Als je een prospect bezoekt is het niet zo belangrijk dat je onmiddellijk een opdracht scoort. Een potentiële klant moet eerst vertrouwen in jou krijgen. Daarom moet je ook niet teveel verwachten van een mooie brochure. Zakendoen is vooral iemand iets gunnen. De opdrachtgever moet je eerst leren kennen en je sympathiek gaan vinden. Daarnaast moet je als beginnend zzp-er niet te snel nee zeggen tegen een opdracht omdat je denkt dat je hem niet aankunt. Je hebt altijd wel kennissen of collega’s die je bij grotere opdrachten delen van je kunnen overnemen. Door op die manier te werken krijg je naast een goede referentie ook meer zelfvertrouwen om de volgende opdrachten te scoren.   Veel verkoopboeken gaan uit van de belangrijkheid van jezelf verkopen. De uitdaging van de starter is niet om jezelf te verkopen maar om een prospect het voordeel te laten zien om met jouw product te werken. Het begrijpen van de klant en zijn persoon is daarbij van vitaal belang. Laat hem schijnen, nee stralen. Jouw eigen persoon is daarbij van totaal ondergeschikt belang maar het goed kennen van de klant is wel van wezenlijk belang. Verkoop is meer dan binnen marcheren en een prachtige deal aanbieden. Sommige klanten zijn best moeilijk te hanteren. Zeker als ze al bij een concurrent kopen. Door de waarheid te verhullen over prijs/kwaliteit of levertijd kan je maar éénmaal een opdracht binnenhalen maar dat is nog geen verkopen. Nee, probeer dan maar eens een vervolgopdracht te verkrijgen.

Nee, verkoop is niet meer alleen een praatje, plaatje en daadje zoals dat vroeger gebruikelijk was. Hier begint de verkoop pas echt. Je moet je iedere keer weer goed voorbereiden en er dan met lef ingaan. Hier lees je hoe je dat moet doen:

Acquireren  Dit is een andere naam voor het verwerven van een nieuwe opdracht, waarvan het eerste verkoopgesprek een belangrijk onderdeel is. Zet je schrap, ga ervoor en neem de volgende punten in acht:

1. Neem niet meer tijd in beslag dan het waard is
2. Blijf vooral ter zake en vertel geen onzinverhaaltjes
3. Laat je niet afdwalen door persoonlijke behoeften
4. Houd je verhaal kort en bondig
5. Maak het hem niet te makkelijk
6. Breng iets nieuws in je boodschap en niet alleen wat hij al weet

Evaluatie  Na de ontmoeting of telefoongesprek met de klant is het nuttig om voor jezelf na te gaan wat de volgende stappen zijn om het vervolg succesvol te laten verlopen. Je kunt jezelf daarbij de volgende vragen stellen:

1. Wat is er wel goed en wat is er niet goed gegaan in het gesprek?
2. Welke acties moet de klant ondernemen en wanneer mag jij daar op terug komen?
3. Welke acties moet jij zelf ondernemen? Bijvoorbeeld: welke vragen lagen er bij de klant waar jij nog een antwoord op moet geven.
4. Komt er een vervolgafspraak? Zo ja, wanneer?
5. Wat moet jij voor het volgende gesprek nog voorbereiden?
6. Wat moet jij in jouw klantenbestand als nieuwe informatie toevoegen?
7. Moet er een offerte gestuurd worden? Je kunt deze lijst zelf aanvullen.

Let op! Als je eenmaal een dienst of product geleverd hebt is de aandacht voor bovenstaande punten nog steeds op zijn plaats!

Het laatste hoofdstuk van het verkoopproces telt dubbel. Als het daar niet goed gaat verspeel je de kans om een belangrijke opdracht mis te lopen. Daarom is hier een goede voorbereiding van essentieel belang. Een van de punten is het juist Inschatten van de koopbereidheid van de klant. Is hij al zover? Heb je geen fase overgeslagen en heeft hij wel de autoriteit om te beslissen?

Als je gaat denken aan het afsluiten van de order is het van belang nog eens te wegen in welke fase van het verkooptraject de klant precies zit. Jij past het gesprek natuurlijk daarop aan en wil geen stappen overslaan. De klant wordt alleen overtuigd als hij alle fasen heeft doorlopen. Als je er te lang over doet om de opdracht af te ronden zal de spanning afzwakken en de relatie met de klant afkoelen. Als dit je afrondingsgesprek wordt is het belangrijk dat je alles goed voorbereid, bijvoorbeeld:  Wat is je absolute bodemprijs en heb je een alternatieve oplossing  voorhanden? Stel jullie komen niet tot overeenkomst, wat wordt dan jouw “BOZA” (best alternatief zonder opdracht)? Je staat een stuk steviger in je schoenen als je deze dingen vooraf bepaald hebt. Meer zelfverzekerd ook want als je klant merkt dat je twijfelt ga je de zaak verliezen. Daarom mag je geen twijfel laten bestaan over de specificaties, levertijden, prijzen, garanties, betalingscondities en vooral beschikbaarheid! Check dit alles dus vooraf. De klant wil absoute duidelijkheid van jou voordat hij met je in zee gaat en vage antwoorden horen daar niet bij. De stelligheid waarmee jij de onderhandelingen ingaat is direct van invloed op het uiteindelijke resultaat dat je bereikt. Eigenlijk geschiedt elke aankoop in vijf fases: het zogenaamde aankoopbeslissingstraject dat iedere klant doorloopt en dat is:

1. Bewustwording Hier spelen twee zaken. De klant moet zich  bewust worden van zijn echte behoefte. Ook moet hij het bestaan van jou (of je activiteit) kennen. Bij zzp’ers en kleine starters is dat een probleem maar via mond tot mond wel degelijk mogelijk.
2. Kennis De klant moet wetenschap hebben van jouw activiteit en bekend zijn met jouw range van producten en/of wat jij precies te bieden hebt.
3. Inschatten van jou als potentiele leverancier. De klant moet jou niet alleen kennen maar ook zo waarderen dat hij overtuigd is dat jij een passende oplossing kunt bieden voor zijn wens of probleem.
4. Keuzes Als je prospect jou op waarde weet te schatten kun je gaan werken om hem te beïnvloeden. Je wekt bij hem extra vertrouwen zodat hij jou gaat verkiezen boven andere concurrenten. Dat kan zijn bij zowel huidige als nieuwe leverancier.
5. Overtuigen tot het geven van de order. Hier gaat het werkelijk om: het afsluiten, met andere woorden het verkrijgen van de opdracht. Die laatste stap moet het doen. Van belang is dat jij het initiatief neemt en houdt en de moed hebt hem te vragen naar de opdracht. De commerciële afronding met de akkoordverklaring, de toestemming. Als dat je lukt heb je een nieuwe klant gewonnen of een huidige klant behouden en daar was het je allemaal om te doen! Proficiat!

In zijn boek ’Bringing Out the Best in People’ verklaart Audrey C. Daniels de theorie dat elk gedrag een gevolg (consequentie) heeft en dat de consequentie, die volgt na een bepaald gedrag, een zwaarwegend effect zal hebben op het al dan niet herhalen van dat gedrag. Consequenties komen in verschillende vormen voor. Bekend zijn: positieve en negatieve, toekomstige en huidige, zekere en onzekere zaken. Uit deze opties zijnde minst krachtige opties degene die onzeker is, de toekomstige en de negatieve. De krachtigste is de tegenovergestelde, te weten de positieve, de zekere en de directe. Als voorbeeld verwoord ik hier de stelling waarom het zo moeilijk is om mensen ervan te overtuigen om hun gedrag te veranderen van een ongezond naar een gezond dieet. Je weet heel goed wat de consequentie is als je niet verandert, namelijk dat de kans groot is dat je binnen een aantal jaren overgewicht krijgt (obesitas) en dat dat later fataal wordt. Toch is die kennis en angst niet zo krachtig als de heerlijke smaak van een pittig zout zakje frites dat je kunt krijgen. En wel nu. Gebaseerd op deze theorie herinnert Daniels je eraan dat alles wat je doet, ingegeven is door oorzaak en gevolg. Als je resultaten wilt bereiken moet je deze regel goed in je achterhoofd houden. Als je een bepaald gedrag herhaald wilt zien, moet je ervan overtuigd zijn dat bij je gedrag de opties positief, zeker en onmiddellijk aanwezig zijn. Als je een klant iets aanbiedt, zorg dan dat het voordeel honderd procent zeker is, dat het positief uitpakt en dat het niet op lange termijn maar onmiddellijk zichtbaar en bereikbaar is.

Gedurende de communicatie met de klant speelt er meer. We onderscheiden vier aspecten bij de zogenaamde verkoopcommunicatie. Dat zijn het expressieve, het zakelijke, het relationele en het appellerende aspect. Wat is dat?

1. Het expressieve aspect Iedere boodschap bevat informatie over de afzender. De klant hoort dat jij Nederlands spreekt, enthousiast bent over je eigen dienst of product. Hij verneemt de voordelen daarvan en in de verkoopbaarheid. In iedere boodschap zit jouw zelfexpressie.
2. Het zakelijke aspect Dit aspect is gebaseerd op puur zakelijke informatie, als het ware een beschrijving van de feitelijkheden, specificaties en/of prijzen.
3. Het relationele aspect Hoe sta jij tegenover je gesprekspartner en wat vind je van hem? De klant kan bijvoorbeeld reageren met: Wat denkt zij wel van mij? En wat de verkoopbaarheid betreft, dat moet die mevrouw maar aan mij overlaten. Dat kan ik het beste zelf bekijken. De klant reageert op de manier waarop je hem toespreekt. Het relationele aspect is vaak de grote oorzaak van communicatiestoornissen.
4. Het appellerende aspect Elke boodschap heeft een principieel doel, namelijk invloed op de ander uitoefenen. Een voorbeeld van het appellerende aspect is: “Als u gebruik maakt van mijn aanbieding bent u dertig procent goedkoper uit en de concurrentie een slag voor.” of: “Als u deze superieure nagelbehandeling door mij laat doen, zult u op uw feestavond extra opvallen.” Je doet dus een appèl op iemands gemoed.

Als ondernemer moet je alle vier de aspecten beheersen tijdens het verkoopgesprek. De klant kan op de zakelijke inhoud reageren. Hij kan ook een diagnose van de verkoper maken door op het expressieve aspect te reageren of hij hoort het appellerende aspect en denkt: ”Wat wil hij van mij gedaan krijgen?”

Onthoud, storingen ontstaan vooral als men alleen reageert op het relationele aspect.