houd een vriendelijke sfeer en zorg dat het vertrouwen behouden blijft. Je verschilt slechts over de prijs. Neem het niet kwalijk als hij nee zegt. Je wilt dat hij als klant bij je blijft.
8. Korting zorgt dat klanten zich onzeker voelen Klanten beginnen te twijfelen bij hoge korting. Wellicht is je product matig van kwaliteit of zelfs tweede keus en wil jij er voor een zacht prijsje vanaf. Krijg je nog garantie en service? Misschien bieden alle collega’s wel dezelfde korting?
9. Klanten maken graag gebruik van aanbiedingen Een nadeel is dat hij na het kopen van het proefabonnement of gift onmiddellijk opzegt. Calculeer de totale waarde van de klant voordat je korting geeft en geef huidige klanten dezelfde aanbieding als nieuwe, anders voelen zij zich achtergesteld.

Meer verkoopideeën vind je in het boek van Erwin Wiggers: “Hoe verkoop je je schoonmoeder?”.