Een dienst verlenen, is niet iets tastbaars. Bij de marketing daarvan moet de klant de aanbieder geloven op zijn blauwe ogen. Je kunt niets tonen, uitproberen, proeven of ruiken. Een dienst is niet eenvoudig te definiëren. Jij geeft de prospect een boeiende voorstelling, die jij moet waarmaken. Als jij secretariaatsservice aanbiedt en de klant heeft je nauwelijks nodig, dan vindt hij je al snel te duur. Heeft hij veel werk voor je, dan zal hij enthousiast over je zijn en de prijs geen enkel probleem vinden. Laat jij echter je werkzaamheden betalen op basis van stukloon, dan boek je weinig omzet en kun je nauwelijks rondkomen. Bij dienstverlening spelen de volgende punten:

1. Marketing Bij de verkoop van een dienst is er direct contact tussen de aanbieder en de afnemer. Aanbieden van een dienst is het verkopen van de voordelen ervan. Immers, de dienst kan niet gedemonstreerd worden. Bovendien wordt de dienst pas geconsumeerd geruime tijd nadat de opdracht is verstrekt, bijvoorbeeld een computerprogramma of vakantiereis. De klant betaalt voor een illusie die  later pas concreet wordt. Het is de discretie van de klant om te bepalen of de door de verkoper gecreëerde verwachtingen achteraf realiteit zijn geworden.
2. Prijs De prijs van je dienst is voor de potentiële koper een indicatie van de kwaliteit die geboden wordt. Het gebrek aan een referentiekader maakt dat de psychologische waarde van de prijs bij diensten veel hoger ligt dan een fysiek product. De aanbieder moet in het bepalen van zijn prijs een broos evenwicht bewaren: een te lage prijs, zelfs economisch verantwoord, kan de klant doen besluiten dat waarschijnlijk niet de vereiste kwaliteit geboden wordt. Een te hoge prijs – voor zover mogelijk gelet op de concurrentie − houdt verbintenissen in wat betreft de kwaliteit van het aanbod. Indien het vertrouwen beschaamd wordt, zal de koper zich in de toekomst tot andere aanbieders wenden.
3. Verwachtingspatroon De mate waarin de klant zijn verwachtingen in de praktijk gerealiseerd ziet, is bepalend voor de geloofwaardigheid van de aanbieder. Deze zin is belangrijk, gezien de vele storingen die in complexe communicatie optreden. In welke mate komen wederzijdse boodschappen duidelijk over zoals ze bedoeld zijn (of zoals we ze willen horen)? Dat gaat verder dan de woordkeuze. Voor de dienstensector blijft persoonlijke verkoop het medium bij uitstek. Ideaal is het als er sprake is van mond tot mond reclame: “Als u klachten heeft zeg het ons, bent u tevreden, zeg het anderen!”
4. Kwaliteit Bereikbaarheid, flexibiliteit, professionaliteit en inlevingsvermogen zijn de sleutelwoorden om bestaande relaties te behouden. Door de aanbieder kunnen deze vereisten uitsluitend waargemaakt worden als tegenover de investering (de bestede uren) een reële winstgevendheid staat. Met andere woorden, de wisselwerking moet een win/winsituatie opleveren. Ook voor de dienstensector is maken van gezonde winst een fundamentele doelstelling. Onze maatschappij biedt de consument voldoende alternatieven indien hij van mening is dat de winst niet in verhouding staat tot de geleverde prijs/kwaliteits-verhouding.

De mate waarin de klant zijn verwachtingen in de praktijk gerealiseerd ziet, is bepalend voor de geloofwaardigheid van de verkoper als persoon.

Een effectieve verkoopmethode is telefonische acquisitie. Mits goed gebruikt is het een prima manier (zeker in de B2B-markt) om aan nieuwe klanten te komen. Het biedt je de mogelijkheid om een prospect in een korte tijd op een persoonlijke manier te benaderen. Dit is geen snelle manier om een klant te overtuigen, wel een eenvoudige wijze om te komen tot een eerste afspraak. Telemarketing is een efficiënte manier om snel leads te genereren. Je call-agent kan de toegevoegde waarde van je product of dienst in een persoonlijk gesprek toelichten. In tegenstelling tot sociale mediacampagnes die een tijd lopen voordat ze impact hebben, leidt telemarketing snel tot concrete leads. Wees echter kritisch met de prospects die je benadert. Telemarketing is namelijk niet voor iedereen een geliefde methode.

1. Zorg voor up-to-date data. Anders verlies je snel het vertrouwen van de call-agent. Hij verdoet zijn tijd aan googelen, in plaats van successen te boeken. Vergeet niet dat naast betere betaling hij/zij gemotiveerd wil werken. Vind uit wie de juiste persoon binnen het bedrijf is. Je kunt zoiets heel gemakkelijk online doen met LinkedIn.
2. Werk met een plan. Als je met een call-agent start, maak dan samen met hem een strategisch plan. Leg uit wat de sterke punten van je product of dienst zijn en welke doelgroep je daarbij wilt benaderen. Maak vooral gebruik van zijn expertise!
3. Laat hem een team van call-agents selecteren die je product begrijpen. Zijn medewerkers vinden het leuk vinden te bellen als ze feeling hebben met je doelgroep en je product.
4. Stel samen een sterk script op. Je script – het verhaal dat ze aan de telefoon brengen – richt zich helemaal op de behoefte van je doelgroep of prospect. Denk daar niet te licht over en doe goed je huiswerk want het moet aangepast zijn aan de persoon met wie ze praten. Een financieel manager zal anders reageren dan een design engineer!
5. Wees voorzichtig met een vast verkoopverhaal. Het mag dan enig houvast bieden, het moet geen voorlezen worden. De opening van het verhaal mag dan wel een vast gegeven zijn, het gesprek moet wel flexibel blijven. Vooral luisteren naar wat de wensen van de klant zijn, is belangrijker dan je vaste verkoopverhaal vertellen.
6. Bepaal de juiste timing. Probeer uit te vinden wat de juiste tijden zijn om succes te hebben. Van seizoen tot tijdstip op de dag. Liever niet op vrijdag om vier uur als de gedachten al bij het weekend zijn.
7. Start met een kleine groep proefpersonen (vooral geen belangrijke prospects)en kijk waar je kans van slagen hebt en waar bijsturing nodig is. Pas als je goed zit, laat je meer calls doen. Je bekijkt welke call-agents het leuk vinden en wie successen lijkt te boeken. Je stelt samen een target. Eerst kwaliteit en dan kwantiteit.
8. Laat een logboek bijhouden Een professioneel call-agent rapporteert met wie hij gebeld heeft en wanneer. Ook beschrijft hij de te nemen actie: afspraak of opnieuw bellen? Jij houdt in je agenda bij wanneer je de afspraak hebt en eventuele vervolgacties. Productinformatie sturen.
9. Beloon je call-agents. Laat hen meegenieten als uit hun calls opdrachten komen. Laat gebak komen, gun ze een premie en bij blijvend succes een borrel of avondje schouwburg. Zo blijven ze betrokken.

Je hebt inmiddels een fair idee opgepakt en je denkt daar als zelfstandig ondernemer geld mee te kunnen verdienen. Veel kapitaal heb je niet achter de hand, dus verkoop en marketing mogen niet veel geld kosten. Hoe pak je dat aan? Je bent heel goed in taarten bakken, het handwerk dus, maar nu is het tijd dat je niet je handen maar je hersens gaat gebruiken en nadenkt over hoe je het wilt aanpakken. Tijd voor een denksessie dus. Maar je hebt toch al een succestaart, dus waar moet je dan nog over nadenken, zul je zeggen. Goed het product is er maar om een product echt in de markt te zetten, komt er meer bij kijken dan een ‘aardige’ bakker zijn. Wie, wat, waar, waarom, hoe etc. Wie gaat je product kopen, wat precies koopt hij en wat wordt hij er wijzer van, waar gaat hij het kopen en waarom zou het moeten kopen. Last but not least: wat gaat het hem kosten? Vragen waar jij binnenkort een antwoord klaar voor moet hebben. Dat zul je nooit allemaal in een keer goed hebben maar er is niets mis mee om van idee of mening te veranderen. Als je na je denksessie nog steeds geen idee hebt, zal je in ieder geval komen waar je naartoe wilt. Dat nadenken hoef je niet alleen te doen. Praat erover met anderen. Met ondernemers, boekhouders, familie. Vraag wat ze ervan vinden en of ze ideeën hebben hoe je het aan kunt pakken. Ontwikkel daarna een marketingplan. Dat kun je alleen doen nadat je je strategie bepaald hebt. Daarbij dien je het volgende stappenplan te doorlopen:

1. Ga eerst eens na wat je precies met je activiteit wilt doen en of het klaar is voor de markt.
2. Onderzoek of er kansen liggen voor jouw product of activiteit en wat precies je doelgroep kan worden. Bepaal je positie. Vind je een nichemarkt met marge of word je de goedkoopste van het land?
3. Bepaal wie je potentiële klant is. Wat wordt je vertrekpunt en hoe denk je potentiële afnemers te benaderen?
4. Waar denk je je prospect te vinden en heb je nagedacht over hoe je hem gaat benaderen?
5. Heb je nagedacht over wat jouw boodschap is en hoe je die uitdraagt? Een verhaal waar een prospect nieuwsgierig van wordt.
6. Wat ga je doen om gratis in de pers te komen? Wie kun je benaderen en heb je al een nieuwsfeit klaarliggen of moet je nog wat samenstellen?
7. Beslis welke ondersteunende middelen je beschikbaar hebt die je zou kunnen inzetten.
8. Vind een weg om actieve zoekers naar je website te leiden en ze nieuwsgierig te maken naar je aanbiedingen.
9. Bedenk hoe je aan nieuwe klanten kunt komen via netwerken, marketingacties, voordeelaanbiedingen, beurzen of via referenties.
10. Je huidige klanten zijn de beste klanten. Het is tienmaal zo duur om nieuwe klanten te werven dan je huidige klanten te behouden. Vind een methode om meer omzet te boeken bij je huidige relaties.