Starters-tips.nl

EEN HOGER RENDEMENT BEHALEN (blog 608)

Heel eenvoudig, zul je als aankomend ondernemer onmiddellijk antwoorden. Je kunt je kosten verlagen en/of je inkomsten verhogen. Dat klinkt logisch maar hoe verhoog je je netto winst? Zet ik je aan het denken? We zagen hierboven dat het bepalen van de verkoopprijs prijsbeleid wordt genoemd.

Angst vloeit echter voort uit de angst die we vrezen. Dat komt omdat we slechts een beperkte kennis hebben van de manier waarop klanten tegen onze prijzen aankijken en over de mate waarop ze die prijs wel of niet belangrijk vinden. Zodra een klant laat merken dat hij een product wel wat duur vindt, schrikken veel ondernemers en denken ze dat de hele markt hetzelfde denkt. Waar het om gaat, is dat de ondernemer vergeet dat de kwaliteitskoper en de prijskoper verschillende doelgroepen vertegenwoordigen. De eerste groep vindt de prijs als regel niet zo belangrijk. Als een klant vier offertes heeft ontvangen en een daarvan is veel lager dan de andere, zal de klant onmiddellijk zeggen: “Ja, die neem ik”, of zal hij zich afvragen: “Kan die wel goed zijn? Deugt die wel?” Denk je dat je serieus genomen wordt als jij een bodemprijs hanteert? De meeste klanten lijken niet uit te zijn op de laagste prijs, maar op een faire, gerechtvaardigde prijs. Het is dus zaak de klant een prijs te vragen die een goed gevoel geeft. Hier een paar tips over hoe die prijsverhogingen door te voeren. Vermeld per wanneer de prijsverhoging ingaat. Een plotselinge verhoging wordt dikwijls vervelend gevonden.

Het rendement wordt probleemloos hoger indien je bij nieuwe klanten de aanvangsprijs verhoogd, aangezien zij geen data hebben om de prijs te vergelijken.
Er zijn verschillende redenen waarom je prijzen wilt verhogen. Je verbetert je kwaliteit (je bent meer waard) zodat je een reden hebt om een hogere beloning te ontvangen. Je kunt tegen deze prijzen niet meer die goede service leveren.
Je kosten stijgen (o.a. btw of inflatie, wetgeving en regels) en wilt toch voldoende marge overhouden. De inkoopkosten worden hoger en je houdt te weinig marge over. Je heb echter angst om klanten te verliezen. Kostenstijgingen en tarieven van de concurrentie.
Uurtarief verhogen moet goed gecommuniceerd worden met de klant. Is het een eenmalige klant dan is dat niet nodig. Die is na een jaar de oude prijs wellicht vergeten, maar als het een goede regelmatige klant is, dan is het belangrijk om dat uit te leggen of in ieder geval op de hoogte te brengen. Meestal vinden ze het niet abnormaal dat er af en toe prijsverhogingen komen (dat doen ze zelf ook).
Informeer grote klanten. Wellicht is het raadzaam om hen in een persoonlijk gesprek te informeren door bij hen langs te gaan. Zeker bij klanten waar je een negatieve reactie verwacht. Maak nooit excuses en marchandeer niet. Je hebt beslist dus is het nodig en uiteraard blijf je achter die beslissing staan.

februari 1st, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

WAAROM DOE JE AAN PERSOONLIJKE VERKOOP? (blog 204)

De huidige wereld verandert snel. Er komen steeds weer nieuwe producten maar ook de werkwijze wordt veranderd. De functie van ondernemer en verkoper verandert mee. Iedere starter of zzp’er is natuurlijk ook verkoper. Vroeger verkocht je datgene wat mensen nodig hadden: hout voor de kachel of een hoefijzer voor het paard. Vandaag is er steeds minder vraag naar producten maar meer naar oplossingen. In 1960 was verkoop productgericht In 1980 werd dat dienstgericht In 2020 is het oplossingsgericht

De verkoper bekleedt steeds meer een adviesfunctie. Zo’n positie is echter moeilijker dan je denkt. Het verkopen door middel van advisering stelt veel hogere eisen aan jou dan het verkopen van een product. Met het bezitten van voldoende kennis van product en techniek kom je er niet meer. Een product is meestal materie, iets tastbaars en een dienst of advies juist niet. Advies geven vraagt veel meer om het winnen van het vertrouwen van de klant. Op gelijke voet komen te staan en zo close met hem zien te komen dat hij jouw om advies durft te vragen. De huidige verkoper is veel meer een sparringpartner en vooral een vragensteller. Je moet dus veel minder focussen op de productverkoop maar meer op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces door de juiste vragen te stellen. Om zelf wijzer van hem te worden moet je vooral gesloten vragen stellen. Om de klant aan het denken te zetten zijn de open vragen weer veel efficiënter. Persoonlijke verkoop heeft een aantal doelstellingen:

Het uitvoeren van de volledige verkoopfunctie, zonder dat er andere promotiefuncties gebruikt worden
Het zelfstandig opsporen en werven van nieuwe potentiële klanten
De introductie van nieuwe producten of diensten en het uitleggen van de voordelen van deze producten
De klant technische uitleg en advies geven over de nieuwe ontwikkelingen maar ook het adviseren over een toekomstig product of project op basis van de specificaties van de klant
Er voor zorgen dat technische problemen of klachten adequaat en snel worden opgelost zodat de zakelijke relatie niet onder druk komt te staan en voldoende vertrouwen behouden blijft
Het verzamelen van marktinformatie. Het bijblijven op je vakgebied en inhaken op gewijzigde product/marktsituaties. Uiteraard hoort hierbij het accuraat volgen van de concurrentie
De klant op de hoogte houden van de gewijzigde marketingstrategie van je activiteit zoals bijvoorbeeld het gebruik van internet, de gewijzigde distributie of veranderingen van je leveringsvoorwaarden. Uiteraard ook de toelichting op die wijzigingen

januari 30th, 2021|Reacties uitgeschakeld

Lees meer

DE KLANT WIL KORTING (blog 301)

Een mondige klant, die een prijzig product wil kopen, zal al gauw doen alsof je samen met hem op de markt staat. Hij wil afdingen, omdat hij dat als wereldreiziger en zeker buiten Europa zo gewend is. Hij wil iets van de prijs af: korting. Daar is in principe niets op tegen zolang jij een gezonde marge overhoudt. Als een klant je om korting vraagt en je geeft hem dat onmiddellijk, dan zal hem het gevoel bekruipen dat hij niet het maximale uit de onderhandelingen heeft gehaald. Als je een prijs van 100 euro vraagt en de tegenpartij biedt 50, dan lijkt het een logische stap om te eindigen met 75 euro, zodat beiden water in de wijn doen en evenveel inleveren. Dit is geen onderhandelen. Dit heet het verschil delen en zorgt ervoor dat geen van beiden happy is. Beiden hebben het gevoel dat ze verliezen omdat ze een lager bedrag accepteren dan de bedoeling was. Het is verstandiger om een ruilsituatie te creëren. Als de klant er wat voor terug moet doen om zijn korting te krijgen en het gevoel krijgt dat alleen hij zo’n mooie deal heeft kunnen sluiten, zal hij er een beter gevoel aan overhouden. Korting moet men verdienen door bijvoorbeeld:

minder garantie te krijgen dan gebruikelijk.
het product zelf op te halen in plaats van het opsturen of bezorgen.
uitsluitend te mogen ruilen binnen vijf in plaats van de gangbare dertig dagen.
het product te ontvangen met een reeds beschadigde verpakking.
een veel grotere hoeveelheid dan gangbaar af te nemen.
een wederdienst te leveren.
bereid te zijn als positieve referentie op te treden, enzovoort.

Zodra je bereid bent om iets van je marge (korting dus) in te leveren, moet daar iets voor terugkomen.

Voor wat hoort wat. Daar kun je creatief mee omgaan. Het uitgangspunt moet zijn: RUIL JE KORTING!
Wel is het zaak dat je daarbij de volgende spelregels in acht neemt:

Geef nooit korting Neem tijdens onderhandelingen nimmer het woord korting in de mond. Dat klinkt algemeen en je moet zo’n prijs dan ook aan anderen geven. Beter is het om te spreken over een speciale prijs of “ik wil wel wat doen”. Het klinkt niet alleen minder zakelijk maar ook vriendelijker. Ook in dit geval laat zien dat deze geste niet voor iedereen geldt.
Ken de marktprijzen Voor je een belangrijke deal afsluit, vergewis je je van de vergelijkbare (dag)prijzen in de markt. De klant kijkt ook op internet. Als je bijblijft, weet je dat de klant bluft over de lagere prijs elders. De gangbare marktprijs is de basis van de onderhandelingen.
Ken je eindbod Zorg dat je goed doordrongen bent van je eindbod. Even opzoeken wat voor marge je erop maakt (wat de inkoopprijs was), kan wel bij een tweedehands kristallen karafje maar niet bij nieuwe producten uit je winkel. Eenmaal korting vraagt een volgende maal om minimaal dezelfde prijs en vergeet niet: korting gaat ten koste van de winst!
Geen last-minute deal Laat je niet blij maken om kwart voor zes. Dat geldt wellicht voor versproducten die daarna weinig meer waard zijn maar niet voor andere producten. De klant kan denken dat je vlak voor sluitingstijd wel te bespelen bent maar blijf ook vlak voor het sluiten van de markt bij je eindbod.
Maak het niet te makkelijk Je mag best stellen dat je er nog maar weinig van hebt en dat je morgen uitverkocht bent. Ook als de klant het op korte termijn nodig heeft. Ga niet in op het verzoek het een dag opzij te leggen. Het is een smoes om geen nee te zeggen. Heus, hij komt niet terug.
Laat alles aanraken Geef een product in iemands handen. Laat het zien, voelen, ruiken, uitproberen, proefrijden. Door het vast te houden wordt het moeilijker om het weer uit handen te geven. “Hij reed toch wel lekker”!
De aanhouder wint Geef de prospect alle tijd en dram niet. Houd een vriendelijke sfeer en zorg dat het vertrouwen behouden blijft. Je verschilt slechts over de prijs. Neem het niet kwalijk als hij nee zegt. Je wilt dat hij als klant bij je blijft.
Korting zorgt dat klanten zich onzeker voelen Klanten beginnen te twijfelen bij hoge korting. Wellicht is je product matig van kwaliteit of zelfs tweede keus en wil jij er voor een zacht prijsje vanaf. Krijg je nog garantie en service? Misschien bieden alle collega’s wel dezelfde korting?
Klanten maken graag gebruik van aanbiedingen Een nadeel is dat hij na het kopen van het proefabonnement of gift onmiddellijk opzegt. Calculeer de totale waarde van de klant voordat je korting geeft en geef huidige klanten dezelfde aanbieding als nieuwe, anders voelen zij zich achtergesteld.