Een effectieve verkoopmethode is telefonische acquisitie. Mits goed gebruikt is het een prima manier (zeker in de B2B-markt) om aan nieuwe klanten te komen. Het biedt je de mogelijkheid om een prospect in een korte tijd op een persoonlijke manier te benaderen. Dit is geen snelle manier om een klant te overtuigen, wel een eenvoudige wijze om te komen tot een eerste afspraak. Telemarketing is een efficiënte manier om snel leads te genereren. Je call-agent kan de toegevoegde waarde van je product of dienst in een persoonlijk gesprek toelichten. In tegenstelling tot sociale mediacampagnes die een tijd lopen voordat ze impact hebben, leidt telemarketing snel tot concrete leads. Wees echter kritisch met de prospects die je benadert. Telemarketing is namelijk niet voor iedereen een geliefde methode.

1. Zorg voor up-to-date data. Anders verlies je snel het vertrouwen van de call-agent. Hij verdoet zijn tijd aan googelen, in plaats van successen te boeken. Vergeet niet dat naast betere betaling hij/zij gemotiveerd wil werken. Vind uit wie de juiste persoon binnen het bedrijf is. Je kunt zoiets heel gemakkelijk online doen met LinkedIn.
2. Werk met een plan. Als je met een call-agent start, maak dan samen met hem een strategisch plan. Leg uit wat de sterke punten van je product of dienst zijn en welke doelgroep je daarbij wilt benaderen. Maak vooral gebruik van zijn expertise!
3. Laat hem een team van call-agents selecteren die je product begrijpen. Zijn medewerkers vinden het leuk vinden te bellen als ze feeling hebben met je doelgroep en je product.
4. Stel samen een sterk script op. Je script – het verhaal dat ze aan de telefoon brengen – richt zich helemaal op de behoefte van je doelgroep of prospect. Denk daar niet te licht over en doe goed je huiswerk want het moet aangepast zijn aan de persoon met wie ze praten. Een financieel manager zal anders reageren dan een design engineer!
5. Wees voorzichtig met een vast verkoopverhaal. Het mag dan enig houvast bieden, het moet geen voorlezen worden. De opening van het verhaal mag dan wel een vast gegeven zijn, het gesprek moet wel flexibel blijven. Vooral luisteren naar wat de wensen van de klant zijn, is belangrijker dan je vaste verkoopverhaal vertellen.
6. Bepaal de juiste timing. Probeer uit te vinden wat de juiste tijden zijn om succes te hebben. Van seizoen tot tijdstip op de dag. Liever niet op vrijdag om vier uur als de gedachten al bij het weekend zijn.
7. Start met een kleine groep proefpersonen (vooral geen belangrijke prospects)en kijk waar je kans van slagen hebt en waar bijsturing nodig is. Pas als je goed zit, laat je meer calls doen. Je bekijkt welke call-agents het leuk vinden en wie successen lijkt te boeken. Je stelt samen een target. Eerst kwaliteit en dan kwantiteit.
8. Laat een logboek bijhouden Een professioneel call-agent rapporteert met wie hij gebeld heeft en wanneer. Ook beschrijft hij de te nemen actie: afspraak of opnieuw bellen? Jij houdt in je agenda bij wanneer je de afspraak hebt en eventuele vervolgacties. Productinformatie sturen.
9. Beloon je call-agents. Laat hen meegenieten als uit hun calls opdrachten komen. Laat gebak komen, gun ze een premie en bij blijvend succes een borrel of avondje schouwburg. Zo blijven ze betrokken.

Je hebt inmiddels een fair idee opgepakt en je denkt daar als zelfstandig ondernemer geld mee te kunnen verdienen. Veel kapitaal heb je niet achter de hand, dus verkoop en marketing mogen niet veel geld kosten. Hoe pak je dat aan? Je bent heel goed in taarten bakken, het handwerk dus, maar nu is het tijd dat je niet je handen maar je hersens gaat gebruiken en nadenkt over hoe je het wilt aanpakken. Tijd voor een denksessie dus. Maar je hebt toch al een succestaart, dus waar moet je dan nog over nadenken, zul je zeggen. Goed het product is er maar om een product echt in de markt te zetten, komt er meer bij kijken dan een ‘aardige’ bakker zijn. Wie, wat, waar, waarom, hoe etc. Wie gaat je product kopen, wat precies koopt hij en wat wordt hij er wijzer van, waar gaat hij het kopen en waarom zou het moeten kopen. Last but not least: wat gaat het hem kosten? Vragen waar jij binnenkort een antwoord klaar voor moet hebben. Dat zul je nooit allemaal in een keer goed hebben maar er is niets mis mee om van idee of mening te veranderen. Als je na je denksessie nog steeds geen idee hebt, zal je in ieder geval komen waar je naartoe wilt. Dat nadenken hoef je niet alleen te doen. Praat erover met anderen. Met ondernemers, boekhouders, familie. Vraag wat ze ervan vinden en of ze ideeën hebben hoe je het aan kunt pakken. Ontwikkel daarna een marketingplan. Dat kun je alleen doen nadat je je strategie bepaald hebt. Daarbij dien je het volgende stappenplan te doorlopen:

1. Ga eerst eens na wat je precies met je activiteit wilt doen en of het klaar is voor de markt.
2. Onderzoek of er kansen liggen voor jouw product of activiteit en wat precies je doelgroep kan worden. Bepaal je positie. Vind je een nichemarkt met marge of word je de goedkoopste van het land?
3. Bepaal wie je potentiële klant is. Wat wordt je vertrekpunt en hoe denk je potentiële afnemers te benaderen?
4. Waar denk je je prospect te vinden en heb je nagedacht over hoe je hem gaat benaderen?
5. Heb je nagedacht over wat jouw boodschap is en hoe je die uitdraagt? Een verhaal waar een prospect nieuwsgierig van wordt.
6. Wat ga je doen om gratis in de pers te komen? Wie kun je benaderen en heb je al een nieuwsfeit klaarliggen of moet je nog wat samenstellen?
7. Beslis welke ondersteunende middelen je beschikbaar hebt die je zou kunnen inzetten.
8. Vind een weg om actieve zoekers naar je website te leiden en ze nieuwsgierig te maken naar je aanbiedingen.
9. Bedenk hoe je aan nieuwe klanten kunt komen via netwerken, marketingacties, voordeelaanbiedingen, beurzen of via referenties.
10. Je huidige klanten zijn de beste klanten. Het is tienmaal zo duur om nieuwe klanten te werven dan je huidige klanten te behouden. Vind een methode om meer omzet te boeken bij je huidige relaties.

Gebruik je communicatieve eigenschappen door vriendelijk te zijn en vooral te blijven! Niet iedereen krijgt eenvoudig relaties. Sommigen zeggen dat ze daar best moeite mee hebben. Daarom noemen we hier een aantal belangrijke punten over hoe je een (verkoop)relatie opbouwt en behoudt. Ga oefenen en vooral: onthoud deze punten:

1. Toon werkelijke, oprechte interesse en waardeer de ander. We noemen oprechte interesse omdat gespeelde interesse door een relatie onmiddellijk opgemerkt wordt.
2. Actief luisteren. Voor een groep mensen (en daar hoort een aantal vrouwen zeker bij!) is luisteren niet hun gewoonte. Ze praten voornamelijk en als je praat, luister je niet! Stimuleer de ander om te praten (bijvoorbeeld over zijn passies) en luister met aandacht.
3. Zorg dat de ander zich goed voelt. Glimlach tegen je relatie. Geef de ruimte om zijn verhaal te doen en veroordeel hem nooit. Zorg dat hij zich belangrijk voelt.
4. Houd geen verkoopverhaal maar zorg dat je bij de ander een behoefte oproept. Blijf respectvol.
5. Wees en blijf altijd vriendelijk! Onder alle omstandigheden, ook al krijg je slecht nieuws en weet jij je teleurstelling nauwelijks te onderdrukken.
6. Relatiegeschenken kunnen een positieve bijdrage leveren bij het in stand houden van een goede relatie c.q. het starten van een nieuwe zakelijke relatie. Met geschenken ontvangen, hebben wij mensen over het algemeen weinig problemen. Zo ook onze potentiële afnemers. Vaak kan het bijdragen aan de start van een succesvolle reclamecampagne.
7. Let op dat je geen te grote/dure gadgets weggeeft. Alles mag maar maak het niet te bont. Veel bedrijven ervaren relatiegeschenken als een vorm van omkoping en hebben een standaardpolicy ten aanzien van het accepteren van geschenken van hun leveranciers. Natuurlijk hoef je het bij consumenten niet zo nauw te nemen. De wet schrijft tegenwoordig niet meer voor waar je je aan te houden hebt. Zorg dat je gift een relatie heeft met je product of dienst.
8. Misschien is de uitdrukking: ‘afgestemd op je doelgroep’ de juiste uitdrukking. Je mag altijd cadeaus weggeven als er maar geen aankoopverplichting aan verbonden is.
9. Een presentje na aankoop mag altijd natuurlijk, zolang maar goed duidelijk is wat de voorwaarden van dat presentje zijn. Aan jou de plicht dat wettelijk te communiceren! Let op: bij accijnzen, geneesmiddelen en assurantiën bestaan wettelijk beperkende regels omtrent giften.