Reclamedrukwerk klinkt eenvoudig maar is gemakkelijker gezegd dan gemaakt. Het vraagt om specialistische kennis. Daarom heeft het de voorkeur om het een door een professional te laten doen. Jouw uitingen naar de markt moeten zoveel mogelijk eensluidend zijn en beantwoorden aan het doel: bekendheid verwerven met je bedrijf, product of aanbieding. Bij dat soort uitingen worden veel fouten gemaakt, zoals:

1. Veel te veel tekst. Klanten lezen niet maar worden aangetrokken door een paar uitdagende slogans die wat beloven en houtsnijden. Hoe minder tekst hoe beter en schrijf nooit meer dan één boodschap dat voorkomt dat men verdwaalt in je tekst. Het maakt mensen nieuwsgierig.
2. Je valt nauwelijks op in de massa. Zowel de bladen als het web staan boordevol informatie. Val op en spring eruit door iets bij te sluiten in een envelop of iets heel aparts te doen (een gimmick weggeven of iets beloven). Op internet is de banner het meest opvallend. Besteed daar tijd en geld aan.
3. Mogelijkheid tot reageren. Als men niet weet hoe tot actie over te gaan, is je werk voor niets geweest. Zorg voor een duidelijk adres of reactie-formulier en niet alleen een postbusnummer of mailadres!
4. Geen gebrekkige fotografie. Een foto bezit grote aantrekkingskracht. Gebruik daarom kleurenfoto’s, het liefst met personen. Die zetten aan tot verder kijken en lezen. Folders of sites zonder foto’s slaat men snel over.
5. Je laat het product zien in plaats van het resultaat. Men koopt een droom, een verwachting of een beleving en geen product. Het resultaat is dat jij bewonderd wordt door je outfit, haardracht, lipstick of cabriolet (en daar droomde je van). Het product is slechts een middel tot het verwezenlijken van die droom.
6. Het toont geen urgentie of schaarste. Als jouw aanbod slechts beperkt verkrijgbaar is, zoals restanten, uitverkoop, op=op, aanbieding geldt tot en met aanstaande zaterdag etc. zal de klant uit zijn stoel komen, want hij wil de aanbieding niet missen. Als hij weet dat jij nog een voorraad hebt van jaren zal hij niet eens verder lezen.
7. Slechte opmaak. Een professionele drukker zal te veel tekst schrappen en tussenkopjes gebruiken. Vetgedrukt en kleur maken tekst afwisselender en beter leesbaar. Gebruik vooral geen kleine letters want die gaan verloren. Het belangrijkste is: beperk je en streep overtollige woorden weg.
8. Te algemeen en te weinig persoonlijk. Door je folder of e-mail persoonlijk te adresseren, creëer je een gevoel van vertrouwen dat nodig is om nieuwsgierig te maken en later tot zaken te komen. Hoe persoonlijker, hoe beter.
9. Men verdwaalt op je website. Houd het simpel zodat mensen niet de weg kwijtraken op je site. Zorg dat men heel eenvoudig kan zoeken en dat scrollen zoveel mogelijk beperkt blijft. Ook een mailformulier waarbij men verplicht uitgebreide informatie moet geven, is dodelijk. Waarom zou de klant zijn telefoonnummer of geboortedatum moeten geven als hij slechts interesse toont in jouw product? Keep it simpel.

Als je een onderneming opzet, is het van belang te weten wie je concurrenten zijn, want concurrenten heb je altijd. Kom erachter wat ze te bieden hebben aan producten en vooral welke prijs ze hanteren. Misschien levert een ander bedrijf niet exact dezelfde product-range als jij en wellicht leveren anderen de diensten als onderdeel van een pakket, maar de enige ben je nooit of in ieder geval nooit lang. Om te beslissen hoe je je kunt onderscheiden zul je eerst goed moeten weten wat de concurrentie te bieden heeft. Wat is hun aanpak, uitstraling, prijs, service, wat zijn hun volumes enzovoort? Hoe onderscheiden ze zich in de markt? Allemaal redenen om de concurrerende bedrijven eens diepgaand door te lichten. Die informatie heb je nodig want:                                                                                                                                                        Je moet zorgen dat je anders bent dan de massa!

Wat moet je zoal uitvinden over je collega leveranciers:

1. Wie zijn er actief in de markt en om hoeveel bedrijven gaat het? Wie zijn daarvan je belangrijkste concurrenten?
2. Welk product of dienst bieden zij? Is het een vaststaand product of kunnen zij de klant ook op maat bedienen?
3. In wat voor prijsrange en handelsmarges opereren zij en wat krijgt de klant daarvoor? Hanteren ze daarbij vaste prijzen of bieden ze ook (kwantum)kortingen en hebben ze aanbiedingen?
4. Op welke manier komen zij aan hun business? Wat voor promotionele activiteiten ondernemen ze. Gebruiken ze advertenties (en waarin adverteren ze?), folders of wellicht huiskamerparty’s? Misschien Multi level-marketing zodat de koper/verkoper er ook iets aan overhoudt? Staan ze op (vak)beurzen of markten of werken ze met wederverkopers. Hoe presenteren ze zich?
5. Wat zijn hun sterke en zwakke punten, zoals de technische voor- en nadelen. Waar zijn ze kwetsbaar? Hebben ze vakmensen in dienst of lijken het amateurs?
6. Hebben ze een groot deel van de markt (in percentages) in handen en kun je bij benadering hun omzet inschatten?
7. Via welke distributiekanalen verkopen ze hun producten?
8. Hoe lang zijn ze al actief en hoe zijn ze gestart. Helemaal van scratch af aan begonnen of een afsplitsing van een grote club?
9. Zijn de klanten positief over het bedrijf of zouden ze graag willen overstappen maar doen dat niet bij gebrek aan een goed alternatief? Hoe positief of negatief zijn je collega bedrijven bekend?
10. Wat bevalt je aan hen en wat vind je beneden de maat? Hoe wil je het zelf doen en wat kun je van hen leren?

Voor als je nog geen ervaring hebt om op een beurs of evenement te staan, volgen hier wat nuttige tips. Bekijk eens kritisch hoe anderen het doen. De opmaak van je fraaie stand wordt anders teniet gedaan door het gedrag van het stand-personeel.

1. Begroet iedere bezoeker en bespring hem niet.
2. Draag een badge met firma- en persoonsnaam. Zo weet men met wie men spreekt (ook gemakkelijk voor diegenen die niet zo goed namen onthouden).
3. Ga zo zitten of staan dat je het ‘aankomend verkeer’ overziet. Daarmee krijg je snel oogcontact en herkent men jou ook gemakkelijk.
4. Verkoop een vervolgafspraak (tenzij je aan directe verkoop doet). Vraag een kaartje en verzamel zoveel mogelijk informatie.
5. Degene met wie je in gesprek bent, zal begrijpen wanneer je een ‘blij dat ik u zie’- signaal uitzendt naar iemand die je stand nadert. Soms kan het een elegant middel zijn om het lopende gesprek vriendelijk af te breken.
6. Houd geen lange monologen: laat ze ook bij de ander niet toe. Een bondige gesprekstoon maakt het mogelijk snel om te schakelen.
7. Laat het een informatie-uitwisseling zijn. De bezoeker die serieus belangstelling heeft, zal er geen bezwaar tegen hebben te zeggen wie en wat hij is en waarom en waarover hij zich oriënteert.
8. Beurswerk is zeer vermoeiend. Als het mogelijk is, regel dan een collega en los elkaar op tijd af. Zorg dat die collega, broer/zuster of vriend(in) van jouw generatie is. Je schoonmoeder is wel beschikbaar maar NIET passend.
9. Spreek signalen met elkaar af. Bijvoorbeeld: Zorg voor koffie. Kom erbij. Dit wordt wat. Verlos me. Let op, hier klopt iets niet .
10. Prop je stand niet vol. Maak duidelijk zichtbaar wat je doet of verkoopt!
11. Jij bent het visitekaartje van jouw onderneming, gedraag je dus ook zo. Kleed je beschaafd, hang niet de stoeipoes uit.
12. Niet doen!

• Te veel kletsen met collega-standhouders.
• Diep in je lectuur blijven zitten, GSM’ en of ander schrijfwerk.
• Volle asbakjes en vuile koffiekopjes laten staan en zelf eten op de stand.
• Zwijgend een folder uitreiken. Maak er een gesprek van.

FOLLOW-UP. Maak tijd vrij voor een vervolg. Verwerk en registreer de informatie zo goed mogelijk. Maak afspraken en telefoontjes onmiddellijk en werk de documentatie en/of offertes zo snel mogelijk de deur uit. Kom je afspraken na. Drie weken later heb je waarschijnlijk wel tijd maar dan is je klant weg! Na zes weken is men jou absoluut vergeten! Follow-up is het magische woord en daar valt of staat het succes van jouw beursdeelname mee.

Tenslotte: Evalueer de resultaten.  Calculeer onmiddellijk alle gemaakte kosten (ook de lunchkosten en de gereden kilometers) en kijk na een maand of zes hoeveel opdrachten of rechtstreekse inkomsten het heeft opgeleverd. Houd daarbij ook rekening met de inkomsten die je wellicht gemist hebt omdat je gedurende de beursdagen niet je normale werk hebt kunnen doen. Maak een eerlijke evaluatie. Wat is er fout gegaan (door jou of iemand anders) en is dat een volgende keer te verbeteren? Pas dan kun je zeggen of je beursdeelname succesvol was en of het zinvol is om een volgende keer weer deel te nemen.

De kernboodschap van je positionering moet op de stand direct zichtbaar zijn.