Het woord netwerk heeft enige uitleg nodig. Van Dale geeft slechts de verklaring van een gevlochten net. Vandaag de dag wordt het woord netwerk ook anders gebruikt, onder andere voor het aanboren, oppakken of uitbreiden van het aantal nuttige contacten. Dat kun je rechtstreeks van persoon tot persoon doen, bijvoorbeeld door onbekenden bij je thuis uit te nodigen of gedurende je dagelijkse werkzaamheden anderen aan te spreken met als doel dat zij of bekenden van hen later als klant te verwelkomen. Netwerken houdt dus eigenlijk in: het opdoen van nieuwe contacten. Een manier van netwerken is om een groep ondernemers bij elkaar te roepen. Dat kan door middel van een eenmalige sessie maar ook via een stichting, vereniging of club van ondernemers die zich ten doel stelt door nauwe samenwerking meer profijt te hebben van onderlinge contacten. Ook veel zzp’ers sluiten zich bij zo’n netwerk aan. Het betekent dat je je verbindt met een groep anders- of gelijkgezinden met als doel er zelf en collega beter van te worden maar ook dat je je klant meer te bieden hebt. Voor je je aansluit bij een netwerk heeft het zin om na te denken waarom je zoiets doet en wat je hoopt dat het oplevert. Een duidelijke positionering versterkt namelijk de samenwerking maar een verkeerde keuze van die samenwerking kost je alleen maar tijd, geld en energie.

We gaan er even van uit dat er vier soorten netwerken zijn:

1. De inhoudelijke netwerken: Bijvoorbeeld voor medisch specialisten maar ook veel andere gespecialiseerde beroepen is het nuttig binnen een vak- of beroepsgroep collega’s te leren kennen.
2. De regionale netwerken: Voor een hulp in de huishouding of een kleine tuinier lijkt een regionaal netwerk nuttiger dan een landelijk. Samen met een glazenwasser kun je wellicht gezamenlijk projecten uitvoeren.
3. De landelijke netwerken: Voor een advocaat is wellicht een landelijk netwerk nuttig. Zeker als je in een niche markt werkt zodat ze je kennen zodra men iemand met jou expertise nodig heeft.
4. De internationale netwerken: Voor een headhunter lijkt een internationaal netwerk nuttiger dan een lokaal. Hij verkrijgt de opdracht van een internationaal hoofdkantoor maar moet de opdracht in Nederland uitvoeren.

Het is in veel gevallen best aan te raden om je bij een netwerk aan te sluiten want het aantrekkelijke is dat de kosten en moeite in verhouding vrij minimaal zijn. Je hoeft er weinig voor te doen. Samenwerking kan zowel op regionaal, landelijk als internationaal niveau. Bij netwerken zonder een duidelijke positionering moet je je afvragen wat je daar te zoeken hebt. Heel belangrijk is in de eerste plaats dat je positie in eigen regio (of zelfs wijk) overeind blijft voordat je verder kijkt. Een prospect zal dat doen omdat je een uitstekende prijs/prestatieverhouding, een speciaal product of een bijzondere service te bieden hebt. Ook toegankelijkheid en reputatie spelen mee. Het accent bij netwerken ligt meer op de samenwerking met andere disciplines of producten (die je zelf niet aanbiedt) en die je dan kunt aanbevelen. Ook de meerwaarde wordt door de klant als positief ervaren. Het doel moet daarom in de eerste plaats zijn de klant een bredere of betere dienstverlening aan te kunnen bieden. Daarom is het van het grootste belang goed af te wegen welk netwerk echt interessant voor je (klant) is.

Je hebt voor jezelf bedacht dat je telefonische acquisitie gaat plegen. Je hebt wel eens wat geprobeerd en af en toe was je zelfs succesvol. Je bent van plan dat nu vaker te gaan doen om zo de lijst van prospects uit te breiden. Het is nuttig eerst even de tijd te nemen en goed te beseffen wat de beste manier is om met succes te telefoneren. Het spreekwoord bezint eer ge begint is hier van toepassing. Wie, wat, waar en hoe.                                                                                          Bedenk eerst goed wat het doel van je telefoongesprek is.                                                                                                    Bepaal vooral de strategie die er achter zit.                                                                                                                              Bedenk goed dat je zonder druk of chantage telefonisch geen orders zult binnenslepen.                                                                                                                                                                                                                                                            Je doel moet alleen zijn om door middel van een telefoongesprek tot een fysieke afspraak te komen! MEER NIET! 

Toch heeft zo’n eenvoudig telefoongesprek een goede voorbereiding nodig. Om professioneel over te komen is het zaak dat je op alle mogelijke vragen of problemen een antwoord voorhanden hebt.

1. Ga eerst een uurtje zitten en denk goed na over de volgende vragen. Wie ga je eigenlijk bellen? Welk persoon?
2. Welke functie heeft hij binnen het bedrijf?
3. Bij welke bedrijf werkt hij en wat doen ze daar precies?
4. Wanneer en op welk tijdstip ga je bij voorkeur bellen?
5. Wat word jouw boodschap? Wat wil je precies van hem?
6. Wat voor aandachttrekker of binnenkomer heb je ?
7. Wat zeg je bij de eerste dertig woorden?
8. Ben je er klaar voor en in een goede stemming?
9. Houd een overzicht gereed met klanten en referenties
10. Houdt een lijst met bezwaren en argumenten bij de hand
11. Heb recente publicaties en technische documentatie binnen handbereik
12. Houd de telefoon links (voor rechtshandigen)
13. Op je bureau ligt een pc of laptop, een agenda, een script en een afsprakenlijst
14. Zorg voor een leeg bureau. Alleen zaken als agenda, laptop en schrijfblok
15. Voorkom afleiding, andere telefoontjes, GSM. Radio, TV of kleine kinderen
16. Voorkom interrupties van huisgenoten of visite
17. Zorg voor een goede stoel en goede lichtval

Is dit allemaal goed geregeld? Glimlach er dan bij en ga het maken!

BEVESTIG DE GEMAAKTE AFSPRAAK ALTIJD SCHRIFTELIJK!

Indien je veel informatie los wilt krijgen is het van belang te beseffen dat je eigenlijk een gunst vraagt en beslag legt op de tijd en aandacht van iemand anders en die ander is niet altijd bereid om jou inlichtingen te verschaffen. Bovendien zorgen jouw vragen dat hij afgeleid wordt van zijn eigen werk. Wel in jouw voordeel is dat hij zij zich gewaardeerd voelt zijn gedachten met jou te mogen delen en hem een gevoel geeft belangrijk te zijn. Om hem aan te moedigen informatie met jou te delen is het van belang dat hij zich op dat moment senang/prettig voelt.

Waar moet je op letten als je meer te weten wilt komen:

1. Het is geven en nemen. Jij vraagt de ander om een gunst en bent dus de onderliggende partij. Net als met zaken doen is dit gesprek een zaak van geven en nemen. Dat geven kan door middel van praten en luisteren. Vergeet niet dat ook jij wat geeft om wat terug te ontvangen. Zeg hem dat jij het waardeert dat hij bereid is tijd voor je vrij te maken.
2. Begin altijd met eenvoudige vragen die gemakkelijk te beantwoorden zijn. Daarmee start je in een ontspannen sfeer waarna je kunt vervolgen met indringender vragen. Begin het gesprek door duidelijk het doel ervan mee te delen. Wek vertrouwen en eerbiedig altijd de gevoelens en denkbeelden van de ander.
3. Stel nooit een vraag die met ja of nee beantwoord kan worden maar een uitleg of verklarend antwoord vereist. Voorbeeld: Hoe denk jij daar over, wat is hier eigenlijk gebeurd of heb je een idee waarom men dit doet? Ongestructureerde vragen starten meestal met wat, waar en hoe en zorgen dat de ander beschrijvingen of verklaringen geeft waar je weer dieper op in kunt gaan. Meer gestructureerde vragen zoals: waar, wanneer en wie laten je slechts kiezen tussen een aantal opties.
4. Laat belangrijke zaken voorafgaan aan zinnen als: Wat vind je van of wat zeg je van. Het is een manier om ongestructureerde vragen te stellen. Een voorbeeld is: Wat vind je van ons assortiment of: hoe regelt u tegenwoordig de inhuur van arbeidskrachten? Op deze wijze verkrijg je uitleg waar je op zit te wachten en waar je op kan inhaken om meer informatie krijgen.
5. Herhaal belangrijke sleutelwoorden. Dit kun je doen door simpel het laatste woord vragend te herhalen. Door dit te doen geef je te kennen dat je hierover meer wilt weten en verdere uitleg waardeert. Voorbeeld: de ander vertelt dat hij goed verkoopt maar dat er weinig marge tussen zit. Als je stelt: “weinig marge”? moet hij wel verdere uitleg geven.
6. Vat belangrijke dingen samen. Een andere manier om meer informatie te krijgen is om een korte samenvatting te geven hoe jij de zaken begrepen hebt. Indien alles klopt zal hij een (gestructureerde) vraag beantwoorden met ja. Indien hij het er niet mee eens is zal hij de (ongestructureerde) vraag beantwoorden door meer uitleg te geven waarom hij het er mee oneens is en uitleggen dat hij het anders heeft bedoeld. Dit recapituleren levert je weer meer inzicht en informatie op.