Een verkoopgesprek heeft tot doel nu of op een eventueel later tijdstip tot een koopovereenkomst te komen. Dat kan zijn als kaasboer: een stuk kaas verkopen op de markt of als advocaat: de instemming tot een opdracht om op termijn een echtscheidingsprocedure te starten voor de klant. Zoiets noemen we commercieel communiceren. Daarbij is het belangrijk voor jou dat je een goede inschatting maakt van de klant en zijn behoefte en nog belangrijker: hoe jij een prettige en vertrouwenwekkende indruk bij hem achterlaat. Bij succesvol communiceren gaat het er vooral om wat de ander van jou vindt en hoe je in zo’n gesprek overkomt.    Absolute voorwaarde om succesvol te communiceren is: er goed uitzien, een prettig voorkomen, een sterke houding, een rustige uitstraling, gebaren en gelaatstrekken. De condities waaronder een verkoopgesprek plaats vindt moet niet te min over gedacht worden. Vooral hoe je daarbij op de ander overkomt. Om een sterke indruk te maken zijn dus de volgende eigenschappen van belang: oprechtheid, warmte, vriendelijkheid, beleefdheid, inlevingsvermogen, tact en hulpvaardigheid. Je scoort als je voldoet aan de volgende voorwaarden:

1. Er goed uitzien ofwel: laat een prettig voorkomen zien in al zijn facetten
2. Toon een sterke houding en een rustige uitstraling
3. Probeer te blijven boeien en toon empathie
4. Een positieve en enthousiaste houding tonen en geloven in je product
5. Volg de luisteraar (met een open oog en oor)
6. Gebruik (gepaste) humor en houd het gesprek luchtig
7. Probeer steeds de aandacht te verkrijgen van de luisteraar
8. Laat de oplossing van zijn probleem zien
9. Toon je persoonlijkheid en houd voortdurend de aandacht van de klant
10. Goed communiceren vergt duidelijkheid, bondigheid, eenvoudige zinnen en geen complexe bewoordingen. Geen omslachtig taalgebruik maar simpele equivalenten
11. Refereer naar andere mensen of dingen maar praat zo minl mogelijk over mensen, systemen en dingen
12. Pas je aan bij de houding en taal van de luisteraar
13. Als je bondig bent in je uitspraken is de kans groot dat je niet verkeerd begrepen wordt. Herhaal ideeën in andere bewoordingen
14. Toon zo snel mogelijk de oplossing maar slechts één thema tegelijk aanstippen
15. Toon je als een persoonlijkheid en niet als een ding of machine. Dingen kunnen namelijk niet communiceren. Laat daarom karakter zien
16. Richt je aandacht tot de ander en vergeet vooral jezelf
17. Gebruik een prettige en gezellige spreekstijl en breng kleur aan
18. Lach als er wat te lachen valt, functioneel dus en niet uit nervositeit. Je maakt een sterke indruk als je je op je gemak voelt

Als je aan één van deze voorwaarden echt niet voldoet wordt het moeilijk om succesvol te verkopen.

Hoe boek je omzet, ja hoe verkoop je eigenlijk? Als je gaat starten is het heel goed mogelijk dat je beperkte of nog helemaal geen verkoopervaring hebt. Waar moet je nu beginnen en wat moet je wel en niet doen? Je goed voorbereiden klinkt leuk maar het komt er toch voornamelijk op neer dat je een proces doormaakt van “learning by doing”. Dit betekent dat je gewoon aan de slag gaat en je fouten maakt. Niemand zal je er op aankijken. Wel is het aan te raden om heel belangrijke prospects pas te benaderen nadat je eerst wat meer ervaring hebt opgedaan en voldoende “kostbare” fouten hebt gemaakt. Anders gaat het je misschien veel geld kosten want ervaring is het woord dat iedereen geeft aan zijn eigen fouten. Doe het daarom volgende:

1. Ga eens kopen (zonder een shoppoholic te worden). Laat goed op je inwerken waarom de verkoper jou overtuigt als je ook tot koop overgaat. Leer te verkopen door te kopen.
2. Ga naar de bibliotheek. Er zijn veel goede instructieboeken over verkooptechnieken. Lees er een aantal met verschillende insteek en doe er je voordeel mee. Leer veel maar kopieer niet. Gebruik een eigen stijl die past bij jouw persoonlijkheid. Het belangrijkste is: Kom relaxed en vertrouwenwekkend over.
3. Luister naar de klant. Men geeft jou alle tijd en aandacht als mensen denken dat het gene wat je te bieden hebt ook echt waardevol of interessant voor ze is. Anders verdoen ze hun tijd niet aan jou. Vraag wat ze van je willen. Laat hun het moeilijke denkwerk doen.
4. Ken je producten en de organisatie van de concurrentie van binnen en buiten en haal ze nooit neer maar focus op de voordelen die jouw producten bieden. Vergeet niet dat twee klanten nooit identiek zijn.
5. Wees vasthoudend. Sommige mensen nemen ruim de tijd om een beslissing te nemen. Houd contact met ze en geef niet op.
6. Wees zorgzaam. Denk aan de prospect als een levend persoon en niet als een opdracht die staat te wachten om geplaatst te worden.
7. Verzeker de klant met het vertrouwen in jou en je product. Wees daarom meer meedenkend en minder doordrammend.
8. Plaatjes zeggen meer dan woorden. Investeer in mooie plaatjes foto’s en filmpjes. Geen plaatje? Schets er dan een. Etaleren doet begeren!
9. Organiseer introducties. Moedig klanten aan om bestaande relaties te bezoeken. Zorg voor introducties en ontmoetingen. Laat ze met elkaar praten (vooral zonder jouw erbij).
10. Geloof in jezelf en in je product. Als je ervan overtuigd bent dat jij de beste optie bent boek je vanzelf succes. Als je uitsluitend achter zijn geld aanzit wordt het een stuk lastiger. Je moet er in geloven.