Starters-tips.nl

WAT IS HET DOEL VAN PERSOONLIJKE VERKOOP? (blog 237)

De huidige wereld verandert snel. Steeds weer nieuwe producten en ook de werkwijze wordt veranderd. De functie van ondernemer en verkoper (want iedere starter of zzp’er is natuurlijk ook verkoper) wordt steeds gewijzigd. Vroeger verkocht je datgene wat mensen nodig hadden: hout voor de kachel of een hoefijzer voor het paard. Vandaag is er steeds minder vraag naar producten en meer naar oplossingen.

In 1960 was verkoop productgericht,
In 1980 werd dat dienstgericht
In 2020 is het oplossingsgericht.

Een verkoper bekleedt vandaag steeds meer een adviesfunctie. Zo’n positie is echter moeilijker dan je denkt. Het verkopen door het geven van advies stelt veel meer eisen aan jou dan het verkopen van een product. Met het bezitten van voldoende kennis van product en techniek kom je er niet mee. Een product is meestal materie, iets tastbaars en een dienst of advies juist niet. Adviseren vraagt veel meer om het winnen van vertrouwen van de klant. Door op gelijke voet met hem te komen en zo close met hem dat hij jouw om advies durft te vragen. De huidige verkoper is veel meer een sparringpartner en vooral een vragensteller. Je moet dus veel minder focussen op de product verkoop maar meer op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces door de juiste vragen te stellen. Om zelf wijzer van hem te worden moet je vooral gesloten vragen stellen. Om de klant aan het denken te zetten zijn de open vragen weer veel efficiënter.

Persoonlijke verkoop heeft een aantal doelstellingen:

Het uitvoeren van de volledige verkoopfunctie, zonder dat er andere promotiefuncties gebruikt worden.
Het zelfstandig opsporen en werven van nieuwe potentiële klanten.
De introductie van nieuwe producten of diensten en het uitleggen van de voordelen van deze producten.
De klant technische uitleg en advies geven over de nieuwe ontwikkelingen, maar ook het adviseren over een nog te maken specifiek product of project op basis van de specificaties van de klant.
Er voor zorgdragen dat technische problemen of klachten adequaat en snel worden opgelost zodat de zakelijke relatie niet onder druk komt te staan en voldoende vertrouwen behouden blijft.
Het verzamelen van marktinformatie. Het bijblijven op je vakgebied en inhaken op gewijzigde product/marktsituaties. Uiteraard hoort hierbij het accuraat volgen van de concurrentie.
De klanten op de hoogte houden van de gewijzigde marketingstrategie van je activiteit zoals bijvoorbeeld het gebruik van internet, de gewijzigde distributie of veranderingen van de leveringsvoorwaarden. Daar hoort uiteraard ook het toelichten van die wijzigingen bij.

maart 28th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

PLEEG VOLDOENDE MARKTONDERZOEK (blog 435)

Er zijn bij het starten meestal geen middelen om een marktonderzoek uit te besteden door een bureau in te schakelen. Er zijn wel tal van deskundige bedrijven die dit onderzoek voor je willen uitvoeren maar in verhouding nogal kostbaar zijn. Daarom ben je al snel aan je eigen initiatieven overgelaten. Je kunt zoiets ook zelf uitvoeren maar moet er wel voor zorgen dat het op een acceptabel niveau gebeurt. Anders kun je er niet de nodige conclusies aan verbinden. Wel belangrijk is dat je voor het onderzoek een duidelijke probleemstelling formuleert en wel zo specifiek mogelijk. Dat betekent geen vage omschrijvingen. We noemen dit het “primair onderzoek” doen of onderzoeksobject (project) observatie/registratieonderzoek naar de motivatie en opvattingen van de doelgroep. Mysterie-guest spelen en onderzoek doen via brancheorganisaties. Via databanken, internet en tijdschriften en ook telefonisch marktkennis opdoen. Het betekent cijfermatig koopgedrag, informatie en behoeften van clientèle trachten in te schatten. Ook overheidsinstanties als de K.v.K. kunnen je daarbij helpen met informatie over je branche en data verstrekken over hoeveel collega’s reeds in jouw regio of vakgebied actief zijn.

Hier een aantal punten die je minimaal te weten wilt komen:

Bestaan er momenteel problemen of zelfs tekorten op dit gebied?
Hoe staat men tegenover zo’n additioneel of nieuw product en zou men bereid zijn het een kans te geven, het uit te proberen of zelfs over te stappen?
Hoe liggen de mogelijkheden om deze markt aan te boren?
Hoe gelukkig is men met de huidige manier van werken?
Is er wel voldoende behoefte aan dit product en wijst de trend ook in die richting?
Zijn binnen de doelgroep wel voldoende gelden beschikbaar om te kopen?
Wat zal ongeveer het prijsniveau zijn waarbij men bereid is het een kans te geven? Zou een instapprijs of klantenkaart (10 halen 7 betalen) hierbij zinvol kunnen zijn?
Wat kan een efficiënte manier zijn om de potentiële klant te bereiken. Via een indirecte of een directe benadering? Is de aanvangsdatum of lanceerdatum van belang in verband met de kalender?
Wat zou een geschikte locatie zijn of bereikbaarheid om de klant te benaderen en speelt het imago hier een rol?

P.S. Marktonderzoek is geen eenvoudige opgaaf. Weliswaar een ondergeschoven kindje, maar absoluut noodzakelijk. Bepaal vooraf duidelijk wat je te weten wilt komen. Stel eenvoudige vragen met een logische opbouw en nooit twee vragen tegelijk. Stel open vragen die de ander zo veel mogelijk uitnodigen om jou zo uitgebreid mogelijk informatie en inzicht verschaffen. Hoe doet hij het nu en bij wie tegen welke kosten? Dat allemaal zonder dat je hem beïnvloedt. Laat hem kiezen, maar let op; de klant weet ook niet alles!

maart 27th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

JE GEVRAAGDE KREDIET GAAT DE MIST IN (blog 109)

Hoe overtuig je de bankmanager met je businessplan? Dat is uiterst belangrijk als je vraagt om een lening. Uiteraard heb je een markt-, klanten en concurrentieanalyse gemaakt. Ook je financiële onderbouwing klinkt als een klok en je kunt een positieve cash-flow tonen. Je gehele businessplan staat als een huis en je geeft precies aan hoeveel geld je van de bank nodig hebt om de start van je onderneming te laten slagen. Toch gaan er veel van die aanvragen fout. Als je de bankmanager ontmoet, zorg dan dat je niet de volgende fouten maakt:

Je kent je kwaliteiten als ondernemer onvoldoende of overschat deze door onvolwassenheid.
Je laat te weinig klanten zien. Een mooie klant is leuk maar de bank wil er meer zien want anders is het risico te groot.
Je had te weinig tijd en dat zie je. Het rapport is afgeraffeld, er is te weinig zorg aan besteed en er is bovendien nog niet aan alle eisen voldaan.
Je geeft niet voldoende aan waar jij je onderscheidt ten opzichte van de concurrentie. Er moet duidelijk onderscheid zijn waarom men voor jou zou kiezen.
Het aangegeven afzetgebied is veel te groot om te kunnen leveren. Dat laat zien dat je onvoldoende hebt nagedacht en geen nichemarkt gedefinieerd.
Je hebt slecht je huiswerk gedaan en over de onderneming nagedacht.
Je verwachtingen zijn veel te optimistisch over de geprognosticeerde omzet en winst. Je houdt jezelf voor de gek en je komt jezelf later goed tegen.
Je hebt een te magere omschrijving van de activiteiten en geeft niet duidelijk genoeg aan hoe je aan de business wil komen, hoe je bekendheid denkt te krijgen en waarom de cliënten naar je toe zouden komen.
Je hebt geen analyse van de markt gemaakt zodat je de concurrentie onvoldoende kent en de kansen en bedreigingen onkundig tegemoet treedt.
Je maakt je er met een makkie vanaf. Het eerste gesprek bij de bank moet je indruk maken alsof het je eerste gesprek bij een grote klant is. Je moet indruk maken, zowel met je houding, presentatie, karakter en businessplan.

De wijze les uit dit verhaal: Zorg dat zowel jij als je doordachte plan er gelikt uitzien en dat je goed voorbereid je gesprek aangaat. Eventueel neem je je mentor of accountant mee. Bezoek eerst eens met je plan een bank waar je geen kans maakt zodat je weet waar je de mist in gaat doordat je onvoldoende antwoord op een vraag hebt. Je kunt dan altijd achteraf advies inwinnen door te vragen waar je plan en/of presentatie verbetering behoeft om wel een kans van slagen te hebben.

maart 27th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer