Als je gaat onderhandelen moet je vooral duidelijk voor ogen hebben waar je over wilt spreken zodat je achteraf niet hoeft te zeggen: “dat had ik eigenlijk heel anders bedoeld”. Het doel van onderhandelen is niet alleen om er samen uit te komen maar dat beide partijen er goed mee kunnen leven (ook wel de waterpasdiscussie genoemd). Beide partijen nemen een standpunt in en moeten door geven en nemen op een punt aankomen waarbij het eindresultaat in evenwicht is. Dat betekent niet persé dat je in het midden hoeft uit te komen. Een voorbeeld: Als je een eenheidsprijs van 100 Euro vraagt en de tegenpartij biedt 50 Euro dan lijkt het een logische stap om te eindigen met 75 Euro zodat beiden water in de wijn gedaan hebben, er mee kunnen leven. Zo’n deal kan niet onder de noemer onderhandelen gevat worden. Dit heet: het verschil delen en levert het risico op dat geen van beide partijen happy is met de deal. Het geeft beiden het gevoel van verliezen omdat men duidelijk een lager bedrag geaccepteerd heeft dan van tevoren de bedoeling was. De waterpastheorie is gebaseerd op het kennen van de specifieke noden en behoeften van jouw situatie terwijl je ook de noden van de andere partij onderkent. Bij een waterpas zijn er twee zijden en een luchtbel. De luchtbel plaatst zich pas in het midden als partijen het eens zijn. Bij de waterpastheorie gaat het om drie stappen:

1 Weet goed wat jij precies wilt

2 Bepaal wat de andere partij wil en geef aan dat je goed naar hem hebt geluisterd

3 Kom met een oplossing die voor de ander acceptabel is

Een contract onderhandelen is het slot van misschien wel een lang verkoopproces.  Bij die onderhandeling(en) zijn er belangrijke punten waar bij het afsluiten van de koop complete duidelijkheid moet bestaan. Let op:  Als partijen straks een contract hebben getekend waarbij de volgende vijf punten niet duidelijk zijn geregeld is er geen rechtsgeldige overeenkomst!

1. WAT lever je? Een dienst (goed gespecificeerd) of product en hoeveelheid. Verkoop je een compleet boek of verkoop je alleen de verkooprechten?
2. TIJD Wanneer lever je? Nu of over een jaar, als het product klaar is en voor hoelang lever je voor deze afgesproken prijs?
3. WAAR Lever je een dienst of product. Bij jou op kantoor of bij de klant thuis? Wat is de regio als de klant verhuist? Geldt die regio ook voor de garantie?
4. EXCLUSIVITEIT Mag de klant het product doorverkopen of geldt het alleen voor Nederland en/of daarbuiten en voor welke branche of productrange geldt dit dan?
5. GELD Het laatste maar niet onbelangrijk punt: hoeveel gaat het jou opleveren of kosten. Ook een (goed gespecificeerde) tegenprestatie kan hier als geldelijke compensatie dienst doen.

De meeste klanten vinden al snel iets duur en zijn daarom gek op afdingen. “Ik wil korting”. Dat krijgen ze tenslotte ook op hun vakantie in het buitenland. Veel experts en zelfhulp boeken geven daarom hun lezers tips hoe zij als consument succesvol kunnen afdingen. Dat zal jij als ondernemer zeker tegenkomen. Jij wil een scherpe prijs bij jouw leveranciers en de klant wil hetzelfde bij jou. Daar kun jij als ondernemer je voordeel mee doen en door de volgende situaties te herkennen door een gepast antwoord klaar te hebben. De specialistische boodschap aan de klant luidt:

1. Doe je huiswerk voordat je een gesprek aangaat. Ken de specificaties en de gangbare prijzen. Bel je relaties, de concurrentie en check de prijzen op internet.
2. Benadruk alle negatieve effecten (gebruikssporen, krassen, oud- of showmodel, zonder verpakking of niet gangbare kleurstelling).
3. Benoem waar je het ergens anders goedkoper hebt gezien, zonder te dreigen.
4. Vraag naar de chef, die mag alleen beslissen over kortingen.
5. Wees geïnteresseerd in een speciale prijs, vraag niet naar kortingen.
6. Vertel over je internet ervaringen (bijvoorbeeld gemakkelijker ruilen).
7. Vraag naar de prijs bij grotere aantallen of meerdere producten.
8. Noem heel concreet tegen welke prijs je zaken wilt doen.
9. Wat zijn de condities als je eventueel bereid bent om garantie in te leveren.
10. Je bent niet geïnteresseerd in btw-aftrek en hebt geen aankoop-bon nodig.
11. Blijf buiten het gehoor van andere klanten (de chef heeft liever geen pottenkijkers).
12. Stuur je partner even ergens anders naar toe zodat je even onder vier ogen kunt spreken.
13. Blijf relaxed en zie het als een spel wat gespeeld wordt.
14. Blijf vooral vriendelijk en creëer een ontspannen sfeer, maak bijvoorbeeld grapjes.
15. Kies een typisch stille dag en een rustig tijdstip.
16. Onderhandel bij het scheiden van de markt of als de winkel bijna gaat sluiten. De verkoper wil liever redelijk geld vangen dan alles weer mee naar huis nemen.
17. Onderhandel bij waardevolle aankopen (bijvoorbeeld een auto) het liefst in eind december. De dealer dient zijn aantallen te halen om zijn dealerschap te veilig te stellen.
18. Neem de tijd om lang over het product te praten, om zo te tonen dat je echt geïnteresseerd bent.
19. Bewaar het onderhandelen pas tot het allerlaatste en vertel dat je hem ook een goede marge gunt. Je wilt tenslotte voor beiden een goede deal.
20. Vraag niet om korting. Vertel dat je graag zaken wilt doen maar vraag om een “speciale prijs of eindprijs”. Notaris of andere “diensten” zijn tenslotte ook onderhandelbaar!