Je start met ondernemen en hebt alles geregeld. Nu moet je nog op verkooppad.  Nerveus zijn is niet nodig. Er is niets mystieks aan verkoop. Het betekent simpel je producten kennen en innemend zijn voor je klant. Daarnaast is het heel eenvoudig om het onderhandelen te oefenen om er zeker van te zijn dat je samen een deal bereikt op basis van een win-win situatie. Niet alleen voor jou maar net zo goed voor de klant. De klant moet happy zijn met ZIJN deal. Vergeet niet: als één van de twee partijen achteraf niet happy is heb je geen deal maar krijg je op lange termijn wel grote problemen. Er bestaan in de verkoop een aantal vast regels die je goed moet kennen en waar je je absoluut aan moet houden. We noemen ze de tien verkoopgeboden. Lees ze goed door en zorg dat je ze niet vergeet.

De tien geboden bij verkopen:

1. Mis nooit een gemaakte afspraak. Bel als je te laat komt, maar kom altijd. Mocht het totaal niet lukken, vergeet dan niet af te bellen met reden waarom het onmogelijk is.
2. Beloof nooit iets wat je niet kunt leveren. Zodra je dat doet verlies je je
3. Probeer nooit de concurrentie te verslaan. Vaar op eigen kracht. Noem ze niet eens of zwijg ze dood.
4. Ga nooit in debat met een klant. Je verliest altijd. Of je verliest het debat of je verliest de opdracht. Je mag zelf kiezen.
5. Denk niet bij het verliezen van een opdracht dat het voor altijd is. Een nieuwe ronde biedt nieuwe kansen moet je maar denken. Wellicht kan de concurrent een volgende keer niet het gewenste product of specificaties leveren en krijg jij je kans.
6. Kom nooit op een afspraak terwijl je naar alcohol ruikt. Nooit een belangrijke visite plannen na een uitgebreide zakenlunch.
7. Dwaal nooit af van het hoofddoel van de ontmoeting. De klant is niet geïnteresseerd om te weten hoeveel goed werk jij wel doet.
8. Trek een zakelijke afwijzing je niet persoonlijk aan. De opdracht en jouw persoon zijn twee verschillende dingen. Je leert de bergen pas waarderen als je ook de dalen kent.
9. Wees nooit te groot om toe te geven dat je de opdracht verknald hebt. Als je dat doet misleid je alleen jezelf.
10. Zorg dat je verkooplogboek altijd up to date is. Als je dat niet doet krijg je zeker niet op tijd betaald.

Gelukkig wist ik het antwoord, en dat gaf ik dan ook. IK ZEI DAT IK HET NIET WIST  Mark Twain

Je bent helemaal happy. Je prospect heeft je net medegedeeld dat hij eindelijk zover is dat hij overweegt een koopovereenkomst met je te sluiten. Hij kan echter moeilijk tot een beslissing komen en blijft aarzelen. Wat kun je doen om hem over de schreef te trekken? Hier volgen enkele tips die je kunt toepassen en je helpen een beter resultaat te boeken. Het zijn extra regels die hulp bieden bij het succesvol afronden van het verkoopgesprek:

1. De regel van de tweekeuzes. Indien een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om de potentiële klant minsten twee alternatieven te bieden, maar wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken (en slechter voor de klant). Het is vreemd maar mensen zullen eerder beslissen als ze kunnen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt gemakkelijker dan alleen beslissen of iets gekocht gaat worden. Bovendien kan een alternatief een eerder vastgelopen gesprek makkelijker op gang brengen. Daarnaast speelt dat in het geval beide alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel over houdt omdat men een keuze uit twee opties heeft aangeboden gekregen.         
2. De regel van de schaarste. Vraag aan de telefoon aan de dame of ze nog interesse heeft in de lederen tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag nog langs kan komen omdat morgenochtend iemand komt die ook interesse heeft. Meer kapers op de kust forceert dat men snel gaat toehappen voordat iemand anders hem wegkaapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Je weet wel: deze aanbieding geldt alleen deze week, daarna is hij uit de collectie. Indien er een element van schaarste in je verhaal schuilt is, laat dat dan duidelijk zien.
3. Denk aan flexibele betaling. Bied de koper bij gebrek aan voldoende gelden een betalingsregeling zoals een koop op afbetaling. De koper en verkoper komen samen overeen dat de koopprijs in termijnen wordt betaald. Het is eigenlijk een normale koopovereenkomst, slechts de wijze van betaling verschilt. Daarnaast bestaat er de mogelijkheid tot huurkoop. In dat geval wordt er net zoals bij afbetaling in termijnen betaald maar het eigendom van het product gaat pas over naar de koper zodra het gehele bedrag is afbetaald. Huurkoop is vooral gunstig voor de verkoper want in het geval dat de koper in gebreke blijft kan de verkoper het product onmiddellijk terugvorderen. Leasing is ook een mogelijkheid. Bij een liquiditeitstekort kunnen leasemaatschappijen uitkomst bieden. Niet alleen bij het kopen van een auto maar ook bij machines e.d. Let op: overeenkomsten met koop op afbetaling of als huurkoop kunnen uitsluitend schriftelijk worden aangegaan.
4. Op je woorden passen. Tijdens verkoopgesprekken of onderhandelingen heeft iemand van de tegenpartij door middel van een band of gsm een opname van je gesprekken gemaakt. Jij denkt, omdat je niet van tevoren op de hoogte bent gesteld dat dit niet rechtsgeldig is. Jammer, dus. Iemand kreeg na een deal een meningsverschil en dacht dat het bandrecorderbewijs onwettig zou zijn. Niets werd minder waar. Omdat het om een zuiver zakelijk gesprek ging verklaarde de rechter dat dit soort opnames als geldig bewijs kan worden gezien.

Je bent zover. Je hebt een afspraak met de klant geregeld en gaat op bezoek. Een gevoel van spanning gaat door je heen. In zo’n ontmoeting maak je kennis met een prospect die wellicht in jou geïnteresseerd is of je product. Je weet natuurlijk alles over je prospect, over zijn markt, zijn producten. Nu kun je laten zien en uitleggen wat je verkoopt en met je kennis indruk maken op de klant. Zo’n verkoopgesprek kent een bepaalde structuur. Die is in veel andere gesprekken terug te vinden. Denk maar aan een bezoek aan de dokter of de kapper. Het heet het SUA gespreksmodel. Dat ziet er als volgt uit:

A De sfeerfase  De nadruk ligt hierbij op het begroeten, het kennismaken, de sfeer proeven, zowel verbaal als non-verbaal. Je loopt naar elkaar toe, begroet elkaar, gelijktijdig met het noemen van je naam (de introductie). Belangrijk is dat je door voldoende communicatie wel aanwezig bent. Als je weinig zegt loop je het risico dat de klant zegt, “zegt u het maar”. De sfeerfase eindigt als de koffie op is.

B De uitwisselingsfase  Dit wordt zo genoemd omdat hier sprake is van het uitwisselen van informatie. De communicatie is tweerichtingsverkeer. Behoeften van de klant staan hier centraal. De verkoper peilt de behoeftes van de klant door zoveel mogelijk open vragen te stellen. Als jij deze in kaart hebt gebracht begint het wederzijdse argumenteren. De klant kan op drie manieren reageren:

1. Met instemming
2. Met een vraag
3. Met een bezwaar

Op alle drie mogelijkheden moet je als verkoper adequaat reageren. Instemming vraagt om bevestiging. De vraag vraagt om een antwoord en een bezwaar moet onderzocht worden op relevantie en hardheid. Indien mogelijk worden daarna  de bezwaren behandeld. In deze fase is het belangrijk dat je affiniteit met elkaar hebt ontwikkeld en dat je vooral MEEDENKT met de problematiek van de klant. Hoe kan jij de klant daarbij helpen.

C De afsluitfase. Hierbij neem jij als verkoper het initiatief. Op het moment dat het beide partijen duidelijk is wat er geboden wordt moet je om de opdracht vragen. Natuurlijk kan het hier ook gaan om een vervolgopdracht of een afspraak hoe je hierna verder gaat: ”nieuwe afspraak of zal ik een offerte sturen?”.

Nu je weet hoe de drie SUA fases er uitzien gaat een gesprek als volgt:  Je gaat naar binnen en komt met een opdracht weer naar buiten en dat binnen twintig minuten. Hier volgt hoe je dat doet:

1. Bedank de klant dat hij bereid is om je te ontvangen, introduceer jezelf en vertel in het kort  wat jij en je bedrijf doet.
2. Beschrijf je product of service en leg uit wat de voordelen zijn voor de klant.
3. Toon een voorbeeld van je product of laat door middel van brochures zien hoe het er uit ziet. Ga in op de details, waarom het zo speciaal is, waar het beter is dan de concurrentie en waarom de klant beter af is als hij zaken met jou doet.
4. Terwijl je uitlegt neem je het product heel zorgvuldig in de hand (alsof het van heel breekbaar glas is gemaakt). Daarna geef je het in de hand van de klant om het te bewonderen, aan te raken, te ruiken en het van dichtbij te bekijken. Let op de bewonderende blikken en koopsignalen.
5. Beantwoordt alle vragen van de klant op een rustige, diplomatieke manier
6. Vraag om de opdracht, “gaan we zaken doen”?                        
7. Rond de verkoop af, laat hem tekenen of betalen, neem afscheid en vertrek.