Gebruik je communicatieve eigenschappen door vriendelijk te zijn en vooral te blijven! Niet iedereen krijgt eenvoudig relaties. Sommigen zeggen dat ze daar best moeite mee hebben. Daarom noemen we hier een aantal belangrijke punten over hoe je een (verkoop)relatie opbouwt en behoudt. Ga oefenen en vooral: onthoud deze punten:

1. Toon werkelijke, oprechte interesse en waardeer de ander. We noemen oprechte interesse omdat gespeelde interesse door een relatie onmiddellijk opgemerkt wordt.
2. Actief luisteren. Voor een groep mensen (en daar hoort een aantal vrouwen zeker bij!) is luisteren niet hun gewoonte. Ze praten voornamelijk en als je praat, luister je niet! Stimuleer de ander om te praten (bijvoorbeeld over zijn passies) en luister met aandacht.
3. Zorg dat de ander zich goed voelt. Glimlach tegen je relatie. Geef de ruimte om zijn verhaal te doen en veroordeel hem nooit. Zorg dat hij zich belangrijk voelt.
4. Houd geen verkoopverhaal maar zorg dat je bij de ander een behoefte oproept. Blijf respectvol.
5. Wees en blijf altijd vriendelijk! Onder alle omstandigheden, ook al krijg je slecht nieuws en weet jij je teleurstelling nauwelijks te onderdrukken.
6. Relatiegeschenken kunnen een positieve bijdrage leveren bij het in stand houden van een goede relatie c.q. het starten van een nieuwe zakelijke relatie. Met geschenken ontvangen, hebben wij mensen over het algemeen weinig problemen. Zo ook onze potentiële afnemers. Vaak kan het bijdragen aan de start van een succesvolle reclamecampagne.
7. Let op dat je geen te grote/dure gadgets weggeeft. Alles mag maar maak het niet te bont. Veel bedrijven ervaren relatiegeschenken als een vorm van omkoping en hebben een standaardpolicy ten aanzien van het accepteren van geschenken van hun leveranciers. Natuurlijk hoef je het bij consumenten niet zo nauw te nemen. De wet schrijft tegenwoordig niet meer voor waar je je aan te houden hebt. Zorg dat je gift een relatie heeft met je product of dienst.
8. Misschien is de uitdrukking: ‘afgestemd op je doelgroep’ de juiste uitdrukking. Je mag altijd cadeaus weggeven als er maar geen aankoopverplichting aan verbonden is.
9. Een presentje na aankoop mag altijd natuurlijk, zolang maar goed duidelijk is wat de voorwaarden van dat presentje zijn. Aan jou de plicht dat wettelijk te communiceren! Let op: bij accijnzen, geneesmiddelen en assurantiën bestaan wettelijk beperkende regels omtrent giften.

Reclamedrukwerk klinkt eenvoudig maar is gemakkelijker gezegd dan gemaakt. Het vraagt om specialistische kennis. Daarom heeft het de voorkeur om het een door een professional te laten doen. Jouw uitingen naar de markt moeten zoveel mogelijk eensluidend zijn en beantwoorden aan het doel: bekendheid verwerven met je bedrijf, product of aanbieding. Bij dat soort uitingen worden veel fouten gemaakt, zoals:

1. Veel te veel tekst. Klanten lezen niet maar worden aangetrokken door een paar uitdagende slogans die wat beloven en houtsnijden. Hoe minder tekst hoe beter en schrijf nooit meer dan één boodschap dat voorkomt dat men verdwaalt in je tekst. Het maakt mensen nieuwsgierig.
2. Je valt nauwelijks op in de massa. Zowel de bladen als het web staan boordevol informatie. Val op en spring eruit door iets bij te sluiten in een envelop of iets heel aparts te doen (een gimmick weggeven of iets beloven). Op internet is de banner het meest opvallend. Besteed daar tijd en geld aan.
3. Mogelijkheid tot reageren. Als men niet weet hoe tot actie over te gaan, is je werk voor niets geweest. Zorg voor een duidelijk adres of reactie-formulier en niet alleen een postbusnummer of mailadres!
4. Geen gebrekkige fotografie. Een foto bezit grote aantrekkingskracht. Gebruik daarom kleurenfoto’s, het liefst met personen. Die zetten aan tot verder kijken en lezen. Folders of sites zonder foto’s slaat men snel over.
5. Je laat het product zien in plaats van het resultaat. Men koopt een droom, een verwachting of een beleving en geen product. Het resultaat is dat jij bewonderd wordt door je outfit, haardracht, lipstick of cabriolet (en daar droomde je van). Het product is slechts een middel tot het verwezenlijken van die droom.
6. Het toont geen urgentie of schaarste. Als jouw aanbod slechts beperkt verkrijgbaar is, zoals restanten, uitverkoop, op=op, aanbieding geldt tot en met aanstaande zaterdag etc. zal de klant uit zijn stoel komen, want hij wil de aanbieding niet missen. Als hij weet dat jij nog een voorraad hebt van jaren zal hij niet eens verder lezen.
7. Slechte opmaak. Een professionele drukker zal te veel tekst schrappen en tussenkopjes gebruiken. Vetgedrukt en kleur maken tekst afwisselender en beter leesbaar. Gebruik vooral geen kleine letters want die gaan verloren. Het belangrijkste is: beperk je en streep overtollige woorden weg.
8. Te algemeen en te weinig persoonlijk. Door je folder of e-mail persoonlijk te adresseren, creëer je een gevoel van vertrouwen dat nodig is om nieuwsgierig te maken en later tot zaken te komen. Hoe persoonlijker, hoe beter.
9. Men verdwaalt op je website. Houd het simpel zodat mensen niet de weg kwijtraken op je site. Zorg dat men heel eenvoudig kan zoeken en dat scrollen zoveel mogelijk beperkt blijft. Ook een mailformulier waarbij men verplicht uitgebreide informatie moet geven, is dodelijk. Waarom zou de klant zijn telefoonnummer of geboortedatum moeten geven als hij slechts interesse toont in jouw product? Keep it simpel.

Als je een onderneming opzet, is het van belang te weten wie je concurrenten zijn, want concurrenten heb je altijd. Kom erachter wat ze te bieden hebben aan producten en vooral welke prijs ze hanteren. Misschien levert een ander bedrijf niet exact dezelfde product-range als jij en wellicht leveren anderen de diensten als onderdeel van een pakket, maar de enige ben je nooit of in ieder geval nooit lang. Om te beslissen hoe je je kunt onderscheiden zul je eerst goed moeten weten wat de concurrentie te bieden heeft. Wat is hun aanpak, uitstraling, prijs, service, wat zijn hun volumes enzovoort? Hoe onderscheiden ze zich in de markt? Allemaal redenen om de concurrerende bedrijven eens diepgaand door te lichten. Die informatie heb je nodig want:                                                                                                                                                        Je moet zorgen dat je anders bent dan de massa!

Wat moet je zoal uitvinden over je collega leveranciers:

1. Wie zijn er actief in de markt en om hoeveel bedrijven gaat het? Wie zijn daarvan je belangrijkste concurrenten?
2. Welk product of dienst bieden zij? Is het een vaststaand product of kunnen zij de klant ook op maat bedienen?
3. In wat voor prijsrange en handelsmarges opereren zij en wat krijgt de klant daarvoor? Hanteren ze daarbij vaste prijzen of bieden ze ook (kwantum)kortingen en hebben ze aanbiedingen?
4. Op welke manier komen zij aan hun business? Wat voor promotionele activiteiten ondernemen ze. Gebruiken ze advertenties (en waarin adverteren ze?), folders of wellicht huiskamerparty’s? Misschien Multi level-marketing zodat de koper/verkoper er ook iets aan overhoudt? Staan ze op (vak)beurzen of markten of werken ze met wederverkopers. Hoe presenteren ze zich?
5. Wat zijn hun sterke en zwakke punten, zoals de technische voor- en nadelen. Waar zijn ze kwetsbaar? Hebben ze vakmensen in dienst of lijken het amateurs?
6. Hebben ze een groot deel van de markt (in percentages) in handen en kun je bij benadering hun omzet inschatten?
7. Via welke distributiekanalen verkopen ze hun producten?
8. Hoe lang zijn ze al actief en hoe zijn ze gestart. Helemaal van scratch af aan begonnen of een afsplitsing van een grote club?
9. Zijn de klanten positief over het bedrijf of zouden ze graag willen overstappen maar doen dat niet bij gebrek aan een goed alternatief? Hoe positief of negatief zijn je collega bedrijven bekend?
10. Wat bevalt je aan hen en wat vind je beneden de maat? Hoe wil je het zelf doen en wat kun je van hen leren?