Mensen en bedrijven vinden dat ze steeds meer nodig hebben. Ja, we kopen steeds meer. We gaan vaker naar de kapper, kopen bloemen voor de verjaardag van onze schoonmoeder maar gaan ook naar de apotheek voor pijnstillers. De aannemer koopt stenen voor het bouwen van de garage en de luchtvaartmaatschappij leaset vijf nieuwe vliegtuigen. Allemaal volgens de normale logica, zou je zeggen. Maar heb je je weleens afgevraagd waarom mensen en bedrijven eigenlijk kopen? Logisch, want ze hebben het nodig. Dat is soms het geval maar pijnstillers of bloemen zijn niet noodzakelijk maar een keuze, net zoals de kapper. Stel je eens de volgende vraag? Waarom kopen mensen eigenlijk iets? Mensen en bedrijven kopen eigenlijk maar met twee motieven:

1. Dat gebeurt omdat ze iets graag willen
2. Dat gebeurt omdat ze iets echt nodig

De verkoop bestaat uit het creëren van een vraag of de wens naar het product (WENS) met daarna een logische verklaring om het te kopen (NODIG).
Let op: de WIL is sterker dan de NOODZAAK!

Wanneer gaan mensen over tot koop:

nodig            wensen

Klant koopt wel                    X                        X

Klant koopt niet                   X                        —        alleen indien strikt noodzakelijk

Klant koopt misschien      —                          X        alleen als hij dolgraag wil

1. Wat kopen mensen? Zij kopen voordelen! Niet het product, niet de service, niet het idee. Hij koopt alleen een product of dienst wat zal doen waar hij denkt baat bij te hebben!
2. Verkoop niet ALLE voordelen, maar uitsluitend ZIJN Een voordeel dat bij de ene klant past, past wellicht niet bij een andere klant!
3. Probeer te achterhalen aan welke voordelen de klant waarde hecht en verkoop hem uitsluitend die voordelen.
4. Tracht erachter te komen wat hij nodig heeft en vooral wat hij
5. Verkoop niet het product maar de voordelen van de aanschaf.

Voordelen zijn die dingen die de klant graag wil! Voordelen zijn niet de dingen waarvan jij vindt dat ze goed zijn voor de klant!

Onthoud: DE BESLISSER NEEMT MEESTAL EEN BESLUIT OP BASIS VAN HET EXCLUSIEVE VERKOOPARGUMENT DAT HET ENE BEDRIJF  ONDERSCHEIDT VAN HET ANDERE.

Er is een groot verschil tussen hoe jij over een klant denkt en hoe een klant over jou denkt. Om goed in te spelen op een klant is het van belang na te gaan hoe hij je leveringen of diensten ervaart en waarom hij klant van jou is. Het is nuttig daarachter te komen opdat je diensten optimaal aansluiten bij de wensen van de klant. Om die waarheid te vinden, is het aan te raden om met een paar van je belangrijkste relaties een stappenplan door te nemen. Dat neemt een uurtje tijd in beslag maar dat is het waard.

Je kunt dat doen door je de volgende 15 vragen te stellen en daarop acties te ondernemen:

1. Bepaal wie je meest belangrijke of winstgevende klanten zijn en kies er een of meerdere uit.
2. Wat denk je dat de klant het belangrijkste of meest waardevol vindt aan jou als leverancier, zowel voor je dienst, product, flexibiliteit als je service etc.
3. Vorm een idee hoe goed jij bent in de ogen van die relatie en maak dat kwantificeerbaar of meetbaar in een overzicht en geef dat een cijfer.
4. Vraag je af hoe je de klant meer waarde kunt bieden en waar je de klant je nu al bij kunt helpen.
5. Waar help je hem nu al mee en waarmee nog niet?
6. Wat vindt je klant de toegevoegde waarde van jouw product of dienst?
7. Zorg dat je een ontmoeting regelt met een klant waarbij hij zo specifiek mogelijk uiteenzet waarom hij bij jou koopt en wat hij als toegevoegde waarde ervaart.
8. Beoordeel de reactie van de klant(en) in het overzicht en vergelijk die met je eigen inschattingen.
9. Doe hetzelfde met je serviceverlening, wat vindt de klant prima, matig en wat beantwoordt niet aan zijn verwachtingen?
10. Wat mist de klant in het pakket dat jij vandaag aanbiedt?
11. Bespreek met de klant wat voor extra’s je van plan bent te doen en of hij het daarmee eens is.
12. Bekijk of hij het er mee eens is dat je een product of dienst weglaat en vraag suggesties. Welk product ziet hij graag als aanvulling?
13. Bespreek met hem op welke wijze hij jou kan ondersteunen of op enigerlei wijze behulpzaam kan zijn.
14. Vraag aan zoveel mogelijk partijen wat zij missen in je dienstenpakket.
15. Maak bespreekbaar hoe je je service kunt verbeteren of uitbreiden en hoe zij je daarbij kunnen assisteren.

Marketing heeft vele mogelijkheden in het handelsverkeer en komt in allerlei soorten voor. Vooral in de detailhandel wordt ze veel gebruikt. Een van die mogelijkheden is om tijdelijke acties te houden. We noemen dat actiemarketing. Natuurlijk kennen we allemaal voorbeelden als opruiming of vakantie- en Sinterklaasaanbiedingen maar we kunnen natuurlijk meer doen. Je zult je bij acties niet alleen creatief moeten onderscheiden maar vooral niet met de massa meegaan. Het is daarbij zaak dat je acties speciaal aanpast aan jouw doelgroep. Verkoopacties zijn erop gericht om:

1. de bekendheid van je bedrijf te vestigen of te vergroten
2. je omzet te verhogen
3. mailadressen en overige gegevens van je prospects te verzamelen. . Zo vergroot je je database van potentiële klanten.

Uiteraard is een combinatie van boven genoemde doelen mogelijk en welkom. Ga zelf aan de slag en bedenk een actie voor jouw salespromotion. Hieronder tref je enkele voorbeelden van acties van salespromotion, tegenwoordig actiemarketing genaamd:

1. E-mails verzamelen. Uiteraard verzamel je bij al je te houden acties zoveel mogelijk mailadressen zodat deze prospects bij acties of volgende aanbiedingen geïnformeerd kunnen worden of je website of blog kunnen volgen.
2. Klanten laten deelnemen aan een loterij of andere wedstrijd waarbij van een deelnemer een actie of reactie verwacht wordt (zoals bijvoorbeeld slagzin verzinnen).
3. Zegeltjes sparen. Stempel- of zegelkaarten uitgeven waarop men zegels kan sparen waarop je gratis producten of artikelen verkrijgt of met korting kan kopen. Voorbeeld: gratis autowassen (bij 5 maal tanken).
4. Acties op beurzen, markten of bazaars. Aanbiedingen gelden uitsluitend bij aankoop gedurende de beurs.
5. Samendoen-acties. Klanten van de nabijgelegen schoonheidssalon krijgen een kortingsbon voor de kapsalon en die van de kapsalon krijgen een kortingbon van de schoonheidssalon.
6. Je geeft een klantenkaart uit en biedt 20% korting indien je een bedrag besteedt boven de tien euro.
7. Je biedt 10% korting indien een huidige relatie jou een nieuwe klant bezorgt (recommandatie).
8. Een intakegesprek aanbieden voor half geld in plaats van tegen vol tarief.
9. Bij aanschaf van een product een gratis lot uit een loterij aanbieden. (Bij een gratis product wel samen met de loterij de loterijkosten dragen natuurlijk).
10. Bij het eerste bezoek aan onze kapsalon een gratis ketting uitzoeken.