Je bent een tijdje aan het werk en je bent eigenlijk best positief. De cijfers zijn redelijk, maar als je kritisch bent (en dat ben je natuurlijk als startend ondernemer) valt je op dat het rendement dat je gecalculeerd hebt, achterblijft bij je verwachtingen. Die winstmarge is heel belangrijk want dat is tenslotte je salaris! Het rendement van je activiteit is natuurlijk sterk afhankelijk van de sector waarin je gestart bent. Bij het werk in een adviesrol of in de zorg zal je uurtarief het enige zijn dat je kunt aanpassen. Verkoop je een product, dan zal de marge de doorslaggevende factor zijn. Produceer je een product, dan zullen vooral de productiekosten en productietijd meespelen (neem een kunstschilder). Het bedrijfsmodel is van bepalende aard. Algemene richtlijnen om je marges te verbeteren, zijn niet zo eenvoudig te geven. Enkele hoofdregels waar het fout kan gaan, zijn wel eenvoudig te vinden:

1. Je hebt te weinig controle over de cijfers Je dient grip te hebben op je inkomsten en uitgaven. Te allen tijde moet je inzicht hebben hoe je ervoor staat. Dan weet je ook wat ongeveer je rendement is. De eerste maanden zijn minder belangrijk maar daarna kun je waar nodig bijsturen. Uiteraard vergelijk je jouw cijfers met de gangbare getallen in jouw markt.
2. Hoeveel produceer je eigenlijk? Met andere woorden, hoeveel uur draaien jouw machines of jouw mensen? Maak jij zelf wel voldoende uren zodat je die dure bestelbus er ook uithaalt?
3. Heb je wel genoeg klanten? Om aan je omzet te komen, heb je een minimaal aantal klanten nodig die voldoende volume binnenbrengen. Het motto is dus meer energie of marketing aan acquisitie besteden en zorgen dat je voldoende omzet boekt.
4. Je hebt misschien te veel klanten   Deze versnipperen je activiteiten zodat je minder efficiënt bezig bent. Denk aan de timmerman die acht klanten een beetje bedient en onnodig veel kilometers maakt. Als je te veel werk hebt, zul je meer moeten uitbesteden of selectiever werk moeten aannemen en nee zeggen tegen minder interessante opdrachten.
5. Je moet kosten bewuster ondernemen  Dit betekent misschien een minder riant salaris opnemen, minder luxueus autorijden of minder de ondernemer uithangen die het al gemaakt heeft. Dit noemen we het aanpassen van je status en die is nog geen president-directeur. Zo houd je geld over voor nieuwe investeringen of perioden dat het wat minder gaat. Kostenbewust betekent ook dat je kostenbewust omgaat met alle overige kosten die je maakt. Zijn die allemaal effectief gebleken of kan het best een tandje minder?

Goede relaties zijn belangrijk voor ondernemers. Niet alleen familierelaties, vriendschapsrelaties maar zeker ook zakenrelaties. Daarom is je houding in het zakendoen uiterst belangrijk. Hoe die houding dan precies dient te zijn? Dat is niet zo eenvoudig te zeggen en je zult op je intuïtie af moeten gaan.

Er zijn situaties waarbij er van je verwacht wordt dat je strikt zakelijk overkomt en vooral geen amicale houding aanneemt. Denk aan contractonderhandelingen of een bezoek van de belastinginspecteur. Er bestaan echter ook situaties waarbij enige persoonlijke affiniteit juist op prijs gesteld wordt. Denk eens aan de functies in de zorg of in de advocatuur. Jij doet er dus alles aan (maar niet te overdreven natuurlijk, want dat zal tegen je werken) om je relatie met afnemers op het juiste peil te brengen en vooral te houden. Jij bent ook niet feilloos. Er gaat vast weleens iets mis en dan zal je moeten knikken of buigen in de goede zin van het woord: spijt betuigen en ruimhartig je excuses aanbieden aan de klant die klachten heeft. Soms onzinklachten maar ook terechte klachten, zoals niet correct werkende producten door pech of door fouten die wij gemaakt hebben. Het is altijd vervelend als mensen komen klagen maar nu komt het belangrijkste: De klagende klant is de beste klant. Wat zeg je? Ja, de beste. We zullen het uitleggen. Als een klant klaagt, wil hij graag dat je het beter doet, zodat hij klant kan blijven. Hij heeft het beste met je voor en wil je de kans geven om dat te bewijzen. Hij mag je en hoopt de relatie succesvol voort te kunnen zetten. Veel onderzoeken hebben uitgewezen dat klanten, die de moeite namen om te klagen, later meer gingen afnemen. Lees die zin nog een keer en laat hem goed tot je doordringen. Ja, klagers zijn kopers. Een klant die weinig zegt, is niet per definitie een tevreden klant. Wees dankbaar voor klachten en suggesties. Bedank uitgebreid dat hij de moeite heeft genomen om te klagen! Ergo, hij neemt de moeite om de relatie te verstevigen. Actief luisteren naar het probleem en niet per definitie als onzin wegwuiven. Draai er niet omheen en wees eerlijk. Dat zal de klant waarderen. Als je aandacht aan de klacht besteedt en de klant eerlijk en goed behandelt, zal hij zeker terugkomen.

Gebruik je sociale eigenschappen door je een vriendelijk mens te tonen en vooral te blijven! Niet iedereen maakt eenvoudig relaties. Sommige mensen zeggen dat ze daar best moeite mee hebben. Daarom noem ik hier de vijf belangrijkste punten hoe je een (verkoop)relatie opbouwt en behoudt. Ga oefenen en onthoud ze.

1. Toon werkelijke oprechte interesse en waardering in de ander. Ik noem oprechte interesse omdat gespeelde interesse door een relatie onmiddellijk opgemerkt wordt.
2. Actief luisteren. Voor een groep mensen is luisteren niet hun gewone doen. Ze praten voornamelijk en als je praat, luister je niet! Stimuleer de ander om te praten (bijvoorbeeld over zijn passies) en luister.
3. Zorg dat de ander zich goed voelt. Geef de ruimte zijn verhaal te vertellen en (ver)oordeel nooit. Zorg dat hij zich belangrijk voelt.
4. Houd geen verkoopverhaal, maar zorg dat je bij de ander een behoefte oproept. Blijf respectvol.
5. Wees en blijf altijd vriendelijk en glimlach onder alle omstandigheden, zelfs bij slecht nieuws. Een persoonlijke en zakelijke relatie gaan altijd samen.
6. Gebruik termen die de ander interesseren. Personen denken vooral aan zichzelf. Zet dus even jouw belang opzij en spreek over wat de ander belangrijk vindt of interesseert.
7. Geef geen kritiek of vooroordeel. Het creëert een slecht beeld en keert zich tegen je. Het helpt zeker niet om het wederzijds vertrouwen te versterken.

Klanten ruilen geld voor iets, waarvan zij heilig geloven dat het meer waard is dan wat zij ervoor betalen. Dus, wat jouw zaken ook zijn, jouw doel dient te zijn een service of product aanbieden dat veel meer waard is dan de prijs die ze ervoor betalen. Dat heet meerwaarde creëren. Laten we een paar voorbeelden nemen: Je gaat vandaag naar een dure kapper, je volgt een managementtraining, je laat je door een advocaat bij een zakelijk geschil adviseren, je gaat naar de tandarts en laat een kies vullen. Je maakt deze keuzes omdat je de uitkomst meer waard vindt dan het geld dat je erin steekt. De volgende vraag is daarbij relevant: wat bedoelen we hier met waarde. Dan moeten we eerst terug naar de reden waarom klanten iets kopen. Vreemd genoeg kopen mensen maar om twee redenen en dat is:

1. een goed gevoel
2. de oplossing van problemen

Het moge duidelijk zijn dat je, nadat je bij de kapper of training bent geweest, een beter gevoel hebt en dat de advocaat en de tandarts jouw probleem hebben opgelost. Er zijn vaak combinaties van die twee mogelijk. Het is meestal zo dat door het probleem bij de klant op te lossen hij er ook een goed gevoel aan overhoudt. Zijn probleem is door jou uit de wereld geholpen en dat geeft hem het gevoel dat hij een goede transactie gedaan heeft. Het heeft bovendien minder gekost dan hij dacht. Het succes ligt op tafel, eenvoudiger dan je dacht. Nu je gezien hebt wat waarde is, luidt de vraag: WAAROM KOPEN MENSEN IETS? Belangrijk! Men gaat over tot het afnemen van een dienst of een product niet om wat het is maar om wat het voor hen doet. Men moet overtuigd worden van de waarde of de voordelen ten opzichte van de kosten. Men koopt dus geen product maar voordelen waarvan men denkt beter, jonger, mooier, meer uitgerust of hipper te worden. Toch maar even de elf hoofdredenen doornemen waarop jij je moet richten bij de verkoop:  Waarom mensen bij jou kopen:

1. Omdat ze het nodig Hun bril is kapot of omdat ze een boekhouder missen.
2. Omdat het wenselijk Ze zien een ijskraam of zonnebril.
3. Omdat het betaalbaar Het past binnen hun budget.
4. Omdat het veilig Men loopt geen risico.
5. Omdat het Het doet wat het belooft te doen, omdat anderen het zeggen dat het werkt of omdat ze het al gezien of ervaren hebben (een snelle scooter).
6. Omdat het goed toont. Het ziet er goed uit of men denkt er mooier uit te zien met dat product (liever een zilveren dan een plastic ketting).
7. Omdat het eenvoudig en gebruiksvriendelijk is. Gemakkelijk weg te stoppen, te hanteren en eventueel weg te gooien.
8. Omdat het goedkoop Het is minder duur dan andere producten. Economischer in gebruik, efficiënter of sneller.
9. Omdat men denkt dat het duurzaam Het belooft een hoge kwaliteit dus gaat het langer mee (het functioneert lang goed zonder dure reparaties).
10. Omdat men niet wil Anderen hebben het, dus jij wilt het ook. Het is helemaal IN (denk aan hippe kleding of schoenen of kapsel).
11. Omdat men denkt er beter van te worden. Men denkt dat men er rijker, mooier, gezonder van wordt (denk maar eens aan de loterij, de zonnebank, geneesmiddelen of voedingssupplementen).

Verkooptip! Luister naar de klant en pas je aan aan de wensen van de cliënt. Jij moet leveren wat hij vraagt en niet wat jij wilt verkopen!