Indien je niet overtuigd bent van je product of keuzes en je onderneming heeft nog onvoldoende succes is het ook mogelijk je bestaande productlijn te verbeteren of aan te passen. Misschien zijn kleine wijzigingen mogelijk zodat je een andere markt kunt bestrijken. Stel jezelf zoveel mogelijk vragen om te zien of je op de goede weg bent en of je werkelijk een product of service hebt waarmee je je kunt onderscheiden, waarin je net even anders bent. Neem gewoon je huidige of toekomstige productlijn of service eens kritisch onder de loep. Praat met een collega, kennis of familielid en bespreek samen wat goed en niet goed gaat, welke wijzigingen je kunt doorvoeren om te kijken of er mogelijkheden zijn om je echt van anderen te onderscheiden.

Stel jezelf de volgende vragen:

1. Bestaat er een nieuwe manier voor het maken of verkopen van je product?
2. Zou dit kleiner, sneller of misschien groter ook kunnen werken?
3. Zou je een gedeelte kunnen weglaten of delen ervan of wellicht de volgorde wijzigen?
4. Is het te combineren met of te integreren in een ander product?
5. Wat gebeurt er als je het in tegenovergestelde volgorde zet?
6. Is het aan iets anders te koppelen? Wordt dit misschien een onderdeel van een ander eindproduct.
7. Zou dit product misschien ergens beter, sneller of goedkoper geproduceerd kunnen worden? Zijn er mogelijkheden in het buitenland, door stagiaires of wellicht via een sociale werkplaats?
8. Wat kun je er nog meer mee doen? Denk eens aan het verwijderen van een splinter door middel van een nagelknipper.
9. Wat gebeurt er als je er niets mee doet? Hoe lang gaat het dan mee?
10. Hoe kun je er een vernieuwde draai aan geven?
11. Wanneer wijzigt de wetgeving? Hoelang blijft je product/formule van toepassing?
12. Hoe maak je het anders of beter verkoopbaar? Denk aan wederverkopers, via markthandel, bij congressen, fairs, op Marktplaats of via multilevel-marketing?
13. Welk totaal andere markt zou wellicht ook geïnteresseerd in dit product kunnen zijn? Omdenken?
14. Je heb toch wel voor een nichemarkt gekozen? Een kleine markt met een gespecialiseerd product, bijvoorbeeld in de gezondheidzorg of een heel aparte hobbysector.
15. Leent jouw product zich wellicht voor handel op het web? Commercie staat daarbij centraal met minder advies of begeleiding.

Ga eens creatief om met dit soort vragen. Er zijn er nog tientallen andere vragen die je kunt stellen dus wijd er eens een avond aan. Praat er met anderen over en brainstorm zo lang en uitgebreid als maar mogelijk is. Praat niet met mensen die het roerend met je eens zijn maar juist met diegenen die helemaal niet met akkoord gaan maar hele andere ideeën hebben. Brainstormen werkt alleen met personen die tegen je ageren en helemaal anders denken. Die ook kritische “waarom” vragen durven stellen. Vergeet vooral deze belangrijke zin niet:  

Daar waar iedereen het met elkaar eens is, is niet nagedacht.

Het is vreselijk jammer maar niet alle inspanningen en energie die je er in steekt zal tot succes leiden. Ook tegenslagen zullen je ten deel vallen. Je moeizaam gemaakte afspraken zullen worden afgezegd en je nauwkeurig samengestelde offertes worden afgewezen. Zulke afzeggingen of afwijzingen zijn puur zakelijk. Je moet ze dus niet als persoonlijk ervaren. Misschien heeft de klant het ook echt te druk om je te ontvangen (de reden hoef jij niet te weten want die doet er niet toe) en je collega kan een veel betere aanbieding gedaan hebben. Probeer een afwijzing te zien als een uitstel van succes en accepteer dit. Wellicht krijg je later opnieuw een kans. Misschien twijfelt de prospect wel aan de continuïteit van jouw werk. Stel hem dan eenvoudig voor om te bewijzen dat je over een jaar nog bestaat en dat je dan wel langs mag komen voor een gesprek. Grote kans dat hij daarop ja zegt. Afzeggingen blijven nooit leuk. Toon van jouw kant begrip en accepteer de reden van de klant om je niet te woord te staan of niet over te gaan tot koop. Probeer voorzichtig een nieuwe afspraak te maken. Blijf onder alle omstandigheden hoffelijk, beleefd en vriendelijk zodat je later altijd terug mag komen. De kans is tenslotte best aanwezig dat hij je op een ander moment wel nodig heeft.

Hier wat aanwijzingen:

1. De meeste afwijzingen zijn niet persoonlijk. De klant kan het te druk hebben om wat voor reden dan ook of tijdelijk niet in de markt zijn. Zie een afwijzing als een uitstel van succes. Als je hoffelijk blijft en de afwijzing accepteert krijg je later vast weer een kans.
2. Als je afspraak niet afgezegd wordt en het komt zelfs tot een offerte kan ook daar het moment komen dat je nul op rekest krijgt. Je kunt tenslotte niet altijd winnen. Er zijn een aantal redenen van een afwijzing:
3. Hij kiest voor een ander, m.a.w. de concurrentie heeft een beter passende aanbieding gedaan. Vraag eenvoudig wat de doorslag gegeven heeft dat hij voor een ander gekozen heeft en wat je eventueel een volgende keer beter kan doen. Dat geeft je waardevolle informatie over je verkoopgesprek, je prijs of specificaties. Daar kun je van leren.
4. Hij stelt de opdracht uit. Durf naar de reden van het uitstel te vragen en wat het vervolg wordt. Trek de reden niet openlijk in twijfel, wat hij ook voor vage reden opgeeft. Wat en wanneer verwacht men weer iets van jou?
5. Hij ziet er voorlopig van af. Tracht erachter te komen wat de reden van het afstel is en of het aan jou, je aanpak of je product ligt. Zijn er condities te bedenken waarbij hij bereid is om in de toekomst wel met je in zee te gaan?
6. De beslisser kan niet altijd simpel verklaren waarom hij voor de concurrentie gekozen heeft. Vraag niet door maar accepteer zo’n beslissing met “gratie”. Bedank hem voor zijn tijd en vertrouwen (en dat zonder rancune) en tracht contact te houden want als blijkt dat je collega niet naar genoegen levert kan hij alsnog bij je terugkomen!